インサイドセールスの導入手順と10のメリットをくわしく解説

インサイドセールスの導入したいけれど、メリットやその導入方法がわからずにお悩みの方もいらっしゃるのではないでしょうか。

2021年から流行した新型コロナウイルスの影響で、近年テレワークが主流となり、飛び込み営業などの訪問を主とした営業はタブー視された背景の元、インサイドセールスを導入したいと考える企業が増加しました。
アフターコロナの現在でも、効率的に営業活動を回したいと考える企業に、引き続き注目されています。

本稿ではフォールドセールスやテレアポとの違いから、インサイドセールスのメリットや具体的な導入手順などについてくわしく解説します。

最高のカスタマーチームを、今すぐ手に入れよう。
BPO事業で、お客様の働き方の変革をサポートいたします。

コア人材をアサインしにくいレイヤーだからこそ、外注化で質を上げる選択を！

インサイドセールスとは何か？

インサイドセールス（InsideSales）とは、主にBtoBビジネスで用いられる展示会やセミナー、その他オンライン施策などで獲得したリード（見込み顧客）に対し、非対面で遠隔的に行う営業のことです。
インサイドセールスは、リードの顕在ニーズのみならず、潜在ニーズまで引き出して、購買・成約意欲を育てる「リードナーチャリング」の役割を担います。
コロナ禍で対面営業の機会が減ったことに加え、SaaSのようなサブスクリプション型のビジネスモデルが増えたことで、既存顧客の解約を防ぐためにもより丁寧なコミュニケーションが必要になったことなど、さまざまな要因で注目されています。

インサイドセールスは、架電やメール・SNS・ウェビナー等を用いてターゲットに接触し、きめ細やかなヒアリングやコミュニケーションでアプローチを重ねます。
そのためインサイドセールスのことを「内勤営業」「リモートセールス」、従来の訪問など対面で行う営業のことを「外勤営業」「フィールドセールス（アウトサイドセールス）」などと呼ぶこともあります。

フィードセールス（外勤営業）との違いについて

インサイドセールス（内勤営業）と、フィードサイドセールス（外勤営業）で大きく異なる点は営業手法です。
インサイドセールスは非対面のため、会社に居ながら効率的に営業活動を行うことができます。

一方、フィードセールスは従来の営業手法で、対面で行います。
顧客先に実際に足を運び自社の製品やサービスなどを紹介するため、一日に訪問できる数には限界があります。
移動に割く時間や交通費がかかる点などから、インサイドセールスに比べて効率はかなり低いと言えるでしょう。

コロナ禍以降、インサイドセールスとフィールドセールスで営業フローを分業する企業が増えてきました。
インサイドセールスがリード（見込み顧客）をナーチャリングし、ホットリード化したタイミングでフィールドセールスが引き継いで商談・成約するといった分担が可能になったことで、フィールドセールス、インサイドセールスどちらの利点も活かして営業活動を行うことができます。

テレアポとの違いについて

インサイドセールスには電話での営業も含まれますが、テレアポ（テレフォンアポイントメント）＝インサイドセールスではありません。
架電数が成果に直結するテレアポの目的は、より多くのアポイントメントをとることであり、アポイントの獲得数をKPI値とします。

一方でインサイドセールスは、リードナーチャリング（見込み顧客の育成）による確度の高いアポイントの獲得や、営業部門全体を通しての受注数増加を重視し、KPIに設定します。

最高のカスタマーチームを、今すぐ手に入れよう。
BPO事業で、お客様の働き方の変革をサポートいたします。

コア人材をアサインしにくいレイヤーだからこそ、外注化で質を上げる選択を！

インサイドセールスの種類

インサイドセールスには以下の２種類があります。

• 新規開拓型営業 BDR（Business Development Representative）
• 反響型営業 SDR（sales development representative）

詳しくご説明いたします。

新規開拓型営業 BDR（Business Development Representative）

新規開拓型営業はBDR（Business Development Representative）とも呼ばれ、自社に興味を持つ顧客を新たに開拓する営業活動で、新規顧客の発掘、飛び込み営業と言うとわかりやすいかもしれません。
まだ自社を知らない、また知っていても興味のない顧客が対象となるため、顧客についての情報も少なく、営業担当者には根気強さが求められます。

また、熱意を持って伝えても断られてしまうことも多いので、苦戦を強いられるかもしれませんが、切り替えの速さも必要でしょう。

反響型営業 SDR（sales development representative）

反響型営業とは、SDR（Sales Development Representative）とも呼ばれ、営業の対象は取引をしたことのある顧客や、新しく獲得したリード顧客が対象となります。
反響型営業は複数人でサポートすることが大切なので、営業にはチームワークも大切になってきます。

リードのナーチャリングという、獲得したリード（見込み顧客）の購入意欲を高め、将来的な受注につなげていくマーケティング手法も重要です。

インサイドセールスの10メリット

それでは、インサイドセールスには具体的にどのようなメリットがあるでしょう。
フィードセールスと比較しながら10つのメリットを考えていきます。

メリット1
時間を有効活用して商談数を増やすことができる

まずメリットとして挙げられるのが、インサイドセールスはフィードセールスに比べて時間を有効活用することができます。
訪問に比べ商談数を増やすことができるので、効率的に商談を創出でき、成功数を増やすことへ繋げられます。

アポイントメントをとって、顧客と予定を合わせ、会社まで足を運び、実際に対面して商談するまではとても時間と労力を使うことがお分かりいただけるでしょう。
時間をかけたアプローチが良い場合もありますが、数を考えた時にはインサイドセールスの方が勝ると言えます。
相手のアクションも早いので、スピーディーに商談が進みます。

メリット2
少ない人数で営業活動を効率的に行える

インサイドセールスは、営業に多くの人数をかけることなく、効率的に活動を行うことが可能です。
単純に一人の顧客に割く時間が少なく済むため、多くのアプローチが可能です。
人員が少ないからといって一人で抱え込むわけではなく、担当をわけて最少人数でのアプローチができるのが魅力です。

メリット3
教育コストが抑えられる

教育コストを削減できることもインサイドセールスのメリットです。
フィールドセールスは担当者の営業スキルに依存するところが大きいですが、インサイドセールスは業務標準化がしやすいため、育成にかかる時間を抑えることができます。
具体的には短期間で場数が踏めること、1人が担当する業務の範囲や工数が少ないことなどが挙げられます。

メリット4
営業活動の履歴が可視化できる

オンラインやメールでの商談は、履歴が残りやすく、リードナーチャリングの過程などの情報をチームで把握・共有しやすいところもメリットです。
リードの状況を横断的に見ることができるため、業務を標準化・見える化することができます。
そのため、従来の営業活動でよく見られる課題「営業の属人化」を防ぐことにもつながります。

メリット5
営業の属人化を防ぐ

先述のようにインサイドセールスは「営業の属人化」を防ぐメリットがあります。

「営業活動の属人化」とは、「特定の営業担当者が、どのお客さまに、どのようにアプローチし、お客様の検討フェーズがどの段階なのかわからない」という状況です。
すぐに結果を出すことができなくても、その後のフォローもしやすいため取りこぼしも防止することができます。

メリット6
フィールドセールスに確度の高いリードをパスできる

従来フィールドセールスは、検討フェーズに関係なく多くのリードにアプローチすることが求められてきました。
購買意欲の低いリードに対してアプローチすることは難しいですが、インサイドセールスならば気軽かつ継続的なタッチポイントを創出することができるのです。
そしてインサイドセールスがナーチャリングし続け、ホットリード化したタイミングでフィールドセールスに引き継ぐことで、フィールドセールス担当者は有望なリードにのみ集中して商談をおこなうことになります。

つまりインサイドセールス導入により、成約確度が上がるのです。

メリット7
商談・クロージングに集中できる

営業の分業化によって、フィールドセールスは、提案からクロージングまでの業務に注力できるようになりました。
インサイドセールスは業務効率化や売上拡大に繋がる施策になります。

メリット8
売り上げを予測しやすくなる

活動履歴が、データとして残せるため売り上げの予測もしやすくなります。
メールを何通送ったら結果が出たか、何人に電話をしたら営業が成功したかなど全て記録として残るため、売り上げの目標が立てやすく、無理な営業活動を行う必要もなくなり、仕事のプレッシャーが減ると同時に、やりがいも増すように感じられるでしょう。

メリット9
LTV拡大につながる

インサイドセールスはLTV（ライフタイムバリュー）拡大に繋がることも大きなメリットです。
リードと接点を保ちながら潜在ニーズを引き出し、提案をすることで、アップセル・クロスセルを実現します。

さらに企業へのアタッチメント（愛着）が高まる効果もあり、ひとつの商材を買い切ると縁がきれるということが減らせます。
結果的に一人の顧客からの売上を最大化することも見込めるのです。

メリット10
場所にとらわれずにアプローチが可能

在宅での営業活動が行えるのもインサイドセールスの特徴であり、場所にとらわれないというのは大きなメリットだといえるでしょう。
昨今は会議もZoomやスカイプなどのツールを利用して、非対面で行うことが珍しくない時代になりました。
実際に営業のメールを受け取った時に、相手がどこでメールを打っているか考えたことがあるという人は少ないのではないでしょうか。

最高のカスタマーチームを、今すぐ手に入れよう。
BPO事業で、お客様の働き方の変革をサポートいたします。

コア人材をアサインしにくいレイヤーだからこそ、外注化で質を上げる選択を！

インサイドセールスのデメリットとは？

つづいてインサイドセールスのデメリットを見ていきます。
デメリットや課題はあらかじめ対策を立て、上手にインサイドセールスを活用しましょう。

インサイドセールスのノウハウや経験が必要

インサイドセールスは、誰でも簡単にできる営業方法ではなく、ノウハウや経験が必要になります。
マーケティングオートメーションは、営業活動の成果を左右する重要なツールであり、見込み客の状況や希望にあわせてレベル分けを行い、すぐに営業活動が必要かどうかを判別して、営業が対応する前の見込み客に対して情報提供、将来の重要な顧客をつくる取り組みを行うというものです。

一方インサイドセールスは、外部に委託することもできるので、社内で完結することが難しい、人手が足りないと感じたら、検討してみてください。

ツールの導入にコストがかかる

営業を分業化することで、顧客情報などを他部門と共有する必要があります。
情報共有のためには、名刺管理システム、MAツール、SFA、CRM、Web会議システムなどさまざまなツールが利用されることも多く、これらのツールの導入時や運用にコストが発生します。

• 名刺管理システム

紙の名刺をデータ化して蓄積、社内で一括管理・可視化できるシステムで、これまでの営業方法からインサイドセールスへ移行する時に欠かせないツールです。

• MA（marketing automation）ツール

マーケティングオートメーションツール。
マーケティング活動の自動化、効率化を図れるツールです。

• SFA（Sales Force Automation）

営業支援ツールとも呼ばれ、案件管理や顧客管理を自動化できるツールです。
見積書や提案書なども作成できます。

• CRM（Customer Relationship Management）

アクセス解析機能を有し、顧客情報・購入履歴・問い合わせ履歴などを一元管理・分析してステップメールの配信などを自動化できるツールです。

• Web会議システム

Skypeやzoomなど耳馴染みのあるツールも多いでしょう。
リモートでもスムーズに商談を進めるために必要なツールです。

ツールを導入することで一定のコストがかかるのは避けられません。

しかし営業活動の効率化と生産性の向上という目線で見ると費用対効果は高く、何より企業のDXが進んでいる中で、今後はこうしたツールが必須とも言えます。
ツールを使いこなすためにも、営業プロセスの中でどのように取り入れるのか、あらかじめセールスイネーブルメントのための戦略やシナリオをしっかりと作っておくことが重要です。

またツールに頼りきるのではなく、チーム内での意識的な情報共有や連携も欠かさないようにしましょう。

最高のカスタマーチームを、今すぐ手に入れよう。
BPO事業で、お客様の働き方の変革をサポートいたします。

コア人材をアサインしにくいレイヤーだからこそ、外注化で質を上げる選択を！

導入するための手段と手順

インサイドセールスを導入するにあたり、準備と多少のコストがかかります。実際に導入するには、そのような手段で、どういった手順を追う必要があるのか具体的に考えてみましょう。

インサイドセールスの所属部門決定と人材確保

まずはインサイドセールスの部門を立ち上げ、人材の選定と配置を行うところからです。営業部門やマーケティング部門から人選するのが一般的でしょう。

インサイドセールスを本格的に導入、事業を拡大しようと考えた時に、もし人材のリソースやノウハウ・ナレッジが不足しているようなら、外部からインサイドセールス経験者を採用することも考えましょう。
インサイドセールスは、教育コストが少ないと言っても、全く別の部署から配属を変え、１から人材教育するよりも、手間がかからず低コストである場合もあるからです。

営業プロセスを分業化して担当を決める

営業活動は、見込顧客の発掘、育成、優先順位付け、アポイント、商談、成約という流れが基本です。
業務プロセスをインサイドセールス部門、フォールドセールス部門、マーケティング部門でどのように分業化するか決定していきます。　
分業化することで１人が覚えなければいけないこと、担当することを減らすことができるのでその分丁寧に仕事を行うことができるでしょう。

成功に導くためのKPI設定

KPIとは「Key Performance Indicator」の頭文字を取った言葉であり、重要業績評価指標のことを指します。
「商談発生件数」「クロージング率」「受注率」など正しい目標を設定することは成功への近道です。
プロセスを分業化し適切なツールを使用することで、営業履歴が残りやすく売り上げの予測が立ちやすくなり、無駄のないインサイドセールスが可能になります。

PDCAを回すことで、組織や個人の業務の改善もできるでしょう。

インサイドセールスならFacingという選択肢

インサイドセールスとフィールドセールスの違い、時代にマッチした営業方法のメリットについてお分かりいただけましたでしょうか。
営業を行う場所にもとらわれず、役割を細分化して1人の負担も少なくなり多くのメリットがあり、目標も立てやすいことが特徴です。

今回はインサイドセールスにスポットを当ててお話しましたが、マーケティング・テレアポ・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスなど、営業フローを分業化することで、業務内容や検討フェーズ、場面によって適した手法を選択することが可能になるのです。
インサイドセールスについてメリットを知り、正しい知識をつけて、営業に役立ててください。

とはいえ前述したように、インサイドセールスは構築や運用も決して簡単ではありません。

またメンバーのスキルや経験が成果に大きな影響を与えるのも事実です。
競合他社から抜きんでるために、スピード感を持って立ち上げ、運用を成功させたいのであれば、インサイドセールスのプロセスごとBPOできる企業に代行してもらうのも良いでしょう。

facingは、インサイドセールスをはじめとしたバックオフィス業務を請け負うアウトソーシングカンパニーです。
豊富な導入事例に基づくノウハウで、企業の営業活動を力強くサポートします。

まずはお気軽にご相談ください。