インサイドセールスの導入事例が知りたい！～成功事例レポート有～

インサイドセールスに関心があり、導入に当たり事例を知りたいという方も多いのではないでしょうか？

「インサイドセールスは具体的に何をするの？」「インサイドセールスを導入したら、本当に業績が改善する？」「インサイドセールスを取り入れている企業の成功事例を知りたい」という声もよく聞こえてきます。

この記事ではまず、インサイドセールスとはどういうものなのか、その概要を説明します。
つづいて実際にインサイドセールスを導入した企業の成功事例を紹介します。
最後にその事例を踏まえた上で、インサイドセールスのメリットと課題をまとめています。

インサイドセールス導入を検討している担当者様はぜひ参考にしてください。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメール、ウェビナー（Web上で開催するセミナー）などを使い、直接の対面をせずに内勤で行う営業手法のことで、おもにBtoBビジネスで用いられます。

インサイドセールスはアメリカ発祥

インサイドセールスは、アメリカで1980〜1990年代に生まれたものです。

日本の約25倍という広大な国土を持つアメリカでは、営業活動をフィールドセールスのみで行うことが困難でした。
そこで電話を使って、遠隔地の顧客にもアプローチするなどの営業手法が使われるようになったのが、インサイドセールスのはじまりです。

なぜ今日本でもインサイドセールスが注目されているのか

日本では長らく「外回り・訪問・対面」といった、足で稼ぐフィールドセールスの営業スタイルが主流でした。
ではなぜ今、日本でもインサイドセールスに注目が集まっているのでしょうか。

主な理由は二つあります。

一つ目は、働き方改革やコロナ禍の影響でテレワークが普及し、企業のDXが進んだため、電話やメール、Webでの商談など、非対面での営業手法が必要になってきたことです。
二つ目は、訪問のための移動時間を削減できたり、成約確度の高い相手にしぼってアプローチすることができたりなど、営業効率が向上すると認識されてきたことです。

今や社会全体で進んでいるDXの流れと自社の営業効率の向上、どちらの視点からもインサイドセールスが重要視されているといえます。

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスと聞くと、テレアポと同じようなものと思う人もいるようです。
しかしこの二つは手段が似ていても目的が明確に違います。

テレアポは、電話を使いたくさんのアポイントを取ることを目的にしています。
その際、相手の購買・成約意欲の高低は重視しません。

それに対しインサイドセールスは、電話やメールなどでコンタクトを取るという点は同じですが、相手の商材への関心度合を見極め、リードナーチャリング（リード=見込み客を顧客へと育成する）することが主な目的です。
この手法には継続的できめ細やかなヒアリングやコミュニケーションが必要になり、一定程度の時間を要します。

テレアポはアポ件数などの量を重視し、インサイドセールスは質を重視するといえるでしょう。

フィールドセールスとの関係

インサイドセールスは効果的な営業手法として注目されていますが、だからといってフィールドセールス部門が不要になるということではありません。
通常インサイドセールスは、リードナーチャリングにより購買意欲が高まった状態のリードを、フィールドセールスに引き渡すところまでが業務です。

フィールドセールスは、インサイドセールスから引き継いだホットな状態のリードへ商談を行うことで、クロージング（成約）の確度が上がります。
インサイドセールスとフィールドセールスは、それぞれ「リードの育成」と「クロージング」という営業活動全体の両翼を担うことになり、いずれも重要な役割を果たします。

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インサイドセールス事例レポート

ここからは、インサイドセールス導入で、営業施策において成果を上げた事例をいくつか紹介していきます。

インサイドセールス事例：アポイント獲得率アップ~A社(ITサービス開発企業)~

【A社の課題】

営業担当者の退職で、アポ獲得・訪問営業のノウハウやリソースが不足。
人員不足のせいで、展示会後にリードが獲得できてもアプローチまで手が回らない。
さらに長期的に見て宝となるリード情報の管理もできていなかった。

【インサイドセールス導入後】

それまで営業部門はマーケティングチームとフィールドセールスチームの構成だったが、間にインサイドセールスチームを入れた。
オフラインの展示会後や、オンラインのウェビナー後のアポイント獲得率がともに約3倍にアップ。
チーム間でリード情報を共有する、架電の際のトークスクリプトを作りこむなど、すべてにおいて属人化を防ぐ対策も行っている。

インサイドセールス事例：商談化率アップ~B社(Webサービス提供企業)~

【B社の課題】

営業拠点が複数あり、顧客情報の一元管理ができていない。
広告によるリード獲得後、ナーチャリングが不十分で、商談の機会が創出できない。

【インサイドセールス導入後】

SFAツール（Sales Force Automationツール）やＭAツール（Marketing Automationツール）を活用し、お問い合わせ内容など、詳細な顧客情報の管理が可能に。
またウェビナーを開催してリードの関心を高めたり、Web閲覧履歴などからホットリードを抽出し、優先してアプローチをかけたりすることで、商談の機会を創出した。
結果、導入前と比較して、商談化率が4割近く上がった。

インサイドセールス事例：商談化率アップ~C社(不動産投資サイト運営企業)~

【C社の課題】

リード獲得後、成約確度の高いホットな見込み客のみにアプローチをかけているが、それ以外は追客できていない。

【インサイドセールス導入後】

SFAツールのデータを活用し、追客できていないリードを抽出したり、過去の商談履歴などからリードのモチベーションを調査したりした上で、それぞれのフェーズに応じたアプローチを設計。
無駄なやり取りをなくしつつ、コミュニケーションの中でリードナーチャリングを行った。
その結果、個人面談や商談へ繋がるリードが10倍以上に増えた。

インサイドセールス事例：営業効率アップ~D社(小売・卸売企業)~

【D社の課題】

DMで顧客の開拓をしていたが、典型的な従来の「外回り・訪問・対面」という営業活動で非効率的。
受注率も低かった。

【インサイドセールス導入後】

これまで主に外勤の「営業マン」が担当していた業務プロセスを、インサイドセールスと営業マンのチームで分担して行うことに。
インサイドセールスがこれまでの7割の業務を担当することで、営業マンが重要顧客の案件に注力することができ、受注が増えて営業効率がアップした。

インサイドセールス事例：受注率アップ~E社(SaaS企業)~

【E社の課題】

SaaSという商材の特性上、ターゲットは全国各地にいるが、移動の時間や交通費がかかるため、首都圏でしか営業活動ができていない。

【インサイドセールス導入後】

獲得したリードを、MAツールなどを活用して選別。
ホットな段階のターゲットにはアウトバウンド（架電）し、アポを獲得するか地方セミナーへ参加してもらうように促した。
セミナーが開かれない地域のリードに対しては、ナーチャリングから商談、クロージングまで、インサイドセールス部隊がすべて完結させることも可能に。
結果、受注率は1.7倍までアップした。

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事例から見えてくるインサイドセールス導入のメリット

ここまでいくつかインサイドセールス導入例をご紹介しました。
つづいてこれらの事例からもみえてくる、インサイドセールス導入のメリットについて確認しておきましょう。

インサイドセールス導入のメリットは次の５つです。

• リードナーチャリング
• 営業活動の効率化
• 人員不足解消
• コスト削減
• 属人化を防ぐ

詳しくみていきましょう。

リードナーチャリング

広告やDM、セミナーなどで獲得したリードを、継続的なコンタクトときめ細かなコミュニケーションで、成約が見込める顧客にまで育成することができます。

これまでは、インバウンドを待つか、フィールドセールスがアプローチするまで放置されていたリードを育成することにより、商談につながる数も成約率も上がります。

営業活動の効率化

従来の営業手法では、アポ取り、訪問先への移動時間、ターゲットを絞り込んでいない状態での商談などに膨大な時間をかけていました。
インサイドセールスの導入で、クロージング以外の営業プロセスを、電話やメール、ウェビナーなどで行うため、営業活動全体の大幅な効率化を図ることができます。

またフィールドセールスはホットリードに集中して商談ができるため、空振りが減少し受注率アップにつながるでしょう。

人員不足解消

インサイドセールスを活用することで、少数の担当者が大勢のリードにアプローチをすることができます。
またフィールドセールスの工数が減り、増員などの必要もなくなるため、営業部門全体の人員不足解消になるでしょう。

コスト削減

インサイドセールスは、少ないメンバーでも運用ができる上、社内で業務が完結し、移動の必要がありません。
そのため新たにインサイドセールス部門を立ち上げたとしても、フィールドセールスを増員するより人件費や交通費のコストが抑えられます。
リードを引き継ぐフィールドセールスも、選定されたホットリードにしぼって訪問することができるので、交通費等の削減になります。

属人化を防ぐ

営業ノウハウや顧客情報は、フィールドセールス個人に属人化しがちです。
インサイドセールスを導入すると、収集したリードの情報がデータとして蓄積されます。

さらに顧客情報や営業プロセスは、SFAツールやMAツール、CDP（Customer Data Platform）なども活用して部門間で共有・可視化されます。
その結果、これまでのように「セールス個人のお客様」ではなく「会社のお客様」として、チームで営業活動を行うことができるようになるでしょう。

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インサイドセールスの課題

インサイドセールスには課題もあります。
主な課題は以下の3つです。

• KPIがわかりづらい
• 導入ノウハウがない
• 人材教育に時間がかかる

こちらもひとつずつみていきましょう。

KPI（重要業績評価指標）がわかりづらい

インサイドセールスは、おもに成約率で評価されるフィールドセールスと違い、KPIがあいまいになりがちです。
アウトバウンドの件数、商談化率や受注率、メール開封率などのKPIを明確にすることで、メンバーのモチベーションを上げましょう。

KPI設定は、インサイドセールス部門に対する社内の理解を得るためにも重要です。

導入ノウハウがない

インサイドセールス組織立ち上げや導入の希望があっても、ノウハウがなく、具体的にどうしたらよいかわからないということもあります。
既存の組織・営業プロセスにどのように組み込むのか、必要なツールは何かなど、導入前の徹底した準備が、効果的な運用に繋がるでしょう。

とりあえず立ち上げてからPDCAを回すのでは、かえって非効率になってしまいます。
インサイドセールス部門を専門業者にアウトソーシングするのも一案でしょう。

人材教育に時間がかかる

インサイドセールスは、リードの興味・関心のフェーズや抱える課題などを把握し、個々の状態に合わせてリードナーチャリングしていきます。
リードに対するきめ細かな対応など高度なスキルが求められるため、メンバーの教育には時間がかかります。
こうした人材の課題についても、BPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）が解決策となることがあります。

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ここまでインサイドセールスの導入事例、メリットと課題についてみてきました。
インサイドセールスを導入することで、営業プロセスの効率化や、商談率・受注率アップが期待できます。

仮にインサイドセールス組織の立ち上げや人材教育など、ハードルが高いために導入を躊躇してしまう場合は、アウトソーシングも検討してみましょう。
優秀な人材を抱える専門チームに外注することで、インサイドセールスのメリットを最大化することにもつながります。

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