インサイドセールスの意味とは？外勤営業、内勤営業の違いやメリットについて

インサイドセールスの意味や定義をご存じでしょうか？

インサイドセールスは見込み顧客の発掘や、人材不足などの営業課題への解決策として注目されていますが、その意味や定義付け、また従来の営業プロセスとの違いまで把握している方は少ないのではないでしょうか？

この記事ではインサイドセールスの意味や基礎知識、注目されている背景・理由、導入メリットまでご紹介いたします。

最高のカスタマーチームを、今すぐ手に入れよう。
BPO事業で、お客様の働き方の変革をサポートいたします。

コア人材をアサインしにくいレイヤーだからこそ、外注化で質を上げる選択を。

インサイドセールスの意味とは

そもそもインサイドセールス(inside sales)という言葉の意味は何でしょうか？

インサイドセールスとは、その名の通り「インサイド（内勤）」で非対面式に行う営業プロセスを指します。
基本的に電話やメール、オンライン会議ツールなどを利用しながら、見込み顧客（リード）に最適なコミュニケーションを取っていきます。

インサイドセールスの最大の特長は、丁寧なヒアリングにあります。
顧客すら気付いていない潜在的な課題やニーズを引き出し、顕在化させることでリードを育てていきます。
これをリードナーチャリングと言い、特にBtoBビジネスでのリードナーチャリングにおいて、インサイドセールスは重要な役割を担っています。

リードの確度を高めたタイミングで、フィールドセールス（外勤型営業）に引き渡せるため、商談の成功率が格段に上がるというメリットがあるのです。

インサイドセールスが誕生した理由

ではインサイドセールスという営業プロセスの誕生には、どのような経緯があるのでしょうか？

インサイドセールスは、元々アメリカで生まれた営業手法です。
ご存じの通りアメリカは広大な国土を持ち、同じ国内であっても時差が存在します。

アメリカ国内の顧客全てを、フィールドセールスのみでカバーしようとすると、多大なコストと時間が必要になるのは想像に難くないでしょう。
必然的に遠隔地への営業アプローチを効率化したいというニーズが生まれ、それを可能にしたのがインターネットの発展です。

最高のカスタマーチームを、今すぐ手に入れよう。
BPO事業で、お客様の働き方の変革をサポートいたします。

コア人材をアサインしにくいレイヤーだからこそ、外注化で質を上げる選択を。

インサイドセールスが注目される背景

インサイドセールスの意味と、誕生した理由を紹介しましたが、今、日本でインサイドセールスが注目されている背景としては下記の３つが挙げられます。

• 新型コロナウイルスの影響
• 営業ツール・コミュニケーションツールの進化
• Saas商材の台頭

それぞれ見ていきましょう。

新型コロナウイルスの影響

新型コロナウイルスの感染拡大により、全世界でオンライン化が推奨されました。
非対面で遠隔に商談を可能とするインサイドセールスは、コロナ禍に実施できる営業活動として注目を集め、多くの企業でインサイドセールスによる営業活動が本格化しているのです。

営業ツール・コミュニケーションツールの進化

インサイドセールスは、メールやビジネスチャットツール、オンライン会議ツールなどを介して、顧客とコミュニケーションを取ります。
そのためこれらコミュニケーションツールの需要拡大に伴い、より幅広いコミュニケーションが可能となり、インサイドセールスを行える環境が整ったことも大きな要因とも言えます。

またインサイドセールス部門は、マーケティング部門や、フィールドセールス部門とも連携が必要となりますが、部門を横断して顧客情報を共有できるツールやシステムの存在も、インサイドセールスの普及には大きな後押しとなったと言えるでしょう。

主なツールとしては以下の３つが挙げられます。

• MA (Marketing Automation/マーケティングオートメーション)
• SFA(Sales Force Automation/セールスフォースオートメーション）
• CRM(Customer Relationship Management/カスタマーリレーションシップマネジメント）

MAは顧客情報の管理や、リードナーチャリングのための施策を、SFAは主に案件の管理をオートメーション化するツールです。
CRMは顧客の満足度や信頼度を高め、売上拡大と収益向上を目指すカスタマーサクセスを実現するためのツールと言えるでしょう。

Saas商材の台頭

Saasは必要な昨日を必要な分だけサービス利用できるようにしたソフトウェアのことです。
Saas商材はサービスの課金形態にサブスクリプション型を採用しているケースが多く、単価がそれほど高額ではありません。
インサイドセールスは営業コストを抑えることができるため、積極的に営業活動が行なえることから、Saas企業で導入されやすくIT業界を中心に売上アップにつながる営業手法として期待されています。

最高のカスタマーチームを、今すぐ手に入れよう。
BPO事業で、お客様の働き方の変革をサポートいたします。

コア人材をアサインしにくいレイヤーだからこそ、外注化で質を上げる選択を。

これまでの営業プロセスとインサイドセールスの違い

従来の営業プロセスでは、リードの発掘からアポイントの獲得、商談、クロージング、アフターフォロー、カスタマーサクセスなど、いくつのも営業フローを、一人の担当者が一元管理していました。
しかし市場競争の激化につれ、営業業務の生産性を上げるために、この営業プロセスを分業化する考え方が、日本でも一般的になりつつあります。

まず初めに営業からマーケティング組織を切り分け、リードを発掘・創出するマーケティング部門を独立させました。
そして現在、マーケティング部門で創出したリードの取りこぼしを防ぐために、マーケティングと営業（クロージングを行うフィールドセールス）の間を埋める役割として誕生したのが、インサイドセールスです。

フィールドセールスとの違い

営業プロセスを分業化する中で、商談設定までのプロセスをインサイドセールス(inside sales)が、商談、受注などのクロージングをフィールドセールス(fild sales)が、顧客に沿ったアフターフォローをカスタマーサクセス(customer success)がそれぞれ担うようになり始めました。

つまり顧客のフェーズによってそれぞれ担当者を設け、営業フローを分業することで、業務ごとのプロフェッショナルが育成され、従来のような属人的な営業力に頼ることなく、組織全体としての営業力の底上げを狙い、業務の効率化と売上アップを期待できるようになるのです。

テレアポとの違い

テレアポ（テレフォンアポイント）とは、架電によりアポイントを獲得することで、インサイドセールスの重要な営業手法のひとつです。
テレアポの目標は、顧客との商談機会となるアポイントをいかに獲得するところにありますが、インサイドセールスはお客様との関係構築に重きを置きます。

そのため目標とするKPIも、インサイドセールスとテレアポでは変わってきます。
テレアポがアポイント件数という量的指標を重要視するのに対して、インサイドセールスは、リードの潜在ニーズをいかに引き出せたかというアポの質的指標に視点を合わせます。
つまり「受注につながるアポ」にKPIを設定する傾向にあるのです。

インサイドセールスの種類

 インサイドセールスには大きく分けて、以下の二つの種類があります。

• SDR（sales development representative）
• BDR（business development representative）

詳しく見ていきましょう。

SDR（sales development representative）

反響営業型・Pull型と呼ばれるSDRは、資料請求やお問い合わせフォームから獲得したリードへのアプローチを担当します。
つまり見込み顧客との最初の接触を持つのがSDRです。
そのためSDRにはトーク力・ヒアリング力が必須となります。
顧客の購買意欲が高い状態で、初手を打つ必要があるため、SDRは常にスピード感を求められます。

BDR（business development representative）

営業が顧客からのアプローチで始まるSDRと比べ、BDRは自社からターゲットに営業アプローチをかけます。
そのためBDRは新規開拓型営業と呼ばれています。
BDRがターゲットにする企業は、公的機関や大企業を含むエンタープライズ企業、レガシー企業などが挙げられ、その攻略ハードルは非常に高い反面、一度の成約で大きな利益が確約される対象となります。
あらかじめニーズが顕在化していないことが多く、戦略立てには工数がかかりますが、その労力を割いても獲得したい企業であることが前提と言えます。

最高のカスタマーチームを、今すぐ手に入れよう。
BPO事業で、お客様の働き方の変革をサポートいたします。

コア人材をアサインしにくいレイヤーだからこそ、外注化で質を上げる選択を。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスのメリットにはリードナーチャリングにあり、商談の成功率が格段に上がるというメリットがあると前述しましたが、その他にも様々なメリットがあります。

業務効率化・生産性向上が見込める

営業プロセスを分業する最大のメリットは、顧客のフェーズに沿って最適なアプローチができるということです。
結果、成果につながりやすく生産性が向上します。
また分業により短時間で多くの顧客にアプローチができます。
例え少人数であっても成果を出しやすいことから、人手不足の企業にも積極的に導入することが可能なのです。

営業コストを抑えられる

インサイドセールスは非対面営業ですから、そもそも交通費という訪問コストがかかりません。
また見込み度合いの低い顧客に対する営業や、受注につながらなかった商談にかかるコストを、ある程度、未然に減らすことができるため、営業コストが抑えられるメリットがあります。

営業の負担を軽減できる

リードの発掘からテレアポ、ナーチャリング、商談、クロージング、カスタマーサービス（カスタマーサクセス）まで、一人の営業マンで担当していた従来の営業と違い、インサイドセールスを導入することで、営業フローが分業化されます。
つまり営業マンひとり当たりが担当する営業範囲が限られるので、営業活動の負担が軽減されるでしょう。

商談機会の創出が期待できる

営業プロセスの分業化により、インサイドセールスは、より多くの顧客にアプローチができるようになります。
商談の機会が増えることで、単純に売上アップにつながる可能性が高く、つまりは会社の利益が生まれやすい仕組みが造られるということになります。営業プロセスの設計と担当範囲の設定

インサイドセールスの導入プロセス

インサイドセールスを導入するためには、どのような導入手順を取れば良いのでしょうか？

営業プロセスの見直し

インサイドセールスの導入に当たり、担当範囲の設定が必要不可欠です。
つまりどこからどこまでをマーケティング部門が、インサイドセールスが、フィールドセールスが担うかを明確にせねばなりません。

営業プロセスの設計は、扱う商材や価格帯、顧客層によって、変わってくるでしょう。
まず現在の自社の営業フローがどう進んでいるのかを細かく整理した上で、営業プロセスという大枠を、再度見直さねばならないでしょう。

インサイドセールスの設置部署の決定

インサイドセールスを新たに導入する場合、インサイドセールスをどの部署に設置するか決める必要があります。
マーケティング部門に含めるのか、フィールドセールスと併せて営業部門とするのか、あるいはインサイドセールスを独立させるのかの３パターンが考えられます。

マーケティング部門の管轄とすることで、リード獲得やイベント・セミナー（ウェビナー）といったマーケティング施策と連動した営業活動に適した組織となりますし、フィールドセールスと併合することで、フィールドセールスとの連携が容易になり、よりホットリード化したタイミングで商談を打ち出ことができるでしょう。

一方インサイドセールスを独立させると、他部門からの受けず、大きな裁量を持って施策を実施できるメリットがあり、インサイドセールスのみで独立したセールス部隊へと発展させるケースがこれに当たります。

リストの作成

インサイドセールスの使命は、見込み顧客とのコミュニケーションの中で、ニーズ顕在化の度合いを見極め、確度の高い商談を取り付け、フィールドセールスへと繋げることです。
バトンタッチしたフィールドセールスが成約するためには、顧客情報はもちろん、商談までの顧客とのやりとりをしっかりデータとして残しておくことが必要不可欠になります。

先述したように営業支援ツールなどの専用管理ツールを使いながら、部門を横断して情報共有できるよう、顧客情報をリスト化しましょう。

KPI設定

インサイドセールスが成功するためには、KPIをどう定義するかが重要です。
KPIとは目標達成度を計測する指標のことですが、インサイドセールスにおいては以下の３つにKPIを置く傾向にあります。

• アポイント創出件数
• 有効商談化件数
• 受注件数

インサイドセールス立ち上げ初期は、まずアポイント創出件数や有効商談化件数にKPIを置くと良いでしょう。
インサイドセールスが軌道に乗ってきたら、受注件数にKPIを置き、よりフィールドセールスと密な連携を取りながら、受注件数を伸ばしていくのが正攻法です。

しかしながら受注件数はフィールドセールスの力量に大きく影響するため、受注件数にのみKPIを置くと、インサイドセールスに不満が溜まってしまうため注意が必要です。

PDCAを回す

インサイドセールスを導入し成功させるためには、定期的に振り返りを実施しましょう。
KPIを達成できた理由、出来なかった理由、より効果的な営業となるように改善点はどこか、しっかりとPDCAを回して行きましょう。

最高のカスタマーチームを、今すぐ手に入れよう。
BPO事業で、お客様の働き方の変革をサポートいたします。

コア人材をアサインしにくいレイヤーだからこそ、外注化で質を上げる選択を。

インサイドセールスを外注するという選択肢

ここまでインサイドセールスについて見てきましたが、インサイドセールスの立ち上げを自社で行うと、多大な時間とコストがかかります。
業務体制の構築から始まり、人的リソースの確保や人材育成の必要性。
また上述の通り、部門を横断した円滑な顧客情報の共有のためには、業務支援ツールなど各種設備投資が必須となるからです。
しかもコストや時間をかけたからといって、必ず成果が出るとは限りません。
そもそも最適なノウハウがなければ、インサイドセールス組織の構築は砂上の楼閣のようなものです。

そこでオススメなのが、インサイドセールスを外注するという選択肢です。

facingはインサイドセールスにおける３CS（カスタマーサポート・カスタマーサクセス・カスタマーセールス）を専門分野としており、最適な人材で、商談の取り付け、クロージングはもちろんのこと、アップセル・クロスセルを得意とし、またカスタマーサクセスにおける解約阻止をも担います。

お客さまに伴走し、そのビジネスの成長と目標達成を目指します。
まずはお気軽にお問い合わせください。