インサイドセールスとは？既存の営業手法との違いをわかりやすくご紹介！
インサイドセールスとは、わかりやすく言うと「インサイド＝内側」で行う営業活動のことで、コロナ禍の今、導入事例の増えている営業プロセスの一つです。
従来の営業活動では、全ての営業プロセスを一人の営業マンが属人的に担っていましたが、人材不足やコロナ禍における対面営業をタブー視する流れから、営業プロセスの分業化に拍車がかかっています。
つまり一連の営業活動を、リードの創出を行うマーケティング部門、リードのナーチャリングを行うインサイドセールス、商談のクロージングを行うフィールドセールス、受注後の顧客サポートを行うカスタマーサクセスに分業することで、業務効率を上げ、生産性を拡大しようという狙いです。
従来のような属人的な営業活動から、各領域を狭く深く専門担当者に切り分けることで、よりKPIの達成に期待ができるでしょう。
本記事では営業プロセスの分業化の中から、インサイドセールスをピックアップし、「インサイドセールスとは何か」を、仕事の流れや従来の営業手法との比較を通じて、わかりやすく解説します。
最高のカスタマーチームを、今すぐ手に入れよう。
BPO事業で、お客様の働き方の変革をサポートいたします。
コア人材をアサインしにくいレイヤーだからこそ、外注化で質を上げる選択を
目次
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、内勤営業のことを指し、見込み顧客（リード）に対して、架電やオンラインツールなどを介して非対面で行う営業活動のことです。
顧客に丁寧なヒアリングを行うことで、顧客自身も明確ではなかった課題を顕在化させ、商談に繋げることが狙いです。
これをリードナーチャリング（見込み顧客の育成）と呼び、顧客がホットリード化した最適のタイミングでフィールドセールス（外勤営業）へトスアップすることが、最大の目的と言えます。
インサイドセールスの種類
インサイドセールスは、以下の2つに大きく分かれ、営業手法や対象も大きく異なります。
- 反響型セールス SDR（Sales Development Representative）
- 新規開拓型セールス BDR（Business Development Representative)
反響型セールス SDR（Sales Development Representative）
反響型セールスと言われるSDR（Sales Development Representative）は、マーケティング部門が獲得した資料請求・セミナー/展示会参加をしてくれた顧客リストに向けて、メール・SNS・オウンドメディアなどで定期的に情報提供をし、商談化を狙います。
SMB(Small to Medium Business)向けのインサイドセールスになります。
新規開拓型セールス BDR（Business Development Representative)
新規開拓型のセールスを行うBDR（Business Development Representative)は、購買や取引履歴を見て大きな受注が見込めそうな企業を特定し、それぞれの企業別に戦略を立て、電話・メール・DMなどでアプローチします。
SMB領域の攻略をミッションとするSDRに対して、BDRは中堅からエンタープライズ企業（大企業）向けの攻略をミッションとしています。
| SDR | BDR | |
|---|---|---|
| 営業目的 | 商談化 | 商談化 |
| アプローチ手法 | メール・SNS・オウンドメディア | 電話・メール・DM・まれにオフラインイベントなど |
| アプローチ場所 | 基本はオンラインのみ | 基本はオンラインのみ （オフラインも含む場合も） |
最高のカスタマーチームを、今すぐ手に入れよう。
BPO事業で、お客様の働き方の変革をサポートいたします。
コア人材をアサインしにくいレイヤーだからこそ、外注化で質を上げる選択を
フィールドセールスやテレアポとの違い
既存の営業手法とインサイドセールスとの違いを、担当する営業工程・目的・アプローチ手法・アプローチ場所で比較して解説します。
フィールドセールス（外勤営業）
まずは、フィールドセールス（外勤営業）の営業手法から紹介します。
従来の外勤営業は、テレアポから受注、その後のフォローまで1人で担当することが多く、目的もインサイドセールスの「商談化」とは異なり「成約」が目的です。
アプローチはさまざまな営業手法と比較しても幅広い傾向にあり、特に規定されているケースもありません。
考えうる方法は、すべて外勤営業のアプローチ範囲と捉えて問題ないでしょう。
アプローチ場所については非対面もありますが、基本は対面であることが多いです。
テレアポ
テレアポはその名の通り電話でアポイントを取るのが仕事であるため、電話のみのアプローチです。
また目的がアポイントの取得であるため、目標設定の仕方によって成約率の高いアポイント取りができるかどうかが分かれます。
アポイントのキャンセル率、アポイント後の提案に進んだ率や受注率についても評価に入れるなどの工夫がないと、単なるアポイント取得で終わってしまう可能性が高いです。
| フィールドセールス | テレアポ | |
|---|---|---|
| 営業工程 | テレアポから商談・クロージング・アフターフォローまで一貫して1人が担当 | テレアポのみ |
| 営業目的 | 成約 | アポイントの取得 |
| アプローチ手法 | 電話・メール・飛び込み・セミナー・展示会・交流会などさまざま | 電話のみ |
| アプローチ場所 | アプローチはオフライン・オンライン問わずだが、商談などは対面ありき | 電話のみで非対面 |
インサイドセールスが今注目される背景
「インサイドセールス」という言葉は以前から有名ですが、今、注目されている背景はどこにあるのでしょうか。4つの観点で紹介します。
非対面でアプローチできる
新型コロナウイルス感染症の感染拡大の影響で、オンラインでのやりとりが増え、人々の働き方が変わってきました。
2022年10月現在の「インサイドセールス」キーワードの検索件数は、1万～10万程度となっており、注目度の高さがうかがえます。
出社をしなくても効率的に働けることを体感し、新たな営業手法であるインサイドセールスを検討する企業が増えている可能性もあります。
またリモート中心のワークスタイル変容があった今、非対面を希望される顧客も増えたため、顧客側の要望に合わせてインサイドセールスができる体制を整えた企業も多いのではないでしょうか。
コストをかけず、営業効率化が図れる
変化の激しいVUCA時代である現在は、企業にとっての筋肉となる人材・お金・モノ・情報を強化し、贅肉ともいえる無駄なコストや資産は削減するという方向性が重視されています。
従来の営業組織の場合、優秀な人を数多く揃えることが営業効率化の肝でした。しかし、移動もなく、商談もしないインサイドセールスの場合は、少人数・少ないコストでの対応が可能です。
さらにインサイドセールスで見込み度を上げ、商談化した顧客は成約率も上げられる可能性が高く、そうなった場合は従来の外勤営業ほどの人数を用意する必要もありません。
この2つの要因で、インサイドセールスは営業効率が格段に上げられる可能性を秘めた営業手法といえます。
営業の人手不足をカバーできる
営業効率化の部分でもお伝えしたように、人手不足の企業であってもインサイドセールスをうまく活用していけば、従来の外勤営業ほどの人数を要しません。
少数でも営業効率を上げられれば、人手不足をカバーしながら営業できる体制を整えられます。
顧客行動の分析ができ、さらに効率化が図れる
インサイドセールスの場合、最初からセグメント分けをして営業をしているため、その行動ログを取るだけでも各セグメントの比較を見て、どこにテコ入れをすべきかが判明しやすくなります。
さらにMAツールを活用すれば、顧客行動のログ（ステップメールの開封状況・自社サイトへの流入・ページの閲覧推移/滞在時間）などのデータもとれます。
データ化ができれば、ホームページに載せるべき情報・インサイドセールス顧客に提供すべき情報・コンテンツの内容と頻度などの見直しにも役立ちますし、重点的にインサイドセールスをすべき対象を絞り込むことも可能です。
このようにインサイドセールスを行う際は、顧客と自分たちの行動ログをデータ化していくことで、「どういった層の顧客をインサイドセールスのターゲットとすべきか・どういった情報提供が有用か」の精度が高まり、さらに効率的な営業ができるようになります。
最高のカスタマーチームを、今すぐ手に入れよう。
BPO事業で、お客様の働き方の変革をサポートいたします。
コア人材をアサインしにくいレイヤーだからこそ、外注化で質を上げる選択を
インサイドセールスが持つ特徴
では、インサイドセールスが持つ特徴を3つ紹介します。インサイドセールスのなかには、BDRとSDRという2つの手法があるため、それぞれ分けて紹介します。
原則、非対面のアプローチ手法をとる
顧客に自社サービスへの興味を深めてもらうことを目的に、SDRでは非対面のメール・SNS・オウンドメディアなどで、定期的な情報提供をするというアプローチ方法をとっています。
BDRの場合は、電話・メール・DM・Webミーティングの他、オフラインイベントへの参加をすることもあります。
クロージングはしない
SDR・BDRどちらも商談化がゴールの部門であるため、クロージングは担当しません。商談化したら、外勤営業にトスアップします。
リード（見込み顧客）の育成が可能
SDRの場合、資料請求やセミナー参加をしてもらった「少々興味がある」という段階から、「積極的に話を聞いてみたい」という見込み顧客段階へと育成していきます。定期的な情報提供をしているため、顧客側の情報インプット度合いも高く、商談の場面で顧客の持つより深い課題や悩みをヒアリングできる可能性があります。
BDRはまったく接点のなかったところからスタートすることがほとんどですが、電話・メール・DM・Webミーティング・オフラインイベントへの参加などで関係性構築＆情報提供をして、顧客を育てていくことが可能です。
最高のカスタマーチームを、今すぐ手に入れよう。
BPO事業で、お客様の働き方の変革をサポートいたします。
コア人材をアサインしにくいレイヤーだからこそ、外注化で質を上げる選択を
インサイドセールスの具体的な仕事内容と流れ
ここで改めて、インサイドセールスの仕事内容と動きを紹介します。
インサイドセールスの手法①SDRの仕事内容と流れ
- マーケティング部門からトスアップされた顧客リストをセグメント
反響型インサイドセールスであるSDRは、マーケティング部門が集めた資料請求・セミナー/展示会参加者などの顧客リストを、見込み度別・業界別・企業規模別・接点別などにセグメントします。
それぞれのセグメントで欲しい情報が異なる可能性が高いため、セグメントの精度が高くないと見当違いな内容を送り、見込み度を下げてしまう可能性があるためです。
- セグメント別に最適な訴求方法・内容・頻度などを決定
セグメント別に欲しいと感じるであろう内容や情報送付の頻度、最適なツールを検討し、決定します。
- 訴求内容の作成
訴求する内容の中身を、作成していきます。商品・サービス概要/必要とされる背景/他社製品・サービスとの優位性比較/同業他社の成功事例など、さまざまな訴求内容があります。
「このセグメントにはステップメールを利用する予定だが、どういった順番で配信するのが効果的か」などを考えながら、内容を作成していきます。
- データの取り方を決定する
使用するツールごとにどういったデータを取れば、適正な効果測定ができるかを検討し、決定します。
- 配信
決めた内容を、配信します。
- 効果測定
開封率やインプレッション・コンバージョンなど、決めておいたデータの取り方を基に集計し、今回の実施効果を計測します。
- データを分析し、1or2～6を繰り返してやり方・目標の見直しを図る
データを分析してより良くするための方法を決めてから、やり方・目標の見直しを図ります。セグメントまで変えることはまれですが、配信内容に応じてセグメントを一緒にする、より細かく分けるなどが出てくる可能性はあります。
- 商談化したら外勤営業にトスアップする
商談化以降は外勤営業の役割であるため、これまでに配信した内容・頻度を共有してトスアップします。
インサイドセールスの手法②BDRの仕事内容と流れ
- BDRをする意味とターゲット顧客・営業方針を決定する
インサイドセールスの新規開拓型であるBDRは、大手企業を一本釣りするような営業方法です。そのため、自社にとって手間と時間をかけるだけの価値がある新規開拓以外には適さない手法といえます。自社が置かれている状況や目標を考慮し、BDRが最適な方法なのかはよく確認しておきましょう。
そして、自社がターゲットとすべき顧客を決定してから、その企業に合うアプローチ方法を選んで新規開拓を行います。LTV（Life Time Value＝顧客生涯単価：取引が始まってから終わるまでの間に自社がどれほどの利益を得られるか）を計算して、手間と時間をかける価値あるLTVが得られる企業を選定します。
まずは、自社サービスと親和性が高い業界のなかで、受注実績や継続率が高い企業セグメントを選定し、多くの導入数が見込める企業を選びましょう。さらに、市場に対しての影響力を持った企業を選びます。
例えば、「あの企業が◯◯のサービスを導入したらしい、自社でも検討すべきでは」と注目される程度の企業を選ぶと、少ないアクションで良いパフォーマンスをあげられる可能性が高いです。
また、BDRの営業手法は手間と時間のかかる方法であるため、その手法でも割に合う受注金額になるのかを、この時点で改めて見極める必要があります。このように、BDRはターゲットとする企業群ではなく、個社を決めて動く点が従来の新規開拓とは大きく異なる点です。
- 適切なKPI設定をする
SDRとは追い方が異なりますが、BDRもKPIを設定し、適切に動けているかを確認する必要があります。インサイドセールスは狙った顧客の商談化が目的であるため、配信数などのアクション数を追うだけではなく、企業によってアクションの偏りがないかなどもチェックしておくことが重要です。
- 顧客の組織図、決済フローなどを把握し、キーマンを特定する
ターゲットとなる顧客の組織図や決済フロー、仕事の進め方などを理解し、キーマンを特定します。そして、そのキーマンと接点を持っている社員が自社にいないか確認をし、いなければアプローチするにはどの方法・頻度・内容が有効かを検討してから営業を行います。
- 情報収集を行う
その企業がどんな情報を欲しがっているのかを調査し、自社からピンポイントにその情報を提供できるよう、入念な準備を行います。
- 質の高い訴求内容の作成
BDRでは、SDRよりも個社にフィットした質の高い情報を訴求する必要があるため、先程の情報収集と内容の作り込みが非常に重要です。
- コンタクト、配信などを行う
分析した結果、最適と思われるコンタクト方法を決めて、実施します。DMの送信、イベントなどでの名刺交換、SNSでのコミュニケーションなどやり方はさまざまあります。
効果測定以降は、SDRと同様です。
最高のカスタマーチームを、今すぐ手に入れよう。
BPO事業で、お客様の働き方の変革をサポートいたします。
コア人材をアサインしにくいレイヤーだからこそ、外注化で質を上げる選択を
インサイドセールスの導入メリット
さまざまな可能性を秘めたインサイドセールスを導入すると、どういったメリットが得られるかを、5つの観点で紹介します。
有効な商談の母数を上げられる
インサイドセールスは単なるアポ取り営業ではなく、顧客が欲しいと感じている情報を定期的に提供した結果、商談化をさせる営業方法です。そのため、受注確度の高い商談の母数が増える可能性が非常に高いというメリットがあります。
効率的な営業ができる
上記によって、インサイドセールスでは受注確度の高い商談が多くなるため、無駄な時間が省かれます。外勤営業からすると、受注確度を高めるための準備やアポ取り・顧客リスト作りのための時間が不要になり、効率的な営業ができる点も大きなメリットです。
成約率を上げられる
インサイドセールスでは有効な商談がトスアップされるので、成約率も自然と高まります。また、受注確度の低いアポイント準備などにかけていた時間をヒアリングや提案のために使えるようになるため、提案の質が高まった結果、受注確度が高まる可能性もあります。
役割分担による営業の負担軽減
インサイドセールスでアプローチした顧客は、定期的な情報提供により必要な情報を手に入れている状態にいます。さらに外勤営業もその内容を把握しているため、商談や資料作成などにかける時間も大幅に短縮できる可能性が高いです。
また、インサイドセールス部隊が入って成約率が高くなった結果、営業としての精神的な負担も少なくなる効果も期待できます。
コスト削減ができる
インサイドセールスでは、抱える営業の人数・営業交通費・時間的コストを削減できるというメリットもあります。また、インサイドセールスで受注確度の高い商談を増やすことによって、さらなる時間的コスト削減の可能性があることも見逃せないポイントです。
最高のカスタマーチームを、今すぐ手に入れよう。
BPO事業で、お客様の働き方の変革をサポートいたします。
コア人材をアサインしにくいレイヤーだからこそ、外注化で質を上げる選択を
インサイドセールス導入のデメリット
これだけメリットの多いインサイドセールスのデメリット部分についても、2つ紹介します。
体制構築の負荷がかかる
インサイドセールスを実施すると営業効率は良くなる分、商談の絶対数が減少する傾向にあります。商談の絶対数を多くするには、アプローチ先を増やす必要があるため、ある程度の人数を揃えて組織体制を構築する必要が出てきます。
また、インサイドセールスでは、マーケティング部門と外勤営業との接続をスムーズにするための業務フロー構築も重要です。
適した人材を集めることが難しい
インサイドセールスには、従来の営業よりもデータ分析に強く、マーケティング要素を持った人材が必要です。こういった人材が思ったように採用できない、社内から集められないなどの場合、そもそもインサイドセールス部隊を立ち上げられない可能性もあります。
インサイドセールス導入成功のコツ
最後に「仕組みはわかったけれど、結局どうやればインサイドセールス導入を成功させられるの？」という疑問にお答えするため、インサイドセールス導入成功のコツを紹介します。
インサイドセールスが担当する範囲を明確にしておく
まずは、インサイドセールスが深く関わるマーケティング・外勤営業と、業務の線引きをしておくことが重要です。
誰がやるのか不明確な仕事があると、インサイドセールスに欠かせないデータが取れていない・情報伝達がうまくいかないなどがあり、かえって効率が悪くなる可能性もあります。そして営業部門は会社の売上利益に大きな影響を与える組織でもあるため、悪影響が出ないよう、インサイドセールスとそれ以外の部門の担当範囲は明確にしておきましょう。
言葉の定義を明確にし、共通認識化しておく
インサイドセールスを知らない方が多い場合、さまざまなマーケティング用語が出てくるため、言葉の定義や認識が合わない可能性も高いです。用語の意味がわかっていないと、統一した認識がなく、属人的な業務が増えがちです。
リードという言葉ひとつとっても認識が異なる人が出てこないよう、言葉の定義を全社で明確にして共通認識にすると、スムーズなインサイドセールス遂行につながります。
適切な目標を定める
インサイドセールスであっても、最初から「商談数◯◯◯件」などの高い数字を設定して目標を追わせるようにすると、従来の営業手法と変わらない動きをとってしまう方が増える可能性もあります。
インサイドセールスの特徴である精度の高さを失わないよう、適切な目標設定を心がけましょう。
最初は高すぎない目標を仮設定し、データ分析をしてインサイドセールスでの妥当な数値がある程度わかってから、正式な目標としておろすようにするなどの工夫が必要です。
各工程を設計・KPIを設定し、適宜更新する
インサイドセールスはデータを取るべき行動が多いので、全工程を設計した後はそれぞれにKPIを設定して、各数字が達成できているかの確認が重要です。
また、うまく進むと徐々にインサイドセールス経由の商談数が増加していくため、進行度に合わせて適宜目標やKPIを更新する必要があります。やり方の見直し等を行う際には、目標設定の見直しも併せて行いましょう。
顧客を分類し、分類に応じてアプローチ法を変更する
インサイドセールスでは、顧客をいくつかのセグメントに分け、そのセグメントの顧客が欲しがる情報は何かを分析します。インサイドセールスを続けていくうちにその反応がデータとして取れるため、分析結果を参考に、適宜アプローチを変更していきましょう。
定期的にアプローチ方法を最適化できるかどうかで、受注確度をより高くできるかが決まります。
対応マニュアルを作り、部内で徹底する
インサイドセールス部隊では、「顧客から問い合わせがあった際、どこまで回答してどこからは外勤営業にトスアップするか」「各自が受けた問い合わせ内容をどういった形式で共有するか」など、全員が一律に対応できるようにマニュアルを作っておくと安心です。
属人的な対応が多くなると、数字の影響が属人的な対応あるいはアプローチ方法の変更によってなのかが、読めなくなる可能性もあります。できるだけ、皆が一律な対応をする体制を整えておきましょう。
定期的に結果を分析し、手法を改善する
ある程度データがたまってくると、商談化のボトルネックになっている部分が判明します。それぞれのボトルネックに対処法を用意し、取り組んだ際にどういった反応があったかデータを見て、定期的に改善していくことが重要です。
今は簡単にインサイドセールスのデータ分析ができるMAツールや、分析から行動改善までをコンサルティングしてくれるサービスもあるため、自社だけで行うのが難しいと感じる場合は、まずインサイドセールスに特化したコンサルやツールを検討してみてください。
今まで数値化できていなかった部分を知ると、うまくいく・うまくいかない理由が明確になることも多いです。
まとめ
従来の営業よりも効率的で成約率を高められる可能性の高い、インサイドセールスのメリット・デメリットや、導入成功のコツを紹介しました。「インサイドセールスに取り組みたいけれど、体制づくりができそうにない…」と悩んでいる企業様は、ぜひお気軽に当社へご相談ください。
インサイドセールスだけでなく、フィールドセールス・カスタマーサポートまでを一貫して請け負うことも可能です。当社は、アップセルやクロスセルによる利益向上だけでなく、サービス品質の向上による、お客さまのビジネス成長を実現しています。
