インサイドセールスにはMAが欠かせない！機能や活用例、有効活用するためのポイントを解説

インサイドセールスで成果をあげるためにはMAツールの活用が欠かせません。

インターネットの普及により、インサイドセールスの重要度が年々増すなか、MA（マーケティングオートメーション）を有効活用することで、効率的かつ効果的にインサイドセールスを展開することができます。

MAはマーケティング業務の支援ツールとして知られていますが、インサイドセールスとの親和性も高く、インサイドセールス部門でも取り入れている企業が増えています。

このコラムでは、インサイドセールスやMAの概要、MAの機能や活用例、ポイントについて解説します。

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インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、テレアポやメール、ウェビナー（オンライン上で開催するセミナー）など非対面でおこなう内勤型の営業活動のことです。
コロナ禍の影響やインターネットの発達・普及により、顧客の購買プロセスが変化したことで、インサイドセールスを取り入れる企業は年々増加しています。

インサイドセールスでは、顧客と電話やメールなどでコミュニケーションを取りながら、受注の確度を判断するために必要な情報である「BANT情報」をヒアリングします。
その上で、商談の確度の高い顧客に優先的にリードナーチャリング（見込み客の育成）を実施し、商談まで進んだ顧客をフィールドセールスにトスアップします。
見込み顧客の抽出や育成をインサイドセールス、商談から商談成立までをフィールドセールスに役割分担することで、営業活動の効率化につながります。

アウトバウンド型とインバウンド型

インサイドセールスは、「アウトバウンド」と「インバウンド」の2つの型に分類することができます。
「アウトバウンド」は、テレアポやメールなどを使用した自社から顧客への働きかけが該当します。
「インバウンド」は、ウェビナーやSNS発信などのWebマーケティングによって生じた顧客からの資料請求やお問い合わせなどの行動に対しておこなう働きかけのことを指します。
インサイドセールスでは、この2つを上手く使い分けることで効率よく成果につなげることができます。

インサイドセールスに欠かせないMA

MA（マーケティングオートメーション）とは、オートメーション（自動化）の言葉通り、さまざまなマーケティング業務を自動化し、インサイドセールス業務の効率化を支援するマーケティングツールです。

MAのトラッキング機能やスコアリング機能によって、顧客に適切なタイミングでアプローチすることが可能になります。
また、メールの自動配信などによって、人件費を抑えつつ効率的にリードナーチャリングができます。
MAを活用すれば、顧客のニーズや購買意欲が高まったタイミングを逃さず効率良くアプローチすることができるため、近年の購買プロセスの変化にも対応することが可能です。

サブスクリプションビジネスにおいても、MAの活用によりコストを抑えて効率的にインサイドセールスの営業活動がおこなえるため、成果につながりやすくなります。
以上の理由から、MAは効率的かつ効果的にインサイドセールスをおこなう上で欠かせないツールといえます。

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MAの機能

MAの代表的な機能は以下の4つです。

• 集客強化
• トラッキング
• スコアリング
• メールの自動配信

詳しく説明します。

集客強化

充分なリード数の確保が必要なインサイドセールスにとって、集客強化は欠かせません。
MAには、Webページの構築や各種フォームの作成、Webサイト記事のSEO対策など、集客を強化するための機能があります。
本格的なWebページを専門的な知識がなくても簡単に作成できるので、コストを抑えつつリードの獲得をおこなうことができます。

トラッキング

トラッキング機能によって、顧客が自社のWebサイトでどのページを閲覧したのか、送付したメールがいつ開封されたのかなどのデータを収集し、顧客のデータベースに蓄積・管理することができます。
この情報を基に、新規顧客の開拓や検討中の顧客の状況を把握することができます。

また、BtoBのリード（見込み顧客）の獲得に役立つ重要な機能に「法人IPトラッキング機能」があります。
法人IPトラッキング機能が付いていれば、IPアドレスをもとにウェブサイトを閲覧した企業を知ることができます。

スコアリング

MAのスコアリング機能とは、リードの行動をあらかじめ自社で設定したスコアで点数付けをして、見込み度合いを数値で表す機能です。

スコアリングする内容の具体例は以下の通りです。

• メール開封
• メール内のリンクをクリック
• ウェビナーの申込み
• ホワイトペーパー・資料のダウンロード

スコアリングすることで受注につながる可能性が高い顧客が明確になり、優先順位を決めることで効率よくアプローチすることができます。

メールの自動配信

MAツールでは、事前に設定したシナリオに応じて、メールを自動配信することができます。
設定した条件を満たした顧客へのメール配信や、ステップメールの配信など、自動配信メールで効率的にリードナーチャリングをおこなうことができます。
メールによるナーチャリングをオートメーション化することにより、インサイドセールスの営業活動の効率化につながります。

また、自動配信機能を利用して、イベントや展示会などに参加した顧客にすぐにお礼のメールやフォローのメールを配信することで他社と差別化し、その後のコミュニケーションが取りやすくなる効果が期待できます。

MAの活用例

MAの主な活用例は大きく分けて以下の5つです。

• リードジェネレーション
• リードクオリフィケーション
• ABMの促進
• 架電とメールの使い分け
• 既存顧客・休眠顧客へのアプローチ

詳しく説明しますので参考にしてください。

リードジェネレーション

MAツールは効率的なリードジェネレーション（lead generation：リードの獲得）を可能にします。

MAツールによって作成したランディングページやお問い合わせフォームによって、インターネット上で顧客との接点を作り、顧客情報やメールアドレスなどを入手します。
ランディングページやお問い合わせフォームで取得した顧客情報は、自動的に顧客のデータベースに保存されマーケティング施策の対象になります。

また、MAツールでは、Webページやお問い合わせフォームから獲得した顧客情報も、営業担当者が獲得した顧客情報も一元管理できます。
すべての顧客情報を一元管理することで効率的にアプローチをおこなうことができます。

加えて、トラッキングにより得た企業情報や企業が閲覧した内容を元に企業にDMを送付することでリードの獲得に貢献します。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーション（リードの中から購入につながる可能性の高い顧客を選別すること）を適切におこなうことでリードナーチャリングの成功率が向上し、インサイドセールスの成果につながります。

MAのスコアリング機能によって、顧客の購買意欲を数値化することにより、ホットリード（購入の可能性の高いリード）の選別ができます。
ホットリードを選別し、最適なタイミングでインサイドセールスに引き継ぐことで商談の確度が上がります。

ABMの促進

ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）とは、「account based marketing」の頭文字を取った言葉です。
文字通りaccount（企業）をベースにしたBtoBのマーケティング手法のことを指します。

MAツールを活用することで、ABMを促進することができます。

具体的には、MAツールによる法人IPトラッキングやスコアリングを基に、購買力が高く成約につながる可能性が高い企業をホットリードとして選定します。
そして、選定したホットリードに優先的にリソースを割いて効率的なアプローチを実施します。

架電とメールの使い分け

リードに架電しても出ない場合は、何度もしつこくコールすると企業のイメージ低下につながる可能性があります。
また、担当者が役職者の場合や外出が多い場合は何度電話しても取り次いでもらえないこともあります。

このような場合は、シナリオ機能を使用し「3回架電しても電話に出なかった場合は、メールを自動配信する」など設定してメールに切り替えてアプローチする方が効果的です。

電話でのアプローチにこだわる必要はないので、それぞれの顧客に合ったアプローチ方法を意識することが大切です。
シナリオ機能を駆使して電話とメールを上手く使い分けることで、効果的なアプローチをおこなうことができます。

既存顧客・休眠顧客へのアプローチ

新規顧客へのアプローチに加えて既存顧客・休眠顧客へのアプローチもおこなうことで、売上やLTV（顧客生涯価値）の増加につながります。

MAツールは、新規顧客だけでなく既存顧客や休眠顧客の動きも可視化できます。
MAツールを活用し、既存顧客や休眠顧客の行動も把握・分析し、適切なタイミングでアプローチすることが大切です。

例えば、検討段階だった休眠顧客がWebページを閲覧した場合、どのページでどんなアクションを取ったのかがわかります。
その情報を基に顧客のニーズに沿った提案を適切なタイミングで実施することで、休眠顧客の掘り出しを効率的におこなうことができます。

また、既存顧客の行動から顧客の興味・関心の度合いを把握し、アップセルやクロスセルにつなげることができます。

インサイドセールスでMAを有効活用するためのポイント

MAツールの機能と活用例がわかりました。
ではMAを有効活用するためにはどのようなことに注意すればよいのでしょうか。
重要なポイントは以下の3つです。

• 部門間での連携
• 他の支援ツールとの連携
• 定期的な見直し

詳しく見ていきましょう。

インサイドセールスでMA活用のポイント1.
部門間での連携

マーケティングやインサイドセールス、フィールドセールスなど、それぞれの部門を横断してMAを使用する場合は、部門間での連携が大切です。
部門間で営業施策にズレが生じないように、組織全体でＭＡの運用方法に関して共通の理解と認識を持ち、連携する必要があります。

部門間で連携するためには、ＭＡの運用に関するルールを設定して全部門で共有することが有効です。

また、ＭＡの導入によってどのリードがアポイントの獲得や商談の成立につながったのかなど、リードごとのアプローチ結果を全部門で共有することができます。
この情報を基にフィードバックをおこなうことで、より効果的な施策の実現が期待できます。

インサイドセールスでMA活用のポイント2．
他の支援ツールとの連携

インサイドセールスの業務支援ツールはMAツール以外にも多数ありますが、中でも代表的な2点が、CRMとSFAです。
CRMとSFAもインサイドセールスを効率的かつ効果的におこなう上で非常に重要なツールです。

CRM（顧客管理システム）とは、顧客情報や顧客との関係性を一元管理するツールです。SFA（営業支援システム）とは、営業に関するさまざまな活動の記録や管理、KPIの管理・分析などをおこなうツールです。

現在リリースされているほとんどのMAは、CRMやSFAと連携が可能ですが、商品によって連携のスムーズさやサポート体制が異なります。

そのため、MAツールを導入する際には選び方に注意しましょう。
CRMとSFAなどの他の業務支援ツールとスムーズな連携が可能なものを選択するのがおすすめです。

自社で既にCRMやSFAを導入している場合は、使用しているツールとの連携が容易にできるのかを確認した上で検討しましょう。
現時点で導入しているツールがなく新たに導入する場合は、CRM・SFA・MAをシームレスに連携できるツールを選択することが重要です。

インサイドセールスでMA活用のポイント3．
定期的な見直し

MAツールは「マーケティングオートメーション」の言葉通り、マーケティングを自動化してくれるツールですが、導入しただけで成果が向上するものではありません。
MAを活用してインサイドセールスの成果につなげるためには、導入した後の運用の定期的な見直しが不可欠です。
スコアリングの項目や点数、メールの内容・配信スケジュールなど定期的に効果を検証し、トライアンドエラーを繰り返しながら改善していくことが重要です。

また、MAではメルマガ配信やウェビナーなどマーケティング施策の効果測定をおこなうことができます。
効果測定によって顧客のニーズの把握や改善点の洗い出しをおこない、より質の高いマーケティング施策につなげることが大切です。

最高のカスタマーチームを、今すぐ手に入れよう。
BPO事業で、お客様の働き方の変革をサポートいたします。

コア人材をアサインしにくいレイヤーだからこそ、外注化で質を上げる選択を

MAを活用してインサイドセールスを成功させよう

インサイドセールスは、MA（マーケティングオートメーション）を活用することで効率的・効果的に業務をおこなうことができます。

しかしながら、MAを活用するには部署間での連携や定期的な見直し、CRMやSFAとの連携など、ポイントを抑えた運用が欠かせません。

特にマーケティング部門とインサイドセールス部門は緊密な連携を取ることで、効果的なリードへのアプローチにつながります。

MAツールをこれから導入する場合は、これまでのマーケティング・プロセスや営業部門のプロセスを見直し、MAツールを組み込んだ新しい体制に作り変える必要があります。
そのため、部門間で十分な議論をした上で、連携・協力し合うことが大切です。

また、自社の社員にMAに関しての理解を深め、共通認識を持たせるための教育をおこなうことも重要です。

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インサイドセールスにはMAが欠かせないことがわかりましたが、導入がはじめての場合や、成果につながらない場合は、インサイドセールスの経験豊富なBPO企業に外注するのがおすすめです。

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