インサイドセールスのやり方を解説！成果を上げる方法とは？

インサイドセールスのやり方、進め方について悩む企業は多いのではないでしょうか。

新型コロナウイルスが世界を席巻して以来、対面営業を難しくしている昨今のビジネス業界では、インサイドセールス（内勤営業）の重要性が高まっています。
しかし、組織によってインサイドセールスの導入範囲が異なるため、自社に合った導入方法がわからず苦戦する企業も少なくありません。

本記事では現状に即したインサイドセールスの詳しい導入手法と、その成果を上げるための具体的な行動について、詳しく解説していきます。これからインサイドセールスの導入をお考えの方には必見です。

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インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、フィールドセールスとは対照的に顧客と対面せずに内勤で営業を行う手法です。
テレアポやSNSを使ったアプローチ、定期的なメールマーケティング、WEB会議での商談など、顧客とのコミュニケーションを遠隔で行います。
新型コロナウイルスの影響で、企業はフィールドセールスからインサイドセールスへと営業活動を見直す必要性に迫られました。
そのため、リードナーチャリングや情報共有、チャットやウェビナーなどのツールを活用して、顧客との密なコミュニケーションを保ちながら、受注を増やす施策に取り組む企業が増えています。

インサイドセールスは、テレセールスやデジタルセールスなどと呼ばれることもあり、その本質は非対面でのリードの獲得、ナーチャリング、そしてクロージングです。
顧客情報を適切に把握し、最適なタイミングでのアプローチや引き継ぎを行い、見込みの高い案件の成約確度を受注に導く役割を担うのがインサイドセールスです。

企業によっては、このインサイドセールスを営業部門が担うこともあれば、マーケティング部門が取り組むこともあります。
そのプロセスではCRMやSFA、MAなどのツールを活用して顧客管理や営業活動を効率化し、KPIを明確に設定し、成果を追求します。
リードの発掘から成約までの一連のプロセスをうまく運用し、PDCAサイクルを回して改善・ブラッシュアップすることで、インサイドセールスはBtoBビジネスにおいて成果を上げる強力な手法となります。

成功のポイントは、情報の共有、役割分担の明確化、そして各フェーズのシナリオ設計にあります。

インサイドセールスは以下の2つに分類できます

• SDR（反響型）
• BDR（新規開拓営業）

SDR（反響型）

インサイドセールスのSDR（Sales Development Representative）は、主に自社の製品やサービスに興味を持ったリード（見込み客）と接触し、リードのクオリフィケーション（選別）を行うインバウンドリード獲得の役割です。

ウェブサイト、広告、コンテンツ、SNSなどを通じて自社に興味を示したリードからの問い合わせを受けるインバウンドリードの対応や、受け取ったリードが商談に進む可能性があるかを判断し、必要な情報を営業担当者に引き継ぐリードのクオリフィケーション、またクオリファイしたリードとの商談を営業担当者（AE）に設定するアポイントメント設定が主要業務です。

SDRの特徴としては、自社にアプローチしてきたリードがメインになることから、受動的なリード獲得がベースになり、その点でアウトバウンドよりもアプローチが容易な点です。

インバウンドSDRは、営業プロセスをスムーズに進めるための「橋渡し役」として重要な役割を果たします。

BDR（新規開拓型）

インサイドセールスのBDR（Business Development Representative）は、新規顧客の開拓を主な仕事とし、自らアクションを起こしてリードを発掘する役割を担います。

市場や業界のリサーチを通じて、アプローチすべき潜在的な顧客を特定するターゲットリスト作成、コールドコールやコールドメールを使ってターゲットに直接アプローチし、関心を引くアウトバウンドアプローチ、アプローチしたリードが自社製品に興味を示すかどうかを評価し、商談に進む可能性があるかを判断するリードのクオリフィケーションなどが主な業務です。

自分から積極的にアクションを起こしてリードを見つけるため、営業活動の初期段階で重要な役割を果たします。
また、営業担当者に商談のチャンスを提供し、商談機会の創出する点がBDRの特徴といえるでしょう。

アウトバウンドBDRは、企業の営業チームにとって重要な「新規顧客開拓者」として、売上を支える重要な役割を担っています。

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インサイドセールスのやり方とは？

インサイドセールスの導入範囲が決まったら、いよいよ運用に向けての準備を行います。
導入後にしっかりと機能するよう、配置する人材やシナリオ、KPIなどを決めていきましょう。

1. 導入範囲を明確にする
2. 責任者や担当者を決めて組織体制を構築する
3. 適切なKPIを設定する
4. 成果獲得までのシナリオを設計する
5. PDCAを回してインサイドセールスをブラッシュアップする

インサイドセールスのやり方1.
導入範囲を明確にする

インサイドセールスは導入範囲によって異なるメリットとデメリットがあるため、それらを見極めたうえで自社の状況に合ったやり方を選択する必要があります。
1つの方法にとらわれず、自社の状況やニーズに合わせて組み合わせるなどして、最適なインサイドセールスの導入範囲を決めるようにしましょう。

• リード発掘型
• リード育成型
• 単独型
• 営業クローズ特化型
• フィールドセールス協業型

リード発掘型

「リード発掘型」のインサイドセールスは新しい見込み顧客の開拓、すなわちリードジェネレーション（Lead Generation）が主な役割となります。

架電やメール、チャットなどを活用して、将来的に自社の顧客となりえるリードを発掘し、増やしていきます。
リード発掘型のインサイドセールスで成果を上げるためには、ターゲットとなる顧客が誰であるかを詳細に分析することが重要です。
特に既存リードをまったく保有していない場合や、社内マーケティング専門スタッフがいない場合に有効な導入手法です。

リード育成型

「リード育成型」は顧客とコミュニケーションを図り、自社製品への関心や購買意欲を高める役割です。
リードの受注確度を高めるこのプロセスは、リードナーチャリング（Lead Nurturing）と呼ばれます。

リード育成型のインサイドセールスではテレアポ、メール、SNSなどの手段で顧客と接触します。
顧客からの問い合わせは細かくヒアリングし、顧客の課題を明確化することで、アポイントや商談につなげます。

リード育成型はインバウンドマーケティングの手法としても便利です。
膨大な顧客データに基づいてリードナーチャリングすることで、商談や成約へのステップアップを図ることが可能です。
ナーチャリングの過程では、リードごとのステータスをリアルタイムで確認し、効率的なアプローチを計画することが重要です。

単独型

「単独型」はリードの発掘からナーチャリング、商談、成約までのプロセスを一気通貫してインサイドセールスの部署が担う手法です。
商談時に顧客のもとへ移動する必要がないため、従来のフィールドセールスで発生していた交通費や営業時間などのコスト削減につながります。
また、単独型のインサイドセールスを使いこなせると、社内の関連部署同士がスムーズに連携がとれ、リードの一元管理が容易になります。

しかしながら、単独型インサイドセールスは導入範囲が広いため、人材育成に時間がかかる点がデメリットです。
さらに不動産や自動車など、高単価で実物の確認が必要な商材を取り扱う場合、インサイドセールスのみで制約を目指すのは非常に困難です。
そのため、自社が取り扱う商品やサービスが単独型のインサイドセールスに合っているかどうか、入念に検討する必要があります。

営業クローズ特化型

「営業クローズ特化型」はクロージングのフェーズに特化したインサイドセールスです。
自社商品やサービスの導入を前向きに検討しているリードに焦点を当て、リードが抱えている課題や要望をヒアリングし、解決策を提案します。
複数回の提案を通じて顧客との間に信頼関係を構築し、成約を後押しします。

営業クローズ特化型のインサイドセールスは、高額な商品や契約が絡むセールスで特に有効な手法です。
商談を繰り返し実施する能力が必要となるため、行動力の高い人材や対面営業がうまい人材が適しています。

フィールドセールス協業型

「フィールドセールス協業型」はフィールドセールスとインサイドセールスが強力に連携して、リードジェネレーションからクロージングまでを行えるインサイドセールスです。
すでに訪問販売などのフィールドセールス部門を持つ組織は、フィールドセールス協業型を導入すれば既存のノウハウを最大限に活用できます。
フィールドセールス協業型では最初にインサイドセールスがリードの創出やナーチャリングを行い、その後フィールドセールスにバトンタッチします。

例えばヒアリングフェーズでは、受注確度の低いリードはインサイドセールスが担う、温度感の高いリードはフィールドセールスに引き継ぐ、という役割分担が重要です。
両部門が情報やリードをパスし合うことで、営業活動の効率化が期待できます。

フィールドセールス協業型は既存のリソースをうまく活用し、社内でスムーズに情報を連携することで、効率的に受注を目指す営業手法です。

インサイドセールスのやり方2.
責任者や担当者を決めて組織体制を構築する

インサイドセールスを導入する際、まず必要なのは組織体制の構築です。
効率的な営業活動を実現するためには、部門ごとに責任者や担当者を明確に定め、それぞれの役割を理解してもらう必要があります。
そのため、マーケター、インサイドセールス、フィールドセールスなど、導入範囲に応じて人材を確保しましょう。役割を決める際、営業プロセスの全体設計は大切なポイントの一つです。担当者の教育も意識しましょう。

業務の責任範囲が明確化すれば、チームの運営がスムーズになります。また、担当者を明確に定めることで、ターゲット設定をしたアプローチ先の優先順位を決める際の基準にもなります。
なお、インサイドセールスでは部署間の連携が重要となるため、コミュニケーションがうまい人材が求められます。

次に、インサイドセールスがリードを発掘したあと、どのフェーズでフィールドセールスに引き継ぐのか、ヒアリングはどちらが担当するのかなど、細かい分業体制を明確にします。
部門ごとの役割分担を明確化しておくと、チーム内で認識のズレが減り、業務トラブルを回避できます。
社内に適任の人材が不在で、ゼロからインサイドセールスを始める場合は、人材育成が必要です。

また、部署同士の連携が取れていないと営業現場が混乱し、効率が落ちる可能性があります。
人材不足やコストが原因で担当者を確保するのが難しい場合は、人材育成や営業体制の構築など、インサイドセールスの一部または全体を外部に委託するのもおすすめです。

インサイドセールスのやり方3.
適切なKPIを設定する

インサイドセールスの導入にあたり、成功を測るバロメーターとなるのがKPIです。
KPIは（Key Performance Indicator）の略称で、日本語に翻訳すると重要業績評価指標です。

インサイドセールスの営業現場で主に用いられるKPIを挙げると、次の通りです。

• 架電数、通話時間
• 着電数、着電率
• メール開封率
• 有効会話数
• 商談化（案件化）数、商談化率
• 有効商談数、有効案件率
• 受注数・受注率

具体的かつ適切なKPI設定は、インサイドセールス担当者が目標に向けて行動するうえで非常に重要です。
また、目標達成した場合の報酬制度を設けるのも効果的です。

リード育成型のインサイドセールスにおいては、「リードのニーズをどれくらい引き出せたか」のような定性的なKPI設定も役立つでしょう。
リードナーチャリングに注力することで、本来の目的を見失うことなく、インサイドセールスを運用できます。

インサイドセールスにおけるKPIは固定的ではなく、業績状況や目標に応じて何度も見直しましょう。
例えば、インサイドセールス導入初期は架電件数に重きを置き、PDCAを繰り返すなかで徐々にアポイント件数や成約件数に注力する、といった修正が必要です。
インサイドセールスを効果的に展開するためにも、自社のフェーズに合わせてKPIを見極めて設定しましょう。

インサイドセールスのやり方4.
成果獲得までのシナリオを設計する

チームの人材配置とKPI設定が完了したら、次に取り組むべきはシナリオ設計です。
シナリオ設計とは「いつ」「どのような情報を」「どのような方法で」見込み顧客に提供するのか、というアクションプランです。
マーケティング部署からリード情報を提供されたとき、シナリオ設計が明確であれば、誰がリード情報を引き継いでも再現性の高い対応が可能になります。
例えば、リード発掘からナーチャリングのフェーズにおいては、次のようなシナリオ設計が挙げられます。

1. リードを獲得したら、まずメールでアプローチする
2. メールに返信がない場合、1週間後に再度メールを送る
3. メールに返信があった場合、架電してリードの課題をヒアリングする
4. 資料請求を希望するリードには、商談のアポイントを提案する
5. アポイントを獲得したリードは、フィールドセールスに引き継ぐ

ウェビナー参加者とのコミュニケーションスタイルなどもシナリオ設計の一環です。
業務の属人化を防ぎ、再現性の高いインサイドセールスに取り組むためには、シナリオを顧客目線でわかりやすく標準化する必要があります。担当者によるトーク品質のバラつきを抑えるためにも、顧客の属性に応じたテレアポのトークスクリプトは重要です。

なお、シナリオ設計は一度設計したら終わりというものではありません。
進行中の業務から得られるフィードバックや経験に基づいて、継続的に修正を繰り返すのが重要です。

5.PDCAを回してインサイドセールスをブラッシュアップする

インサイドセールスは導入後すぐに成果が出るとは限りません。
インサイドセールスで長期的に成果を出すためには、試行錯誤を繰り返し、PDCAサイクルを回すことで、運用体制をブラッシュアップする必要があります。
「売上が得られない」「運用がスムーズにいかない」といった問題が発生した際には、なにがボトルネックになっているのかを追求しましょう。
各部門間で情報をリアルタイムに共有できていない、担当者がツールの操作に不慣れである、といったボトルネックが明らかになれば、具体的な改善策を行動に移せます。

また、インサイドセールスは長期的な視点に立って取り組む必要があるため、担当者が業務環境を整備することも大切です。
チームメンバーには定期的にヒアリングを実施し、業務負担が大きすぎないか、現状に疑問や不満がないかをチェックしましょう。

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インサイドセールスで成果を上げやすい4つのポイント

初めてインサイドセールスを導入する場合でも、コツを抑えていれば比較的スムーズに成果を期待できます。
ここでは、インサイドセールスで成果を目指すうえで知っておきたい4つのポイントを紹介します。

• 社内の情報共有を徹底する
• BANTCH情報を確認する
• ツールを活用する
• リードを獲得する仕組みを作る
• 営業代行業者に外注する

社内の情報共有を徹底する

インサイドセールスは、マーケティングやフィールドセールスとの緊密な連携が求められる役割です。
情報共有が十分に行われていない場合、受注確度の高いリードを取りこぼす、またはすでに商談進行中の顧客に対してテレアポを繰り返すなどの無駄な行動が発生するおそれがあります。

これらのトラブルを防ぐためにも、チームの全員が最新の情報を共有できる環境とルールが求められます
情報共有ツールを活用する、情報を共有するタイミングを統一するなど、細かな環境整備やルール作りが必要です。
情報を可視化すれば、営業活動の進捗を把握したり、問題点の認知が容易になったりなど、より効果的なインサイドセールスが可能になります。

BANTCH情報を確認する

インサイドセールスで成果を上げるために、BANTCH情報を確認することは非常に重要です。BANTCH情報を確認して適切なリードナーチャリングを行うことで、成果が上がりやすくなります。

BANTCH情報とは、顧客のBudget（予算）・Authority（決裁権）・Needs（ニーズ）・Timeframe（導入時期）・Competitor（競合相手）・Humanresources（人員体制）の頭文字を取った言葉です。
リードをクオリファイするためのフレームワークで、以下の要素を確認することによって、商談に進むリードの質を高めることができます。

BANTCHの要素：

1. B（Budget：予算）：
   リードが自社の製品やサービスに対して、予算を持っているかを確認する
   
2. A（Authority：意思決定者）：
   リードが購入の決定権を持っているか、もしくは意思決定者につながる権限があるかを確認する
   
3. N（Need：ニーズ）：
   リードが自社の製品やサービスを導入する必要性があるか、どのような問題を解決したいかを把握する
   
4. T（Timing：タイミング）：
   リードが購入を決定するタイミングが近いか、すぐに商談が進められる状況かを確認する
   
5. C（Challenges：課題）：
   リードが現在直面している課題を理解し、自社の製品やサービスがその解決策として有効かを確認する
   
6. H（How：アプローチ方法）：
   リードがどのように購入決定を進めるか、過去の購入プロセスなどを理解し、効果的なアプローチ方法を見つける

BANTCHを使ってリード情報を確認することで、営業チームは商談に進むべきリードを的確に絞り込み、無駄な時間を削減し、効率的に成約を目指すことができます。

ツールを活用する

インサイドセールスで成果を拡大するためには、ツールの活用が重要です。
例えば、リモート環境でスムーズに情報共有を行うためには、WEB会議ツールが欠かせません。
ZOOMやSkype、Google TeamsなどのWEB会議ツールは、チームメンバー同士の打ち合わせはもちろん、顧客との商談にも活用できます。

また、マーケティングオートメーション（MA）ツールやクラウド名刺交換ツールを使いこなせると、リードの一元管理や高確度の顧客スコアリングが可能です。
さらに、営業活動の一部を自動化するSFA（Sales Force Automation）や、顧客関係管理が可能なCRM（Customer Relationship Management）は、情報共有と作業効率アップに貢献します。
近年ではSaaS型のBtoB向けサービスが普及しているため、自社に必要な機能だけを、必要な期間だけ導入できます。
すべてのツールを利用する必要はなく、自社の課題や担当者の状況に応じて最適なツールを選択し、適切に使いこなせるようになりましょう。

リードを獲得する仕組みを作る

インサイドセールスを行ううえで成果を得るには、リードを獲得する仕組み（リードジェネレーション）が必要です。
リードを継続的に獲得できる仕組みを構築し、同時に育成を行うことで受注数のアップや売上の拡大につながります。

企業主催のセミナーやイベントの開催は、見込み顧客を発掘する手法として広く活用されています。ウェブ上でセミナーを行うウェビナーを開催するのもおすすめです。また、リスティング広告やオウンドメディアの運用も、仕組み構築には効果的でしょう。

営業代行業者に外注する（BPO）

営業部署を持たないベンチャーや、フィールドセールスに特化している企業などの場合は、自社のみでインサイドセールスを立ち上げるのが困難です。

自社で新たにインサイドセールス部署を設けるには大量のリソースが必要であるほか、人材育成のコストも発生します。
さらに、苦労してインサイドセールスを導入したとしても、必ずしも成功が約束されている訳ではありません。
こうした状況にある企業は、インサイドセールスの営業活動を外部の専門業者に委託するのがおすすめです。
営業代行サービスを利用すれば、自社でリスクを背負うことなく、円滑にインサイドセールスを導入できます。

facingではインサイドセールスの業務代行からコンサルティングまで、幅広い実績を積み重ねています。

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facingが導入から人材育成までサポート

前述の通り、インサイドセールスの立ち上げは膨大な資金、時間、および労力を要する施策です。
facingは近年ますますその重要性が高まっているインサイドセールスのスムーズな導入、および運用をサポートしています。
インサイドセールス業務全般にわたってコンサルティングと代行を行い、貴社の企業に最適なカスタマーチームを即座に作り上げることが可能です。

セールス（攻め）もCS（守り）もできる最適なチームをご用意

大きな企業であればあるほど、経営層が掲げる目標やミッションがなかなか担当者まで浸透しにくいのが現実です。
しかし、リードとのタッチポイントとなるセールスやCSの担当者は、顧客と直接コミュニケーションを取る大切なポジションです。
日々の業務に追われ、人材育成の優先順位が下がってしまうと、生産性も下がり、結果として教育コストは上昇します。
facingは人材のナーチャリングに携わり、中期経営計画やIR、業界のトレンドなどを調査して根拠を持ってセールス（攻め）にもCS（守り）にも強い最適なチームを構築します。

営業組織を持たなくても成果が得られる

事業のスタートアップ段階では、多くの企業が営業部隊を持たずに事業を展開したいと考えます。しかし、営業部隊なしで新たなリードを獲得することは極めて困難です。

facingの営業代行はリードの創出からナーチャリング、商談、クロージングまで一貫したサービスを提供します。
眠っているリストがたくさんあるにも関わらずアプローチができていないという企業様もぜひfacingをご検討ください。

すでに自社でインサイドセールスの導入ができている場合や、他のコンサル会社に外注している場合でも、その施策が正しいかどうかの診断をさせていただくことも可能です。
客観的視点が加わることで、今まで見えてこなかった問題点が明確になり、業績アップ、カスタマーサクセスや業務向上につながります。
成功事例から導き出した戦略をワンストップで実行します。
まずはお問い合わせください。