セールスイネーブルメントの成功事例からわかる営業力強化の仕組みを解説

セールスイネーブルメントの成功事例を参考にすることで、営業組織のパフォーマンスを底上げする仕組みや導入のポイントが明確になります。
営業トレーニングの見直しや、属人化の解消、データに基づいたスキル強化など、単なる教育にとどまらない全社的な取り組みが、多くの企業で成果を上げており、競争力の強化には欠かせない取り組みです。

本記事では、営業パーソンのスキルアップにより、売上額の増加や栄養活動の最適化を実現するため、実際にセールスイネーブルメントを導入・実践し、成果を挙げた企業の事例を紹介しながら、成功の要因や施策の具体像を解説します。
営業力強化に向けた施策のヒントを得たい担当の方にとって、有益な情報をお届けします。

最高のカスタマーチームを、今すぐ手に入れよう。
BPO事業で、お客様の働き方の変革をサポートいたします。

コア人材をアサインしにくいレイヤーだからこそ、外注化で質を上げる選択を

セールスイネーブルメントとは

セールスイネーブルメント（Sales Enablement）は、継続的に営業活動の成果・成績を伸ばすため、データを活用して営業組織の強化や課題解決を図る取り組みです。

営業活動のプロセス策定や営業コンテンツの作成、人材育成などにより営業パーソンの能力を高め、営業組織全体のスキルを強化して、競争力を向上させます。
具体的には次の4つの領域において、セールスイネーブルメントを実行します。

• ナレッジ（知識）：営業ノウハウの共有・標準化
• ワーク（活動）：営業プロセスの浸透・標準化
• ラーニング（学習）：営業活動の改善に必要なスキルの習得体制
• ピープル（人材）：営業活動に必要なスキルの定量化

「営業の人材育成」との違い

セールスイネーブルメントでは、営業担当者の人材育成も営業組織の強化に影響するポイントです。
従来の「営業の人材育成」では、OJTや研修といった営業の基礎知識の学習が中心でした。

「営業の人材育成」では個人のみを対象としてスキルアップを図るのに対し、セールスイネーブルメントでは個人だけでなく組織全体を対象にします。
営業組織全体のパフォーマンスの底上げを目的としているため、一過性の営業トレーニングではなく、継続性が重視される点も両者の違いです。

セールスイネーブルメントが求められている背景

インターネットの普及により市場競争が激化する現代では、個人単位だけでなく営業組織全体の底上げによる売上拡大の仕組み作りの重要性が高まっています。
その背景にあるのが、商品・サービスや顧客ニーズの多様化、デジタル化による営業DXの拡大です。

個人や企業によるSNSの活用が活発化し、誰もがインターネットを通じて商品・サービスの情報を発信・収集が可能になり、より顧客ニーズが複雑化したことで、より細分化されたアプローチが求められるようになりました。

また、デジタルトランスフォーメーション（DX）の拡大で、インサイドセールスをはじめとするオンラインでの営業活動への移行が急務となり、デジタルツールを活用した新しい営業手法に取り組む企業も少なくありません。

さらに、営業活動には営業パーソン個人のスキルが影響しやすいため、ハイパフォーマーに依存した属人化のリスクも問題視されてきました。
営業活動が属人化すると、優秀な成績を持つ特定の担当者が退職した場合、個人が積み上げたノウハウが失われてしまいます。
セールスイネーブルメントを実施していれば、蓄積したノウハウは営業組織全体で共有され、失われるリスクを回避できます。

こういった背景から、近年は特にセールスイネーブルメントが注目されており、実施する企業が増えてきています。

セールスイネーブルメントの成功事例10選

セールスイネーブルメントは、営業組織にとって単なる「教育」や「ツール導入」にとどまらず、組織改革やパフォーマンスの最大化を実現するための戦略的アプローチです。
体系的な営業プロセスを構築するためには、成功事例から学ぶことも多くあります。

ここでは、各企業がどのような課題を抱え、どのようにセールスイネーブルメントに取り組み成果を上げてきたのか、ベストプラクティスといえる導入事例を紹介します。

事例1：東芝テック株式会社

社会インフラ事業に関する幅広いソリューションを提供する東芝テックでは、従来より営業担当者の知識・スキルの差が課題でした。
担当者によって資料がうまく活用できていないケースもあり、セールスイネーブルメントツールの導入に踏み切りました。

その結果、営業トークや資料の活用方法を動画学習できる環境の構築や、営業スキルの標準化に成功し、営業活動の属人化を改善した成功事例として知られています。

事例2：NTTコミュニケーションズ株式会社

これまでのパフォーマンスを維持する方法を模索していた背景があります。
また、導入したSFA（Sales Force Automation）を活用できておらず、営業活動の可視化と活用方法の定着が課題でした。

課題解決のため、セールスイネーブルメントを専門とする組織を立ち上げ、データドリブンによる人材育成やコーチング施策といった営業活動の高度化を図る取り組みを始めました。
その結果、データや知識をデータ化して活用する仕組みが出来上がり、営業活動への効果的な活用につながっています。

事例3：株式会社セレブリックス

営業支援や人材支援などの営業コンサルティング事業を展開するセレブリックスでは、営業担当者ごとの知識・スキルのばらつきが課題でした。
しかし、提供するのが無形サービスであるため、担当者によって顧客への提案内容が変わりやすいリスクがあります。

そこで、セールスイネーブルメントを導入し、営業データの定量分析・定性分析や営業・教育ツールを活用して、営業スキルの均一化と一定以上の売れる仕組みの構築を達成させることに成功しました。
セールスイネーブルメントを加速させるため、2025年1月には株式会社ナレッジワークと戦略的パートナーシップを提携しています。

事例4：Sansan株式会社

Sansanは、2018年にセールスイネーブルメントの専門組織を立ち上げました。
それ以前のセールスイネーブルメント導入事例では、人材育成に重点を置いていたのに対し、Sansanは採用マネジメントや教育・評価制度の構築など、根本から営業改革に取り組み始めます。

導入の背景には、ターゲットを中小企業からエンタープライズに注力することになったため人員が補充され、オンボーディングがうまくいかずに生産性が落ちたという課題があったためです。
専門部署の立ち上げ後はPDCAを回して改善を続け、採用力の強化を実現し、さらにボトルネックに対する効率的な研修の実施などで課題解決に成功しました。

事例5：凸版印刷株式会社（TOPPANホールディングス株式会社）

凸版印刷、現在のTOPPANホールディングスは、技術の進化により商材が紙からデジタルへと変化したことで、従来の営業スタイルの変革が求められてセールスイネーブルメントの導入を決めました。

ヒアリングやデータから顧客の潜在ニーズを分析して提案力を上げることで、成果を上げる営業プロセスを標準化して、ニーズに寄り添う戦略パートナーとしての認知度向上に成功しました。

また、スキルアップの仕組みを構築し、営業組織全体の底上げも達成しています。

事例6：CCCマーケティング株式会社（CCCMKホールディングス株式会社）

CCCグループのグループ会社であるCCCマーケティング、現在のCCCMKホールディングスは営業改革を実現するため、スキルによる成果のばらつきや、時代によって変化する商材の営業スタイル確立を課題としていました。

ツールに頼りきりになるのではなく人材育成を組織の成長として捉え、成果の増加や育成体制の整備を達成しました。

事例7：ソニービズネットワークス株式会社

ソニービズネットワークスでは当初、主力製品の安定受注や中長期的な営業力の強化を目的に、セールスイネーブルメントに取り組み始めました。
しかし、SFAは導入していたものの活用しきれておらず、営業データの整備や育成家庭の可視化が課題として浮上してしまいます。

ナレッジアセスメントの結果をもとにした育成プログラムに対して納得感が醸成され、メンバーのモチベーションが向上しました。
また、目標としていた主力製品の受注率もSFAの活用や営業フェーズの見直しで改善へとつながっています。

事例8：株式会社INFORICH

INFORICHでは営業活動の属人化により、必要な資料や情報の共有に課題を抱えていました。
セールスイネーブルメントの考え方を取り入れてツールを活用し、それまで個人任せになっていた資料を一括管理して、営業活動のスピード改善に成功します。
顧客対応が迅速に行われるようになった結果、サービスクオリティの向上と安定化に成功しました。
また、それまで資料探しに費やしていた時間をより重要な業務に当てることが可能となり、余裕ある営業活動を実現しています。

事例9：株式会社プレコフーズ

プレコフーズでは、営業所ごとに営業プロセスが異なり、属人的なノウハウや個々人のやり方で営業活動が行われており、担当者によって営業スキルに差があることが課題でした。
販売目標自体は達成できていたものの、市場の変化に適応できるような営業組織の構築を目標に、CRM/SFAを導入してセールスイネーブルメントへの取り組みを開始します。

導入により、それまで個人の勘に頼っていた営業活動が標準化され、営業スキルの底上げと商談成約率の向上につながり、営業組織全体のパフォーマンスが安定しています。

事例10：株式会社ドリーム・アーツ

ドリーム・アーツでは顕在化した課題はなかったものの、商材の特性や組織内の情報共有に悩みを抱えていた同社は、インサイドセールスチームの発足にともない、セールスイネーブルメントツールを導入しました。
導入後は、営業活動の可視化や資料共有の簡素化により、顧客とのコミュニケーションの生産性が向上し、データに基づいた営業活動が実行されるようになりました。

最高のカスタマーチームを、今すぐ手に入れよう。
BPO事業で、お客様の働き方の変革をサポートいたします。

コア人材をアサインしにくいレイヤーだからこそ、外注化で質を上げる選択を

セールスイネーブルメントを成功させるポイント

セールスイネーブルメントの導入は、単なるツールの活用や個人のスキル向上だけでは成功しません。
課題解決には営業活動を徹底的に見直し、組織全体が強化される体制づくりが求められます。
ここでは成功事例を参考に、セールスイネーブルメントを最適化するために押さえておきたいポイントを解説します。

営業活動を包括的に改善する

営業活動を強化するためには、人材育成に対する課題だけを改善するのではなく、担当者のスキルアップ・営業プロセスの標準化・営業コンテンツの整備に対して包括的に取り組むことが重要です。

営業プロセスの可視化やマニュアル整備、スキルアップ支援を総合的に実施することで、組織の営業力向上につながります。

専門部署を設置する

セールスイネーブルメントは短期間で結果が出るものではなく、長期的に取り組む必要があるため、全社的な連携が不可欠です。
専任のチームや自社内に部署を設けることで人員と時間を確保でき、継続的な支援や改善がしやすくなります。

リソースが足りないなど専任の部署を設置できない場合は、セールスイネーブルメント支援を外部に外注する方法もあります。
第三者の視点から組織内の課題・問題点を見つけ、客観的な解決策を提案してもらえる点がメリットです。

複数の部署と連携する

営業活動の成果を最大化するためには、営業部門だけの問題として部門別で捉えるのではなく、マーケティング部門との連携や人事部門による育成体制の整備も必要です。
部署の壁を越えて情報とリソースを共有し、組織全体で統一された成果を追求する体制が重要になります。

成果を分析して改善する体制を整える

前述の通り、セールスイネーブルメントは短期的な施策ではなく、分析と実行、改善を繰り返すことで成功につながるものです。
営業の行動履歴や成果などを数値化して定期的に分析し、課題を抽出して改善施策を立案するデータドリブンセールスを駆使し、営業現場の精度と再現性を高める継続的な支援が求められます。
確度の高い営業活動を実践するためには、データの分析から改善までの流れを一元化することも重要です。

有効なツールを活用する

SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）ツールなど、セールスイネーブルメントを支援するデジタルツール導入の検討も欠かせません。
顧客情報の管理やデータ入力の効率化など、営業活動に欠かせない業務をサポートします。

ただし、便利なツールであっても、活用できなければコストの無駄になってしまいます。
情報の一元管理や業務の効率化、施策の効果分析などを実現するために、自社の営業スタイルに適したツールを選定し、活用を定着させるサポート体制を整えましょう。

セールスイネーブルメントの導入手順

セールスイネーブルメントを導入する際は、効果を高めるために段階的な実施手順が重要です。
ここでは、導入から定着までの基本的な流れを6つのステップに分けて解説します。

ステップ1：営業データの収集と分析

まずは、現状の営業活動に関する定量的・定性的データなどの数値を収集し、組織の課題や強みを洗い出す作業と分析により、何が不足しているか、何をすべきかを明確化します。

このステップでは、顧客情報などのインテントデータの収集・分析にはSFAやCRMツールを活用し、受注率・商談フェーズ・活動回数などの情報を蓄積して起点とすることで、基盤を固めて次のアクションへとつなげます。

ステップ2：担当部署と人員の配置

営業活動に関するデータの収集・分析と同時に、セールスイネーブルメントを担う専門チームやプロジェクトメンバーを配置します。

新しく加入するメンバーを早期に戦力化できるように、オンボーディングも含めて運用体制の明確化が求められます。
人員を配置する際は、人材の適性や経験・能力を踏まえた適切な役割分担が重要です。

ステップ3：目標設定

セールスイネーブルメントの目的に沿って、最終目標となるKGI（重要目標達成指数）と、それを達成するためのKPI（重要業績評価指標）を設定します。

例えば、「営業資料の活用率」や「育成プログラム受講後の成果変化」、「売上額の変動」などを数値化して、実行結果の可視化が実現できるような目標を立てましょう。

ステップ4：プログラムの実行

設定した目標やワークフローに基づいて、営業ツールの開発や育成プログラムの作成など、具体的なセールスイネーブルメント施策を実行します。

営業資料の整備や統一された研修の実施、フィードバック体制の構築など、現場での実践活用が進むよう現実的なプログラム設計が求められます。

ステップ5：効果の検証

施策を実践したあとはそのままにせず、KPIや営業成果データをもとに効果検証を実行します。
成果が出ていない領域については原因を追求し、改善策を講じて再度効果を検証することで、確度の高い営業活動を実現できます。

また、結果の良し悪しに関わらず的確にフィードバックすることで、成果につながった例や弱みなどを営業組織のチーム全体で共有することも重要です。

ステップ6：PDCAサイクルで継続的にモニタリング

セールスイネーブルメントは一度導入して終わりでなく、長期的な取り組みです。
常にPDCAサイクルを回して、施策の継続的な見直しと改善に取り組むことで、継続的な営業力強化につながります。

定期的な振り返りと改善で現場のモチベーションを維持し、セールスイネーブルメントを定着させましょう。

最高のカスタマーチームを、今すぐ手に入れよう。
BPO事業で、お客様の働き方の変革をサポートいたします。

コア人材をアサインしにくいレイヤーだからこそ、外注化で質を上げる選択を

セールスイネーブルメントの外注ならfacingへ

セールスイネーブルメントは、営業組織全体のスキルを強化し、売上拡大につなげるための重要な取り組みです。
営業活動の属人化解消や営業プロセスの標準化、継続的な育成体制の構築により、営業活動を再現性のある仕組みに変えられます。

しかし、自社内で専門部署を立ち上げたり、必要なリソースやスキルを確保したりすることが難しい企業も少なくありません。
そうした場合、外部の専門家に支援を依頼することも有効な手段の一つです。

facingはインサイドセールスの導入やABMの活用など、各企業に最適な方法を提案し、営業活動の向上を一貫してコンサルティングするため、効果的なパイプライン管理の実現が可能です。
ヒアリングとデータ分析から顕在的な課題はもちろん、潜在的な問題点を可視化し、営業活動の成果を向上させるための解決策をともに導き出します。

自社内で人的リソースが不足している場合は、解決策をもとに必要なスキルを持ったfacing精鋭チームを構築して、投資対効果以上のパフォーマンスを実現できます。

セールスイネーブルメントに本格的に取り組みたいが、どこから手をつければよいかわからないという担当者の方は、まずはお気軽にご相談ください。
facingは企業ごとに適した仕組み作りをともに考え、着実な成果創出に向けた支援を行います。