アウトバウンド型インサイドセールスとは？インバウンド型との違いやメリット・デメリットについて解説

アウトバウンド型インサイドセールスが注目を集めています。
インターネットやSNSの発達、テレワークの浸透などにより、非対面で行われるインサイドセールスを導入する企業が増えてきました。

インサイドセールスは、もともとはアメリカ発祥の営業手法です。
国土が広いため顧客を直接訪問することが難しいアメリカにおいて、訪問せずに電話やメールを活用して営業する手法として広まりました。

インサイドセールスは日本ではあまり浸透してきませんでしたが、人手不足や仕事に対する価値観の多様化、海外へのビジネス展開などをきっかけとして注目を集めています。

営業で安定的な成果をあげていくためには、従来の飛び込み営業による新規顧客の開拓などに捉われず、積極的に新しい手法を取り入れていくことが大切です。

本記事では、アウトバウンド型インサイドセールスとは何か、メリットやデメリット、具体的な手順について解説します。

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インサイドセールスの定義と種類

インサイドセールスは内勤営業とも呼ばれ、メールや電話などの手段を使って直接顧客のもとを訪問しないスタイルの営業活動のことです。
メールや電話をはじめ、オンライン会議などを活用して商談します。
契約書などの書類のやり取りも郵送やオンラインで行うケースもあります。

インサイドセールスの目的は、顧客の購入意欲を引き上げることです。
顧客の悩みをヒアリングし、自社の商品やサービスによって悩みが解決できることを伝えます。
そのため、飛び込み営業のように顧客とコンタクトを取ったその場で成約を目指さない点が従来の営業手法と大きく異なる点です。

インサイドセールスは、アウトバウンド型インサイドセールスとインバウンド型インサイドセールスの2種類に分けられます。

アウトバウンド型インサイドセールス

アウトバウンド型インサイドセールスは、メールや電話、オンラインツールなどを活用して非訪問で飛び込み営業します。

新型コロナウイルスの流行をきっかけに、アウトバウンド型インサイドセールスに注目し始めた企業も多くあります。
対面営業が制限されるなか、オンラインツールを活用した非対面での営業活動が一気に浸透しました。

アウトバウンド型インサイドセールスは、企業側から顧客へアクションを起こして営業活動が始まり、その場でアポイントを取ったり、商談にもち込めたりできる点が特徴です。

インバウンド型インサイドセールス

インバウンド営業とはプル型営業ともいわれ、自社サイトから問い合わせや資料請求した顧客に対して営業する方法です。
つまり、飛び込み営業のようなことをする必要はなく、顧客の方から自発的にアプローチするのを待ちます。

インバウンド型インサイドセールスとは、Webマーケティングなどを活用して自社の商品やサービスに興味をもってくれた顧客に対し、メールや電話などの手段を使って非訪問で営業することです。

すでに自社の商品やサービスに興味をもっている顧客に対して営業するので、営業効率がよい点が特徴です。

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスと混合されやすいのがテレアポです。
いずれも電話を活用して営業する点は同じですが、インサイドセールスはテレアポとはまったく異なる営業手法です。

まず大きく異なるのが目的です。
テレアポの目的はアポの獲得で、アポの件数が目標となります。
一方のインサイドセールスは、定期的なコンタクトを取ることによって顧客との関係を構築することを目的としています。

目的が異なれば成果の指標も異なり、テレアポはアポの件数がそのまま成果となりますが、インサイドセールスの成果指標は明確ではありません。
顧客のニーズや悩みを引き出せたか、見込み度の高い顧客のアポを何件とれたかといった指標が想定できます。

また、テレアポはアポの獲得件数がすべてです。
架電先リストに沿って電話をかけることが一般的で、ターゲティングの精度が向上すればアポの獲得件数も比例して増えていきます。

一方、インサイドセールスはより長期的な観点が必要となります。
インサイドセールスもターゲティングは重要な要素ですが、ターゲティングによって成約件数がすぐに伸びることはあまりありません。
顧客との関係構築には相応の時間が必要なためです。

顧客とのコミュニケーションのなかで見込み度を高め、アポイントにつなげ、最終的には商談にもち込む顧客を創出することを目指しています。

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アウトバウンド型インサイドセールスのメリット

アウトバウンド型インサイドセールスのメリットには、主に以下の4つがあります。

• 効率的に顧客へアプローチできる
• コストを抑えられる
• 営業する顧客を選べる
• インバウンドセールスではアプローチできない顧客へアプローチできる

それぞれのメリットについて詳しく解説します。

効率的に顧客へアプローチできる

アウトバウンド型インサイドセールスは非訪問の営業手法であるため、短時間で多くの顧客にアプローチできます。

従来の営業手法の場合、特に遠方エリアの顧客へのアプローチは出張費がかかるため、断念してきたケースもあるでしょう。
アウトバウンド型インサイドセールスならメールや電話、オンラインツールを使って簡単にアプローチできるため、その分アプローチ件数が増加し、成果を出しやすくなります。

コストを抑えられる

アウトバウンド型インサイドセールスは非訪問で営業するため、移動時間や交通費、宿泊費などのコストを抑えられます。

アウトバウンド型インサイドセールスによって空いた時間を提案資料やトークスクリプトの作成に充てられれば、業務の生産性向上が期待できます。

営業する顧客を選べる

アウトバウンド型インサイドセールスは、企業側から顧客に対してアプローチする営業手法で、企業がアプローチする顧客を選べる点が特徴です。

顧客を自ら選べるメリットは大きく、過去のデータや実績から見込み度の高い顧客を狙って営業できるので、商談へ移行しやすい営業プロセスが構築できます。

インバウンドセールスではアプローチできない顧客へアプローチできる

インバウンドセールスは自社の商品やサービスに興味をもっている顧客に対してアプローチするため効率的ではありますが、「商品やサービスに関心はないがニーズがある顧客」や「関心はあるが自らアクションは起こさない顧客」を取りこぼす可能性があります。

アウトバウンドセールスであれば、これらの顧客へもアプローチが可能です。

アウトバウンド型インサイドセールスのデメリット

アウトバウンド型インサイドセールスのデメリットには、主に以下の4つがあります。

• 精神的な負担が大きい
• 営業リストの質に結果が左右される
• 業務量を調整する必要がある
• 担当者の力量が必要

それぞれのデメリットについて詳しく解説します。

精神的な負担が大きい

非対面とはいえ、面識がない人に電話などで飛び込み営業することに苦手意識があったり精神的な負担を感じたりする人もいるでしょう。

電話がつながってもすぐに切られてしまったり、メールを100通送ってもほとんど開封されなかったりすることもあります。
営業中に断られるのは、アウトバウンド型インサイドセールスに限らず営業職であれば当たり前のことです。

電話で話を聞いてもらうために過去のデータを分析して架電のタイミングを工夫したり、開封されやすいメールのタイトルを研究するなど、断られることを前提として粘り強いアプローチが必要です。

営業リストの質に結果が左右される

アウトバウンド型インサイドセールスを成功させるために必須なのが質の高い営業リストです。
多くの顧客に手あたり次第営業活動しても、高い成果は見込めません。
自社の商品やサービスのターゲットとマッチした営業リストの作成が必要です。

営業リストの質が結果に直結するため、場合によっては営業活動よりも時間をかけて営業リストを作成する必要があります。

業務業を調整する必要がある

アウトバウンド型インサイドセールスは、営業リストの作成からテレアポ、メール配信やオンライン面談など様々な業務があります。
企業によっては営業担当者がすべての業務を担当することがあり、業務量が膨大になり担当者の負担が増えてしまいます。

社内で役割分担したり、業務の一部を外部委託することで担当者の業務量を調整する必要があります。

担当者の力量が必要

すでに興味を示している顧客に対して営業するインバウンドセールスと比較し、アウトバウンドセールスは商品やサービスへ興味をもち魅力を感じてもらうまでのハードルが高い傾向があります。
そのため、担当者の力量が問われます。

話を聞いてもらう段階でつまずくことも多く、成約に至るのはほんの一握りのため、精神的に疲弊してしまう人も多くいるでしょう。

アウトバウンド型インサイドセールスの流れ

アウトバウンド型インサイドセールスの具体的な流れについて解説します。

リストの作成

営業リストとは、営業活動する顧客の情報をまとめたリストのことです。
リストには、営業先が企業や団体であれば、企業・団体名、担当者名、住所、電話番号などを記載します。
個人の場合には、氏名、住所、電話番号などを記載します。

顧客情報の入手方法は、テレマーケティングや自社サイトの運営の他、展示会やセミナーなどオフラインの方法もあります。

スクリプトの作成

実際に営業する前に、トークスクリプトやメールスクリプトを作成します。
必須ではありませんが、特にインサイドセールスに不慣れな場合は事前にトークスクリプトを作成することで自信をもって顧客と話ができます。

商談は話し方によって顧客に与える印象が大きく変わります。
少しでも自信をもって話せるように、話す内容はもちろん、想定できる質問への回答も用意しておくとよいでしょう。

さらに顧客の状況ごとにスクリプトを分けて用意したり、仮説ベースのスクリプトを準備したりすれば、成約率の向上が見込めます。

営業体制の検討

営業活動に入る前に体制を検討します。
社内のリソースと照らし合わせ、例えばメール配信は外部委託するなど、社内ですべて完結するのではなく、その他の選択肢も含めて検討します。

外部委託するか自社内で行うか判断に迷う場合は、仕事内容が一時的な作業の場合は外部委託し、長期的に見て自社に必要な仕事なら内製化するとよいでしょう。
場合によっては営業代行サービスなどの利用も検討します。

また、CRMやSFAなどの営業支援ツールを導入して業務改善することによっても業務負荷を減らせます。

アポイントと提案

営業活動の結果、見込み顧客を獲得できたらアポイントを設定し、対面による提案活動へ移行します。
アポイントは顧客の関心が高いうちに設定するのがポイントです。

提案内容は、事前のインサイドセールスによって得た情報を活用して顧客ニーズに沿うように準備し、クロージングまでできるシナリオを目指しましょう。

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アウトバウンド型インサイドセールスを活用して営業力を強化

アウトバウンド型インサイドセールスは、効率的に成果をあげられる営業手法として
多くの企業に注目されています。
飛び込み営業など従来の手法やインバウンド型インサイドセールスと組み合わせて成果をあげることも可能です。

アウトバウンド型インサイドサービスを導入したいと思っても、社内にノウハウがなかったり、人的リソースが足りない場合もあるでしょう。

インサイドセールスはマーケティングと営業の両方の知識が求められる仕事で、非対面かつ短時間のコミュニケーションのなかで顧客のヒアリングから興味づけまでをしなければなりません。
日本ではまだ歴史も浅く、インサイドセールスに熟練した人材が不足しているのが現状です。
アウトバウンド型インサイドサービスを導入するにあたっては、代行サービスの利用など、業務の外部委託を検討するのもおすすめです。

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人的リソースが限られるなか、カスタマー領域の業務は多くの企業においてコア人材をアサインしづらい分野です。
しかし、顧客と直接接点をもつ大切な業務であることに違いはありません。

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