インサイドセールスのコツを解説！成果を上げるために必要なことは？

インサイドセールスのコツを知って実践することで、確実に成果をあげることができるようになります！

コロナ禍を経て、インサイドセールスを導入する企業が増加しました。
特にBtoB企業の営業において重要な役割を担うインサイドセールスですが、なかなか成約につながらず悩んでいる担当者も多いでしょう。
インサイドセールスで成果を上げるためには、インサイドセールスの役割をよく理解した上でコツを意識した活動をおこなう必要があります。

そこで本記事では、インサイドセールスの概要や導入のメリットに加え、インサイドセールスで成果を上げるために抑えておくべきコツを解説します。

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インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、顧客に対してテレアポやメール、SNS、ウェビナー（オンラインでおこなうセミナー）などのさまざまなデジタルツールを用いて非対面で営業活動をおこなう手法のことです。
従来は顧客と直接対面して営業活動をおこなうフィールドセールスが主流でしたが、インターネットの普及や新型コロナウイルスの影響もあり近年インサイドセールスを導入する企業が増加しています。

インサイドセールスを導入することで、フィールドセールスの営業担当者はリード（見込み客）の獲得やリードナーチャリング（見込み顧客の育成）、アポイントの獲得などの業務から解放され、提案からクロージングまでの業務に集中できるので業務効率や売上の向上が期待できます。
従来はフィールドセールスがすべて担っていた営業プロセスを「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」の各部門で分業することでそれぞれの業務に集中することが可能になり、より成果が見込める新しい営業手法として近年注目されています。

インサイドセールスのコツとは

インサイドセールスで成果を上げるためには、インサイドセールスにおける各フェーズごとのコツを把握して実行することが重要です。
建付け・実践・アフターフォロー面でのコツを抑えた活動を実践することで、的確なヒアリング、顧客のニーズの把握、リード（見込み客）のナーチャリング（育成）などを効率的におこなうことができます。
次章から、建付け・実践・アフターフォロー面でのコツを解説していきます。

インサイドセールスで建付けを成功させるコツ

インサイドセールスの建付けを成功させるには、次の3つのポイントに注意しましょう。

• KPIによる目標設定
• デジタルツールの導入
• トークスクリプトやシナリオの設定

KPIによる目標設定

KPI（重要業績評価指標）とは企業の業務を数値で評価するためのものです。
インサイドセールスにおけるKPIの具体的な項目の例は以下の通りです。

• 架電数
• 通話時間
• リード数
• メール送信数
• メール開封率
• 商談化数
• アポイント獲得率
• 受注件数
• クロージング数

上記のような項目ごとの数値目標を決めることで目標達成具合の確認が容易になります。

また、指標ができることで従業員のモチベーションの維持・向上につながります。
KPIによる目標設定はテレアポやインサイドセールスをおこなう上で大切なポイントです。

デジタルツールの導入

インサイドセールスで成果を上げるために欠かせないのが、デジタルツールの活用です。
インサイドセールスで導入すべき主なデジタルツールは以下の3つです。

・MAツール

主にターゲティング・リードナーチャリング・アナリティクスを担うマーケティングの自動化ツール。

・SFAツール

顧客管理や日報・請求書作成、注力顧客の分析などを自動化するツール。営業内容を一元管理、共有できる。

・CRMツール

主な機能は顧客情報や問い合わせ管理、顧客調査・分析など。
社内間で情報を共有することにより各部門との連携が効率的にできる。
累積データを分析してマーケティングに活用できる。

MAツール・SFAツール・CRMツールなどを導入することで業務の効率化になり、より生産性の高い業務に集中できるようになります。
また、累積データを分析することでナレッジの構築が可能になります。

トークスクリプトやシナリオの設定

インサイドセールスでは、リードにあったシナリオの設計やトークスクリプトを準備することが大切です。
リードに対し、「どのタイミングでどのようなアプローチをかけてリードナーチャリングをするか」など、事前に適切なシナリオ設計をしておくことはインサイドセールスの営業活動をする上で重要なポイントです。

また、非対面での営業活動がメインのインサイドセールスにとって、トークスクリプトは重要な役割を担います。
トークスクリプトが具体的な内容になっていれば、トークの質を一定水準以上に保つことが可能になり必要な情報を聞き出すことも容易になります。
すでにシナリオやトークスクリプトがある場合でも、断られたり電話を切られたりしたタイミングのデータなどを元に改善点を分析しアップデートしていくことで成約の確度がより上がります。

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インサイドセールスを実践で成功させるコツ

インサイドセールスで最も重要な役割を担うフェーズが実践面です。
ここでは次の5つのコツを意識しましょう。

• 顧客の課題に応じた提案資料の作成
• 顧客や業界への理解を深める
• カスタマージャーニーを把握する
• トークスクリプトのPDCAを回す
• 営業担当者の能力を引き出す育成・マネジメント

顧客の課題に応じた提案資料の作成

インサイドセールスで提案営業をおこなう際は、提供するコンテンツや提案資料を顧客の課題ごとに複数作成した方が成果を上げやすくなります。
どの企業にも成約につながりやすい提案パターンが複数あり、その中からリードに共通の課題を割り出してその課題ごとのコンテンツや提案書を作成するのが定石です。
この手法を部署全体で取り組むことでナレッジが指数関数的に累積し、より受注確度が高くなります。

顧客や業界への理解を深める

基本的に顧客は営業電話を迷惑に感じ、話すのを避ける傾向にあります。

しかし、顧客のことをよく理解し同業他社の情勢に精通していることが伝われば話を聞いてもらえる可能性が格段に上がります。
日頃からターゲットの業界のニュースに興味関心を持ち、日々の架電で得た情報をメモに残しインプットするなどの地道な積み重ねが説得力のあるトークスキルの習得につながります。

カスタマージャーニーを把握する

カスタマージャーニーとは、一言で説明すると「顧客がサービスを購買するまでの思考や行動のプロセス」のことです。
BtoB商材を購入するまでには、導入担当者は自社の課題を解決するために資料請求やwebサイトの訪問などさまざまなアクションを起こします。
インサイドセールスの担当者が最適なタイミングで提案やアプローチをおこなうには、カスタマージャーニーを把握し、顧客がどの段階なのか見極めてアクションを起こす必要があります。
カスタマージャーニーを把握することで、ヒアリングや提案、見込み客の育成が成功する可能性が高まります。

トークスクリプトのPDCAを回す

トークスクリプトは一度作成したものをそのまま使い続けるのではなく、実際に運用していく中で生じた課題を洗い出し、改善していく必要があります。
定期的にトークスクリプトのPDCAを回すことはチーム全体のトークの質の底上げになり商談率や成約率の向上が見込めます。

営業担当者の能力を引き出す育成・マネジメント

インサイドセールスをチーム全体で成功させるには、個人の能力を最大限に発揮できる育成・マネジメントを実施する必要があります。
具体的には以下の4つのポイントを意識しましょう。

・ロールプレイング方式で練習する

ロールプレイング方式でさまざまなシチュエーションを想定したトークの練習を実施することで、担当者のトークスキルの課題を解決したりトークの引き出しを増やしたりすることが期待できます。
ロールプレイングの相手役は架電経験が豊富な教育担当者が適しています。
ロールプレイング方式の練習をおこない適切な話し方ができているか、一方的に話をしていないかなど第三者の意見を交えたフィードバックをすることがトークの質を高めることにつながります。

・SPIN話法を活用した提案

SPIN話法とは、Situation Questions（状況質問）・Ploblem Questions（問題質問）・Implication Questions（示唆質問）・Need-payoff Questions（解決質問）をトークに含めて話すことでインサイドセールスにおいて最適な提案を可能にする話法です。
SPIN話法を取り入れることで、顧客が自覚できていない潜在的なニーズが明確になり、提案を受け入れてもらえる可能性が高まります。

ただし、トークにSPIN話法を取り入れる場合は、相手に対し質問攻めにならないよう意識しましょう。

・BANTCH情報のヒアリング

BANTCH情報とは、顧客のBudget（予算）・Authority（決裁権）・Needs（ニーズ）・Timeframe（導入時期）・Competitor（競合相手）・Humanresources（人員体制）のことでリード（見込み客）の育成や商談につなげるためにヒアリングをするべき重要な情報です。
テレアポ担当者はSPIN話法を用いた提案に加え、BANTCH情報をヒアリングして必要な情報を取得することを意識しましょう。

・報酬制度を設ける

インサイドセールスは主に非対面での架電がメインの営業活動になり、フィールドセールスに比べてやりがいや達成感を感じにくい傾向にあります。
この問題を解決するには、KPIを用いて明確な目標を設置し目標達成した場合の報酬制度を設けるのが効果的です。

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インサイドセールスにおけるアフターフォローのコツ

インサイドセールスでは、商談が終わった後の施策も重要です。
特に以下の2点は、継続的に成果を上げ続けて発展していくために欠かせません。

• 受注・失注の要因分析と改善
• 失注案件に対する継続的なアプローチ

受注・失注の要因分析と改善

インサイドセールスで継続的に成果を上げるには、インサイドセールス部門の結果のみではなくフィールドセールスに引き継いだ後の受注、失注案件のデータを分析し、それを元にナレッジを構築し改善点を見つけることが重要です。
失注案件に対しても振り返ることが改善点を洗い出す上で重要なポイントです。

失注案件に対する継続的なアプローチ

失注案件にも、時間を置いて継続的にアプローチを続けることで受注につながる可能性があります。
失注した顧客との関係を終わらせるのではなく、定期的にメールを送付したり時間を置いて再コンタクトを取ったりするなどしてコミュニケーションを図りましょう。

インサイドセールスで成果を上げるならfacing

本記事ではインサイドセールスで成果を上げるためのコツについて解説しました。
BtoB企業がこの先成果を上げ続けるためには、インサイドセールスを導入することは必須とも言えます。

しかし初めてインサイドセールスを導入する企業が経験やノウハウがない中で、インサイドセールスのすべてのフェーズにおいてコツを抑えて成果を上げることは容易ではありません。
特にテレアポでのSPIN話法を活用した提案やBANTCH情報のヒアリングをおこないリード（見込み客）をナーチャリング（育成）した上で商談につなげる過程は、思うような成果が上がらず頭を悩ませている企業も多いのが現状です。
また、自社にインサイドセールスに精通したスタッフがいない場合、一から人材育成をするとなると大幅な時間と労力、コストがかかってしまいます。

そこで初めてインサイドセールスを導入する企業やインサイドセールスの成果が上がらず悩んでいる場合は、インサイドセールスの営業代行を利用するのも選択肢のひとつです。
デジタルマーケティングやMAツール／CRMツールなどの活用にも精通しているプロに任せることで、企業はリードジェネレーション（lead generation：見込み顧客を獲得するためのマーケティング活動）やフィールドセールスに集中できるというメリットも生まれます。

facingはテレアポ・インサイドセールスの営業代行サービスからカスタマーサクセス・コンサルティングまで豊富な知識と経験、実績を持つアウトソーシングカンパニーです。

経験豊富なスタッフによるインサイドセールスを低コストでBPO（企業が業務プロセスの一部を一括して専門業者に外部委託すること）することができるため、これからインサイドセールスの導入を始める企業や固定費を抑えつつインサイドセールスのBPOサービスを利用したい場合にfacingの営業代行は最適なサービスです。

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