インサイドセールスはSFAの活用がおすすめ！機能やメリットを紹介

インサイドセールスを成功させるにはSFAツールの活用が必須といわれています。

インサイドセールスとは電話やメール、Web会議などの非対面かつ遠隔でおこなう営業手法です。
DX化が進むにつれて多くの企業でインサイドセールスが導入され、営業活動がより効率的になりました。
インサイドセールスは営業活動のなかでも見込み顧客（リード）の育成（ナーチャリング）やアポイントの獲得に適しています。
よって、より効果的かつ効率的に実施するためには、顧客情報や案件の管理ができるツールの活用がおすすめです。

インサイドセールスのツールにはいくつか種類がありますが、今回はSFAについて解説します。
SFAの役割や導入時のポイント、おすすめのSFAツールを詳しく紹介します。
SFAについて詳しく知りたい方やSFAの導入を検討している方はぜひ参考にしてください。

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SFAとは？

SFAとはSales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の略で、インサイドセールス支援ツールの一種です。
おもな機能は営業活動の自動化を支援することで、営業活動の効率化や可視化を円滑に進める機能があります。

インサイドセールスにおけるSFAの役割・機能

ではインサイドセールスにおけるSFAの役割や機能を詳しく解説していきます。
SFAのおもな役割・機能は次の3つです。

• 案件管理機能
• 売上予測機能
• 営業活動サポート機能

順番に解説していきます。

案件管理機能

SFAの機能のひとつめが、案件管理機能です。
SFAの案件管理機能は、名刺管理、顧客管理、商談などのスケジュール管理などがあり営業活動に活かしやすい機能がそろっています。
顧客情報をもとにアポイントの獲得から、商談、受注に至るまでの案件ごとのプロセスが可視化できます。
そして上記の営業プロセスを、他の営業担当者にも情報共有が可能です。

売上予測機能

SFAの機能のふたつめが、売上予測機能です。
顧客情報や案件の進捗状況などのデータが蓄積されると、データをもとに売上予測が自動で立てられます。
従来おこなっていたデータ分析が自動化され、精度の高い売上予測が可能になります。

営業活動サポート機能

SFAには営業活動のサポート機能もあります。
具体的には、提案書や見積書などの顧客に提出する資料や、日報や週報などのレポートなどの自動化やテンプレート化ができる機能です。
SFAの活用により、上記のような営業活動における事務的な業務を自動化でき、業務の効率化につながります。

SFAがインサイドセールスにもたらすメリット

SFAを取り入れると、どのようにインサイドセールスの役に立つのでしょうか。
SFAがインサイドセールスにもたらすメリットは次の4つです。

• 情報共有が容易
• 属人化の防止
• 人材育成に効果的
• 事務作業の効率化

上記4つの理由が営業活動に及ぼす影響を詳しく見ていきましょう。

情報共有が容易

インサイドセールスでSFAを活用することにより、営業プロセスの可視化が実現できます。
たとえば、進捗管理機能を使うと案件ごとのアプローチ状況の把握が容易です。
ひとりの営業担当者がエクセルなどで見込み顧客管理していた場合は、アプローチ状況がブラックボックス化されがちというデメリットがあります。

アプローチ状況がブラックボックス化されていると、営業担当者が変更になった場合や複数人いる場合に、進捗情報の食い違いが発生してしまう可能性があります。
最悪の場合はクレームに至ることもあり得るため、インサイドセールスにおいて情報共有は非常に重要です。

SFAツールを使用すると営業プロセスが可視化され、複数人の営業担当者がいる場合やマネージャーにも正確な情報共有が可能です。

属人化の防止

エクセルやスプレッドシートなどの自作フォーマットで見込み顧客を管理する場合は、管理方法も属人化されがちです。
SFAは統一されたプラットフォームで情報を共有するため、管理方法が属人化されることもありません。
営業担当者が変更になった場合にも、スムーズに引き継ぎが可能です。

人材育成に効果的

営業プロセスが可視化されることで人材育成にも役立ちます。
SFAを活用するとハイパフォーマーの営業マンがどのように活動しているか可視化されます。
すなわち成約に至るまでの営業プロセスが可視化され、その営業プロセスを参考にすることで新人の営業マンでも確度の高いアプローチが可能になるのです。

事務作業の効率化

SFAの活用により、インサイドセールスにおける事務作業も効率化できます。
前項でも触れましたが、SFAは提案書や見積書だけではなく、週報や日報などレポート類の自動化やテンプレート化が可能です。
自動化やテンプレート化することで、営業担当者は商談に集中して取り組めるようになります。

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インサイドセールスに使われるツール4種

インサイドセールスではSFA以外のツールも使われています。
ではSFAと他のツールを機能や活用シーンを比較しながら紹介します。

SFA

前項目の繰り返しになりますが、SFAは営業活動の自動化支援ツールです。
SFAの案件管理機能を活用して営業活動の可視化や、売上予測や見積書作成などを自動化して営業活動のサポートができます。
SFAはおもに商談から受注獲得といった営業部門の領域で使用されます。

CRM

CRMはCustomer Relationship Management（カスタマー・リレイションシップ・マネジメント）の略で、日本語では「顧客関係管理」という意味です。
もともとは、「顧客と良好な関係を構築・維持していくこと」という意味で使われていましたが、インサイドセールスにおいては顧客情報を管理するためのツールを表します。

CRMの主な機能は顧客情報の記録・管理・分析です。
具体的には、CRMを活用することで顧客とのコミュニケーション履歴から要望や行動を一元管理し、蓄積されたデータをもとに顧客のニーズに合った提案がおこなえるようになります。
CRMはおもに受注からカスタマーサポートまでの領域で使用されます。

MA

MAはMarketing Automation（マーケティングオートメーション）の略で、マーケティングを自動化するツールです。
MAにはメールの自動配信機能や、メールの開封率やウェビナーの申込率などをスコアリングする機能などがあります。

MAはマーケティング部門の自動化ツールでありながら、インサイドセールスでも活用できます。
たとえば、マーケティングから獲得したリード（見込み顧客）の対応に効果的です。
MAを活用すると、過去にヒアリングやサービスを利用した顧客にリマインドメールを送信するなどで、リードナーチャリング（見込み顧客の育成）の効率化が可能です。
また、各リードごとに最適なコンテンツが提供できるパーソナライズ機能が搭載されているツールもあります。
MAはインサイドセールスにおいては、リードナーチャリングの領域で使用されます。

ABM

ABMはAccount Based Marketing（アカウント・ベースド・マーケティング）の略で、具体的な企業をターゲットアカウントとして設定し、戦略的にアプローチするマーケティング手法です。
ABMツールの機能は顧客情報の収集・分類、顧客リストの分析、成約確度の高い企業の選定などがあります。
特に顧客のデータベースからターゲットとなる企業を選定する機能が重視されており、分析された顧客データをもとに適切なタイミングで適切な提案をおこなう際に用いられます。
ABMツールは、人間では対処しきれない膨大な顧客データの中からアプローチすべきターゲットを自動で選定できる点がインサイドセールスの効率化に役立ちます。

ABMツールはSFAやMAなどのほかのツールとの連携が可能です。
ほかのツールとの連携により、過去の商談の情報などの営業プロセスが確認できます。
また、ABMツールを営業部門とマーケティング部門で共有することで顧客情報や営業プロセスを一元化して管理できるようになります。

SFAを導入する際のポイント

SFAを導入するとインサイドセールスがより効率化できます。
しかし、ただ導入するだけでは十分に効果が発揮されません。
では、SFAを導入する際に押さえておきたいポイントを詳しく解説します。

導入目的を明確にする

まず、SFAを導入する目的を明確にしておきましょう。
SFAを導入して営業活動のどの部分を強化したいのか、どの部分を効率化したいのか、関係者全員で認識を合わせておくことが重要です。
全員がSFA導入の目的を共有していないと現場が混乱し、かえって営業活動の妨げになる恐れがあります。
まずはSFAの機能を知ったうえで、自社の課題解決に対してどのように役立てるべきか検討しましょう。
また、SFAはさまざまな会社がサービスを提供しています。
自社のニーズに合った機能が搭載されているSFAを選ぶことも重要です。

適切な社員教育をおこなう

SFAの導入にあたり、SFAを熟知した担当者が自社にいると運用がスムーズになります。
たとえば、機能の使い方や設定変更など社内から出る軽微な質問を、その都度SFAのサービス提供会社に問い合わせていては、かえって非効率的です。
社内ヘルプデスクのような困りごとに対処できる責任者が社内にいることで、SFA利用に対する心理的なハードルが下がり、導入への社内理解も進むでしょう。
導入への理解や、運用時の効率的な活用のためにも、SFAの自社責任者の育成をおすすめします。

KPIを設定する

SFAを導入しても、営業目標が漠然としていては成果につながりません。
よってKPI（重要業績評価指標）の設定が必須になります。
インサイドセールスにおけるKPIには次の4つがあります。

• 商談化数
• メール開封率
• 通話時間、架電数
• 受注率

SFAは営業活動を可視化できる点が大きな特徴です。
そのため、KPIを数値化して明確にすることでSFAの機能が十分に活用できます。
また、目標を数値化することで成果も可視化でき、営業担当者のモチベーションアップにつながります。

おすすめのSFAツール

SFAツールはさまざまな会社がサービスを提供しています。
SFAを導入する際は、コストや機能、カスタマイズの柔軟性などを考慮して自社のニーズに合ったサービスを選びましょう。
では、おすすめのSFAツールを2つ紹介します。

Senses

SensesはMazricaが提供しているサービスです。
Sensesには顧客管理、案件管理、行動管理といった管理機能のほか、受注率や進捗率のレポート機能が搭載されています。
また、過去案件のデータから機械学習によってリスク分析がおこなえるAI機能も搭載されており、導入により業務の効率化や受注率の向上が期待できます。

Sensesの公式サイトでは、活用シーンの紹介もされています。
BtoB営業、BtoC営業、SaaS営業といった営業タイプ別の活用例のほか、中小企業や大企業といった企業規模別の活用事例も紹介されており、導入検討時の参考になるでしょう。

公式サイトURL：https://product-senses.mazrica.com/

SalesCloud

SalesCloudはSalesforceが提供しているサービスです。
SalesCloudは世界No.1のCRMですが、SFA機能も充実しています。
具体的には、見込み顧客管理、商談管理といった管理機能や、売上予測管理機能が搭載されてるほか、ワークフローと営業プロセスの自動化や、カスタマイズできるレポート機能などもあります。
SalesCloudはAIと自動化を標準搭載しているため、インサイドセールスの業務効率化が見込めます。

公式サイトURL：https://www.salesforce.com/jp/

最高のカスタマーチームを、今すぐ手に入れよう。
BPO事業で、お客様の働き方の変革をサポートいたします。

コア人材をアサインしにくいレイヤーだからこそ、外注化で質を上げる選択を

インサイドセールは外注化がおすすめ

今回はSFAの機能や導入時のポイントを紹介しました。
SFAはインサイドセールスの業務効率化に効果的ですが、インサイドセールスの人的リソースが不足している場合は、インサイドセールスそのものを外注化するのもおすすめです。

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