営業手法のひとつであるインサイドセールスが注目を集める理由とは！？成功させるためのプロセスもご紹介！

インサイドセールスを営業活動に取り入れる企業が、さまざまな業界で増えています。

インサイドセールスは、従来の営業手法であるフィールドセールスと組み合わせることで営業活動の効率化や生産性アップが期待できます。
しかし、インサイドセールスの意味や特徴などの基礎的なナレッジ（知見）や導入のノウハウが分からないという方も多いのではないでしょうか。

インサイドセールスとフィールドセールスそれぞれの概要や、テレアポとの違い、いま需要が高まっている理由、そしてインサイドセールスで成果を上げるにはどうすればいいのか、詳しく説明します。

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営業（フィールドセールス）とインサイドセールス

まずは従来の営業、つまりフィールドセールスと、インサイドセールスとの概要を見ていきましょう。
インサイドセールスとフィールドセールスは営業活動を分業して担当します。それぞれが営業を成功させるための重要なプロセスを担っているのです。

営業（フィールドセールス）とは

従来の営業手法であるフィールドセールス（fieldsales）は、アポ取りから商談化、クロージングまで営業活動のすべてを担っており、いわゆる外勤の「営業マン」や営業部署のことです。
ターゲットの検討フェーズに関わらず対面でアプローチをしたり、時には飛び込み営業をしたりと、時間をかけて移動しても空振りに終わることのほうが多く、決して効率的ではなかったと言えるでしょう。

営業活動をインサイドセールスと分担して行うことで、フィールドセールスはナーチャリングに成功した確度の高いリードに集中して商談することができ、成約率も向上します。
フィールドセールスの役割は、インサイドセールスの登場とともに変化を遂げているのです。

インサイドセールスとは

インサイドセールス（insidesales）とは内勤営業のことを指す言葉です。
営業エリア（国土）が広く、一人ひとりに直接アプローチすることが困難なアメリカで発祥しました。そうした事情もあり日本では外資系企業が先んじて導入を始めています。

インサイドセールスは、主に、電話・メール（メルマガ）・DMなどを用いて遠隔で見込み客（リード）に接触。
非対面で営業活動を行います。
情報を提供しつつ相手のお話も聞くなど、リードの反応を見ながら自社商品やサービスのリテラシーを高め、購買意欲を育成していきます（リードナーチャリング）。
購買意欲が高まったリードをフィールドセールスに引き渡すところまでがインサイドセールスの主要な業務で、営業活動のしめくくりとなるクロージング（成約）は、先述したフィールドセールスが担当します。

インサイドセールス・フィールドセールスの連携が重要

フィールドセールス（外勤営業）とインサイドセールス（内勤営業）の一番の違いは、移動効率です。
非対面で行うインサイドセールスは場所・時間の制約がないため、業務がオフィス内で完結することも多く、訪問時の移動にかかるコストをカットできます。
そのためより多くの顧客にアプローチできるというメリットがあります。

従来営業のフィールドセールスは、移動コストがかかるデメリットがある反面、営業の担当者が直接顧客とやり取りを行うことで、ひとつひとつの案件に集中して取り組むことができ、信頼関係の構築ができるなどのメリットがあります。

しかるにこれから営業活動は、効率や生産性を上げるためにもフィールドセールス部隊とインサイドセールス部隊の分業制が主流になっていくでしょう。
営業活動をインサイドセールスとフィールドセールスというセグメントに分けますが、リードナーチャリング・クロージングというそれぞれの主要業務を遂行するためには、お互いの存在が必要不可欠となります。

営業活動を成功させて生産性を上げるには、インサイドセールスとフィールドセールスの連携が重要なのです。

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インサイドセールスの２つのモデル｜インサイドセールスをもっとくわしく

ここからは、インサイドセールスのモデルについてくわしく見ていきます。
インサイドセールスには次に挙げる２つのモデルがあります。

• SDR（インバウンドセールス）
• BDR（アウトバウンドセールス）

それぞれ見ていきましょう。

SDR（インバウンドセールス）

SDR（インバウンドセールス）は「Sales Development Representative」の略で、反響型営業とも呼ばれます。
（バウンドとはどこかへ向かうイメージを表し、「インバウンド」は内側に向かう、つまり受電や受信などの受け身の体制を意味します。アウトバウンドはその逆です。）

自社のホームページの問い合わせフォームやウェビナーなどからアプローチがあった顕在層に向けて営業を行う手法です。
すでに獲得している既存のリード（見込み客）に向けて営業を行うため、社内にある程度インサイドセールスの基盤ができているパターンで行うことができます。

BDR（アウトバウンドセールス）

BDR（アウトバウンドセールス）は「Business Development Representative」の略です。

新規開拓型営業とも呼ばれており、新たにリードを獲得するために、接点のない企業などの潜在層に対して架電や資料送付などで能動的にアプローチをすることから、攻めのインサイドセールスとも言われています。
工数が多く無駄足になることもありますが、リードを持っていない、インサイドセールス立ち上げ直後などには特に重視される手法です。

インサイドセールスとテレアポの違いとは？

インサイドセールスとテレアポは混同されがちですが、目的が違います。
従来のテレアポは、顧客に会うための最初のアプローチとして架電を行いますが、インサイドセールスにおいては、顧客との信頼関係を構築しながら、商材の紹介などを行い、クロージングへつなげていきます。

また、成果指標も違い、インサイドセールスは、顧客から潜在ニーズ、課題を引き出せたかなどの質的指標を成果指標とすることが多く、テレアポは主にアポイント件数といった量的指標を成果とするのが一般的です。

このように、インサイドセールスとテレアポはどちらも同じ架電という方法で行う営業手法ではありますが、求められる結果が大きく違ってくるのです。

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今インサイドセールスによる営業が注目を集める理由

近年、インサイドセールスによる営業が注目を集めているのには、下記のような背景が考えられます。

• 生産性の向上を見込める
• 人材などの営業リソースの確保
• 非対面コミュニケーションツールの普及
• サブスクリプションビジネスの普及
• 新型コロナウイルスの感染拡大の影響

詳しく見ていきましょう。

生産性の向上を見込める

DX（デジタルトランスフォーメーション）化が進む昨今。
数多くの製品やサービスが生まれ、ビジネスが大きく変化するとともに、競争も激しくなりました。

従来の、1人の営業担当が新規開拓から受注まで全てのタスクをかねることは、リードを深く知ることができ、リードにあった営業をかけられるというメリットがある一方で、役割が多岐にわたるために負担が大きく、全ての営業担当が安定した成果を出し続けるのが難しい傾向があります。

受注にばかり気を取られて新規開発ができなかったり、リードのニーズを理解できず、成約などのクロージングに導くことができなかったりという機会の損失が起こり得ます。
また、リードナーチャリングからアップセル・クロスセルの提案につなげることも難しくなります。

インサイドセールスでは、リードを段階（フェーズ）ごとに管理し、各担当者へ引き継ぐことができるため、営業効率が上がり、有望なリードに積極的に関わることが可能になります。
結果として、生産性の向上が見込めるのです。

人材などの営業リソースの確保

営業担当者が一社一社訪問して営業を行う従来の手段では、多くの人材が必要になります。
人口（特に労働人口）の減少や働き方改革の影響などで、企業が十分な働き手の人数を確保することは難しくなってきています。
そして、従来の営業の手段では、時間も労力もコストもかかり、リソースが乏しいため、営業にそこまでの人的リソースを割くことができないという企業が多いという背景があります。
インサイドセールスは時間やコストを削減でき、少ないリソースでも成果を望めることから、導入する企業が増加しているのです。

非対面コミュニケーションツールの普及

これまでインサイドセールスといえば、架電が主流でした。
しかし、近年はメール（メルマガ）、SNS、DM、チャットやオンライン会議ツールなど、インサイドセールスを支えるツールが多く普及しており、インサイドセールスを導入しやすくなったということも、今、インサイドセールスによる営業が注目を集めている理由の一つと言えます。

AIをはじめとしたテクノロジーを掛け合わせる「デジタルインサイドセールス」によって売上を向上させることも可能となりました。

サブスクリプションビジネスの普及

月額で費用が発生する料金形態であるサブスクリプションサービスは、クラウドサービスやソフトウェアを中心に、消費者向けだけでなく法人向けサービスの間でも急速な広がりを見せています。
インターネット上の広告や口コミ、SNSなどで興味を持つ顧客が多く、導入や解約が容易で比較的安価なことが多いため、従来の営業手法では、採算が合わないという結果になりやすいです。

一方でインサイドセールスとサブスクリプションサービスの相性は良く、サブスクリプションサービスを商材としている企業の多くがインサイドセールスによる営業を導入しています。

新型コロナウイルスの感染拡大の影響

近年は、新型コロナウイルスの感染拡大などの影響で、対面での打合せを控える動きが広がり、非対面で行えるインサイドセールスの需要を増やす結果となりました。
インサイドセールスは、新型コロナウイルスをはじめとした感染症対策にも効果を出せる手法です。
先の見えないコロナ禍においても、自社スタッフとリード（見込み顧客）両方の安全を確保しながら、営業活動を進めることが可能です。

また、テレワーク（リモートワーク）でも行うことができるインサイドセールスは、BtoB企業の間でも注目を集めることになりました。

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インサイドセールスによる営業で成果を上げるには

インサイドセールスで成果をあげるために有効な手法をご紹介いたします。
うまく成果が上がらないと悩んでおられる企業や、インサイドセールスによる営業の導入を考えている企業はぜひ参考にしてください。

適切な目的設定

インサイドセールスで営業を導入した際、何が目的なのかを具体的に設定することがまず必要となります。

新たにリードを発掘し、リストを作成するのが目的なのか、既存のリード（見込み顧客）をナーチャリングして商談成立に持ち込むのが目的なのか、クロージングまでを担当の範囲とするのか、フィールドセールスに渡すのか。
目的によって運用方法は大きく変わるので、インサイドセールスを円滑に行うためにも目的の設定は大切です。

人材選定と育成

先述のようにインサイドセールスは人材確保が難しい点がボトルネックです。
インサイドセールスに適する人員を選定し、優先順位をつけてアサインすることが大切です。
個人のスキルを見極め、適切な配置を考慮することで、高い効果を得られます。

また、必要に応じてセミナーなどを行うなどスタッフのフォローやナーチャリングも重要です。
インサイドセールスを進めるなか浮かび上がってきた課題に応じて、柔軟に対応できるような人材を選定し、育成していきましょう。

オペレーション、評価制度、管理方法を決める

運用オペレーション、評価制度、管理方法を事前に決めおくことも大切です。
業務プロセスやフローを体系化し、運用業務のオペレーションを明確にしておくなど、体制を整えましょう。
どのように業務分担し、リードを橋渡ししていくのかなどのルールを策定し、業務の流れなども可視化しておくとスムーズです。

評価制度については、商談成立のみにこだわらず、クロージングまでの過程に細かく数値目標などを設定し、評価を行うことで従業員の意欲アップにつながります。

また管理方法も重要になってきます。
目標が達成できているのか、PDCAをどのように回すか、フィードバック体制の構築など運用フェーズの計画も明確に定め、従業員と共有し、マネジメントできるようにしておきましょう。

適切なKPI設定

KPIとは「Key Performance Indicator」の略で、重要業績評価指数のことを指す言葉です。
営業活動を行う上での数値目標になります。
インサイドセールスで成果を上げるためには自社に合った適切なKPI設定が何よりも大切と言われています。

クロージング（商談成立）の数値目標だけではなく、クロージングに至るまでの過程や意思決定のフェーズごとに細かく設定することが大切だと言われています。
各部門にKPIを設定することで、担当者の役割や目的が明確になり、スタッフの意欲アップにもつながります。

ツールの導入

インサイドセールスの営業で成果を上げるためには、営業活動について数値を割り出し、どこに課題があるのかをしっかり分析する必要があります。
そのためには、以下のようなオートメーションツールの導入が有効です。

• MA（Marketing Automation：マーケティングオートメーション）
• SFA（Sales Force Automation：営業支援システム）
• CRM（Customer Relationship Management：顧客関係管理）

・MA（Marketing Automation：マーケティングオートメーション）
メールの開封率や、メール内URLのクリック率、顧客の見込み度合いが分かるツールです。

・SFA（Sales Force Automation：営業支援システム）
商談数、受注率、受注金額、購買意欲の度合いなどがわかるツールです。
顧客とのコンタクト歴やアプローチの状況を把握することができます。

・CRM（Customer Relationship Management：顧客関係管理）
顧客数、リピート率や離脱率、購入単価、購入頻度、架電数、メール配信数、問い合わせ数など、顧客のプロファイルを収集・蓄積して自動的に一元管理できるツールです。

さまざまな機能を搭載したオートメーションツールの利用によりデータドリブンな施策を実行できるため、営業力の強化と底上げに役立つでしょう。

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すぐに最高の営業チームでインサイドセールスを導入できる！

前述の通り、インサイドセールスには多くのメリットがあり、近年多くの注目を集めています。
しかし、いざインサイドセールス部門の立ち上げをしようとしても、特に中小企業では、ノウハウがなかったり、リソースが不足していたりで、仕組みづくりが難しく、何とかスタートしてもマネジメント不能に陥る企業が多いという実態があります。

インサイドセールスによる営業をすでに導入している企業においても、うまく成果が上がってこないということも多いのではないでしょうか。

そんなときは、インサイドセールス導入サポートの豊富な事例とノウハウをもっているfacingにお任せください。

facingでは、CS代行（BPO）とCSコンサルを行っています。
インサイドセールスでの営業において、優秀な人員を確保できるかどうかは、収益が増やせるかどうかというビジネスの結果に結びつきます。

facingには経験豊富な人員が揃っています。
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また、アウトソーシングであるfacingを利用することで、業務の属人化を防ぐという効果もあります。

CSコンサルでも成果を上げており、すでにインサイドセールス部門の運営を開始してはいるものの、ターゲットと商材が合わない、顧客のエンゲージメントが低い、といったクライアント様が抱えるさまざまなご相談にも対応しております。

facingはインサイドセールス成功事例の裏側まで知り尽くしています。
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貴社のセールスイネーブルメント（営業組織の強化・改善）を実現するために、ぜひfacingの導入をご検討ください。