インサイドセールスとマーケティングの関係は？インサイドセールスと各部門との連携方法を徹底解説！

現代社会ではデジタルマーケティングの進化と消費者行動の変化によって、企業のビジネス環境が変化し続けています。
特に顧客エンゲージメント向上やリード生成というKPIを達成するうえで重要なのが、インサイドセールスの導入です。

しかしながら、インサイドセールスはコロナ禍以降に普及が進んだ新しい営業手法であるため、具体的な働き方やメリットを理解できていないビジネスパーソンも珍しくありません。

なかでもインサイドセールスと混同されがちなビジネス用語が、「マーケティング」です。
インサイドセールスとマーケティングはそれぞれ同じ目的を持っているものの、業務内容や組織内での役割が異なります。

今回はインサイドセールスの基本的な考え方を説明したうえで、インサイドセールスとマーケティングの関係性について解説します。
新しい営業手法や業務効率化に興味がある方は、ぜひ最後までご覧ください。

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インサイドセールスとは

インサイドセールスは非対面で顧客ニーズを把握し、商談成立に向けてリードを育成する取り組みです。
リードすなわち見込み客に情報提供して成約確度を高めるプロセスは、リードナーチャリングと呼ばれます。
インサイドセールスでは電話やメール、チャットボット、Web会議ツールを用いたウェビナー等、非対面のコミュニケーションを通じて顧客にアプローチします。

なお、混同されがちなテレアポとの違いについては、こちらをご覧ください。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスと対をなす営業部門がフィールドセールスです。

インサイドセールスとフィールドセールスの主な違いは、コミュニケーションの方法にあります。
インサイドセールスは、テレアポやメール等で顧客とコミュニケーションを取る営業手法です。
一方、フィールドセールスは直接顧客を訪問して商談を行う営業手法で、外勤とも呼ばれます。

役割分担としては、まずインサイドセールスが見込み顧客を育成（リードナーチャリング）します。
その後、成約確度が高いリードの情報をフィールドセールスに引き渡すのもインサイドセールスの役割です。
インサイドセールスから橋渡しされたリード情報をもとに、フィールドセールスが顧客のもとを訪問して商談に取り組みます。

このように、インサイドセールスとフィールドセールスそれぞれの業務範囲を明確にして、分業体制をとっているケースが一般的です。
事業によってはフィールドセールス部門を持たずに、インサイドセールスだけでオンライン商談やクロージングまで取り組みます。
またインサイドセールスは、案件化した顧客と接点を持ちながら、継続的な関係を構築するカスタマーサクセス的な役割を果たすケースもあります。

インサイドセールスが注目される背景

BtoB営業でインサイドセールスに注目が集まる背景には、サブスクリプション型ビジネスモデルの普及が挙げられます。

近年はSaaSのように、自社にとって必要な機能を、必要な期間だけ利用できるサブスクリプションサービスの需要が拡大しています。

また、サブスクリプションサービスはインターネット上で資料請求や申し込みができる手軽さも大きな魅力です。
サービス提供側にとっても、対面営業なしで成約を獲得できるため、オンラインで顧客アプローチに注力する企業が増えています。

コロナ禍において非対面営業のニーズが増加したことも、インサイドセールスが普及した大きな要因です。
感染拡大防止の観点から対面営業が困難になるなか、インサイドセールスは非対面での新しい顧客獲得や関係構築の手段として多くの業界で導入が進んでいます。

インサイドセールスをBtoB営業に導入するメリット

インサイドセールスは、とくにBtoBビジネスの営業現場で多く実践されています。
インサイドセールスを導入する主なメリットは次の5つです。

• 大量の見込み客にアプローチできる
• 少人数のチームでも成果を出せる
• 営業の属人化を防げる
• 営業活動を効率化できる
• 働き方の多様化に繋がる

ここではインサイドセールスをBtoB営業に導入するメリットについて解説します。
法人向けサービスを展開している企業担当者様は、ぜひご覧ください。

大量の見込み客にアプローチできる

インサイドセールスではニーズが顕在化したリードはもちろん、潜在ニーズのある見込み顧客に対しても非対面でアプローチが可能です。
テレアポやメール等のアプローチはすべてオンラインで行うため、訪問営業のような移動時間がかかりません。
したがって従来の営業手法に比べ、はるかに多くの見込み顧客に接触できるのがインサイドセールスの利点です。

少人数のチームでも成果を出せる

インサイドセールスは一人の担当者が、大量のリードに対して同時にアプローチできる営業手法です。
営業人員が少ないチームでも、アポイント獲得までのプロセスを効率的にカバーできます。

さらに、インサイドセールスからトスアップされるリードの成約確度が高まれば、フィールドセールスは個々の商談に注力しやすくなり、成約率の向上が期待できます。
インサイドセールスを導入し、リードナーチャリングと商談を分業することで、少人数の営業人員でも効率的に成果を出せます。

営業の属人化を防げる

従来の営業手法では、リードへのアプローチ方法が営業マン個人の判断に依存していました。
その結果、営業活動が属人化し、担当者の異動や転職が発生した場合に顧客との関係が不安定になるのが大きなリスクです。

インサイドセールスでは、見込み顧客のニーズや予算、導入時期、決済者等のヒアリング情報を統一し、チーム内で共有します。
これらの情報に基づいてアプローチすることで、営業ノウハウの属人化を防ぐとともに、営業効率や成約率の向上にも貢献します。

営業活動を効率化できる

一般的に、インサイドセールスのKPIはアポイントメントの獲得であり、フィールドセールスのKPIは案件のクロージングです。
これらを役割分担すると、各セールス部門がそれぞれの活動に注力できるため、効率的に営業活動を進めやすくなります。

また、セールス部門の営業フローを明確化することによって、思うように成果が出ないときにボトルネックの早期発見できることも大きなメリットです。

働き方の多様化に繋がる

コロナ禍以降、リモートワークの導入が進む中で、在宅勤務を望む人々や副業を営む人々が増加しており、働き方に対するニーズが変わりつつあります。
在宅でも勤務可能なインサイドセールスに取り組むことは、多様化し続ける働き方に対応するうえでも効果的です。
求職者のニーズにあった働き方を用意できれば、新しい人材の採用や、優秀な人材の定着率向上にも繋がるでしょう。

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インサイドセールスとマーケティングの関係性

インサイドセールス部門とマーケティング部門は共通点が多く、その違いが曖昧になることもあります。
ここでは、インサイドセールスとマーケティングの違いと相互関係について解説します。

マーケティングとは

マーケティングは、市場や顧客のニーズ分析、新しいリードの発掘、またリードの購買意欲を喚起する全般的な活動を指します。

具体的なマーケティング活動には、下記のような例が挙げられます。

• Google等の検索エンジンやポータルサイトを利用した市場調査
• SNSを利用したWebマーケティング
• 顧客へのヒアリングを通じたニーズ調査や、課題の原因分析
• 課題解決に向けた商品やサービスの開発
• 自社商材を提案するための営業資料やホワイトペーパーの作成

それぞれ解説していきます。

インサイドセールスとマーケティングの違い

営業自動化プラットフォームを提供するセールスフォース・ドットコム社は、「ザ・モデル」と呼ばれる営業組織の分業体制を提唱しています。

「ザ・モデル」に基づくと、営業組織の業務プロセスは下記の4つに分けられます。

• マーケティング
• インサイドセールス
• フィールドセールス
• カスタマーサクセス

また、それぞれのプロセスが果たす主な役割は下記のとおりです。

「ザ・モデル」によると、インサイドセールスとマーケティングはどちらも「受注確度の高いリードを開拓し、フィールドセールスにトスアップする」という共通の目的を持っています。

業務プロセスを時系列で細分化すると、はじめに市場調査を実施して新規リードを創出し、場合によってはリードナーチャリングの一環を担うのがマーケティング部門です。
その後、インサイドセールスが本格的なリードナーチャリングを実施し、受注確度の高いリードを選定してフィールドセールスにトスアップします。

このため、インサイドセールスとマーケティングの密な連携は、受注率向上と売上拡大に不可欠なのです。

インサイドセールスとマーケティングの連携に便利な3つのツール

インサイドセールス部門とマーケティング部門が互いに連携するためには、次の3つのツールの活用が効果的です。

• マーケティングオートメーションツール（MA）
• 営業支援システム（SFA）
• 顧客関係管理システム（CRM）

ここではインサイドセールスの導入に失敗しないためにも、知っておきたいビジネスツール3つの機能やメリットを紹介します。

マーケティングオートメーションツール（MA）

マーケティングオートメーション（Marketing Automation）ツールは略して、MAとも呼ばれ、マーケティング活動を自動化できる非常に有益なツールです。
具体的には、リードのアクションや状況を分析し、そのタイミングのリードが必要としている情報をメール等で配信することで、リードの購買行動を促す効果があります。
つまりマーケティングオートメーションとは、見込み顧客を顧客へと育成させるリードナーチャリングのプロセスをサポートするツールといえます。

なお、名前にオートメーション（自動化）とついてはいるものの、全てのマーケティングプロセスを自動化できるわけではありません。
市場調査やカスタマージャーニーマップの作成等、戦略的な部分は人の手によって入念に行うことが重要です。
一度戦略が確立すれば、マーケティングオートメーションで計画通りにアプローチを実行しながらPDCAを回すことで、マーケティング活動全体を大幅に効率化できます。

営業支援システム（SFA）

営業支援システム（Sales Force Automation）は営業組織の業務全般を自動化するツールで、略してSFAとも呼ばれます。

とくに商談に関する情報の管理に強く、下記のようなデータの一元管理が可能です。

• 商談ごとの進行状況
• 予想契約金額
• 成約確度の高さ

SFAを導入すれば、営業担当者がどの商談にどのようなアクションを行うべきかを明確化できます。
行き詰まっている商談も可視化できるため、マネージャーが適切なフォローやアドバイスを提供しやすくなることもメリットです。

また、営業チーム全体の売上も簡単に予測できるようになるため、長期的な営業戦略を考えなければならない経営層にとっても便利です。
さらに、SFAを活用すればチーム全体で情報を共有できるため、営業担当者間の業務引き継ぎや、担当者不在時におけるトラブルシューティングもスムーズに実行できます。

加えて、優れた営業メンバーのノウハウやマネージャーからのアドバイスもSFAを通じて共有すれば、チーム全体の営業力の底上げも可能です。

顧客関係管理システム（CRM）

顧客関係管理システム（Customer Relationship Management）は顧客情報を一元管理するツールで、略してCRMとも呼ばれます。
SFAが主に商談や案件に関する情報を整理するのに対し、CRMは下記のような顧客情報を中心に管理します。

• 顧客が自社商材を知った経緯
• アポイントから商談、受注までの流れや経緯
• 過去の購入履歴
• 営業担当者によるアプローチ内容の履歴
• 過去の要望やクレーム、問い合わせ等

自社と顧客とのコミュニケーション全般にわたる情報を一元管理することで、顧客ごとに最適なコンテンツを、最適な時期に、最適な方法で情報提供できます。

また、顧客の状況を詳細に分析すれば、顧客自身がまだ自覚していない潜在ニーズを把握し、提案することも可能です。
CRMの活用は顧客満足度の向上に繋がるだけでなく、クロスセルやアップセルによる顧客生涯価値（LTV）にも貢献します。

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インサイドセールスを導入するならfacing

本記事ではインサイドセールスとマーケティングの関係性や、両部門の連携を成功させるために効果的なツールについて解説しました。

デジタルマーケティングが進化する現代において、インサイドセールスはビジネスを成功へと導く重要な施策です。
インサイドセールスは内勤での情報収集と顧客とのコンタクトを重視し、電話やメールを通じてリードとの関係を構築します。
新規顧客や休眠顧客へ定期的にコンタクトを取ることで、企業は顧客とのつながりを強化し、ニーズの高い顧客から優先的に対応できます。

また、インサイドセールスでは頻繁なコールとレポートによるフォローアップが必要です。
インサイドセールスでより確実に成果を出すためには、デジタルマーケティングに関する幅広いノウハウが欠かせません。
営業コストを削減しつつ利益を最大化するためには、アウトバウンドの営業代行サービスを利用するのも効果的です。

facingの営業代行サービスはインサイドセールスはもちろん、獲得した顧客のエンゲージメント向上にコミットするカスタマーサポート、さらに長期的な事業成功を実現するカスタマーサクセスまで一貫してサポートします。

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