インサイドセールスは代行会社に外注するのが正解？そのメリットや選定ポイントを徹底解説！【2023年版】

「インサイドセールスの導入をしたい」「インサイドセールスの外注を検討している」という企業が増えています。
コロナ禍で対面での営業活動がしづらくなったということもあり、内勤で活動できるインサイドセールスの良さが注目されているのです。

しかし自社に新しくインサイドセールスを導入する場合、さまざまな課題も出てきます。
そこでこの記事では、インサイドセールスの概要に加え、自社での立ち上げや代行業者への外注について詳しく解説していきます。

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インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメール、ウェビナー（ウェブ上で開催されるセミナー）などを通してアプローチする近年注目されている非対面の営業手法です。
既存の営業スタイルはいわゆる「フィールドセールス（外勤営業）」と呼ばれ、マーケティング部門がアポイントを取得したターゲット企業に訪問し、対面で商談などの営業活動を行ってきました。

インサイドセールスは、マーケティング部門が広告やセミナー、テレマーケティングなどで開拓・獲得した見込み客の成約意欲を育成し、このフィールドセールスに引き継ぎます。インサイドセールスは、フィールドセールスに対して確度の高い商談チャンスを創出する役割を担っているといえるでしょう。
多くの企業は「インサイドセールス＋フィールドセールス」というパッケージでの営業活動にシフトチェンジし、営業の効率や生産性の向上を図ろうとしているのです。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスにはどのようなメリットがあるのでしょうか。
主なメリットは次の4点です。

• リードナーチャリング
• 時間の有効活用
• コスト削減
• 属人化の防止

一つずつみていきましょう。

リードナーチャリング

インサイドセールス導入における最大のメリットであり目的ともいえるのが、リードナーチャリングの実現です。
インサイドセールスのメンバーは、マーケティング部門から引き継いだ見込み客（リード）に対して電話やメール・ウェビナーなどで継続したコミュニケーションを取り、その購買意欲や成約意欲を育成（ナーチャリング）します。

育成に成功したリードをフィールドセールスに引き継ぐことで、フィールドセールスは受注の可能性が高いターゲットに絞ってアプローチすることができ、クロージングの成功率が上がります。

時間の有効活用

インサイドセールスは内勤でターゲットにアプローチを行うため、営業パーソンが相手先に訪問するための移動時間が削減できます。
またフィールドセールスがアポイントをとって訪問できるのは一日に数件程度ですが、インサイドセールスなら、仮に電話の場合なら2~30件のアウトバウンドコール（架電）も可能です。

結果的に営業活動全体が効率化され、生産性も向上するでしょう。

コスト削減

インサイドセールスの導入は、営業コストの削減につながります。
インサイドセールスは内勤のみで営業活動を行うため、移動の交通費などがかかりません。

また人件費も抑えることができます。
インサイドセールスはひとりで多くの見込み客にアプローチできるため、少人数で活動できます。
さらにフィールドセールスは、成果が見込める案件に注力できるため非効率な商談が減り、人員のリソースを抑えることができるでしょう。

属人化の防止

これまでのフィールドセールスによる営業活動では、顧客の購買・成約に対する温度感や営業プロセスなどが属人的になりがちでした。
インサイドセールスの導入により、見込み客の育成状況・検討フェーズなど重要な情報が共有され、属人化を防止できます。
属人化が解消されることで、たとえばメンバーの異動や退職などの場合も、滞りなく営業活動が継続できます。

さらに情報の蓄積・共有は、架電の際の有効なトークスクリプトなどの作成にも役立ちます。

インサイドセールスのデメリット

続いてインサイドセールスのデメリットについても見ておきましょう。
主なデメリットは次の3点です。

• ノウハウや経験値が必要
• 人材の獲得と育成が困難
• 情報共有の不足

それぞれ解説します。

ノウハウや経験値が必要

インサイドセールスを導入する際は、インサイドセールスに対するノウハウや経験値が必要になります。
たとえば電話でアポイントを取ったり、Web会議ツールなどで商談を行ったりすることは、テレアポや単なる非対面営業であり、インサイドセールスとはいえません。

「現状の体制にどのように組み込むのか」
「何をKPIとするのか」
などの体系的なナレッジがなければ、インサイドセールス最大の目的であるリードナーチャリングの実現は困難でしょう。

人材の獲得と育成が困難

インサイドセールスは高度な技術を必要としますが、最適な人材を社内から探して育成することは簡単ではないでしょう。
インサイドセールス担当者は、見込み客との良好な関係を構築しなくてはなりません。
リードナーチャリングには、見込み客が成約に近いのか遠いのか検討フェーズを見極めた上で、それぞれに合った距離感や方法でヒアリングを継続するなど、コミュニケーションをとることが重要です。

インサイドセールスに適した人材によって、リードをホットな状態に育て上げることができなければ、フィールドセールスのクロージング率は向上しないでしょう。

情報共有の不足

インサイドセールスが機能するためには他部門との情報共有が重要です。
インサイドセールス部門の前後を固めるマーケティング部門とフィールドセールス部門との連携がうまくいかないために、リードをうまく育成できないケースもあります。

マーケティング部門やフィールドセールス部門との良好な関係づくりはもちろん、社内DXの推進も必要になってきます。
たとえばマーケティングの自動化が可能なMAツールや営業支援システムのSFAツールなどのクラウドシステムを活用してCRM（Customer Relationship Management：顧客管理）を行い、情報の蓄積・共有・可視化・分析ができるようにするなどの対策が有効です。

このようなツールの選定も、ただ人気のものを選ぶ訳ではなく、自社に合ったものを選ばなければなりません。

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インサイドセールスを代行するという選択も

インサイドセールスには大きなメリットがあるため導入したい一方、デメリットを考えると迷ってしまう・・・・・・そのような場合には、代行会社にアウトソーシング（外注）するのも一案です。

ではインサイドセールスを代行することのメリット・デメリットをみてみましょう。

インサイドセールスを代行するメリット

メリットは次の4点です。

• ノウハウや経験値がある
• 最適な人材を担保
• 体系的な情報共有
• 品質が保証される

それぞれ見ていきます。

ノウハウや経験値がある

インサイドセールスを自社で立ち上げた場合、ノウハウや経験値が足りず手探りでのスタートとなり、スムーズに機能するまでにかなりの時間がかかってしまいます。

プロフェッショナル（代行業者）に外注することで、そのナレッジを活かしたインサイドセールス部門がすぐに動き出すため、軌道に乗るのが早いでしょう。

最適な人材を担保

インサイドセールスを外注すると、最適な人材も同時に担保されます。
仮に自社の中からメンバーを登用して教育する場合、かなりの時間が必要です。
新たに人材を採用しても、ある程度の時間や人件費がかかります。
外注により、専門知識を持った高い能力のメンバーが携わることになるため、即戦力となって成果を上げられるでしょう。

体系的な情報共有

インサイドセールスは他部門との情報共有が重要というのは先に触れたとおりです。
代行業者に外注することで、自社と外注部隊の間の情報共有がむずかしくなるように思われがちですが、そうではありません。
代行業者はプロフェッショナルだからこそ、クライアントのマーケティング部門やフィールドセールス部門との情報共有が成約率アップにつながることを熟知しています。
そのためクライアントとの間で体系的な情報共有を欠かさず、PDCAを回しながらひとつのチームとして成果を求めていきます。

品質が保証される

インサイドセールス部門を自社で立ち上げると、試行錯誤を繰り返したのちにその運用が成功するかどうか確実ではありません。
外注をした場合、インサイドセールス代行業者が専門のノウハウや経験値を有する点、さらに最適な人材を担保する点などから、委託の契約を結んだときからインサイドセールスの品質が保証されます。

インサイドセールスを外注するデメリット

デメリットは次の2点です。

• ノウハウの蓄積が困難
• コスト（委託料）がかかる

デメリットの詳細も確認しておきましょう。

ノウハウの蓄積が困難

外注は品質が保証される反面、社内にインサイドセールスのノウハウが蓄積しにくいというデメリットがあります。

コスト（委託料）がかかる

代行業者に外注する場合、経費が発生します。
自社で立ち上げた場合と比べ、外注した際のコストパフォーマンスも考慮にいれながら検討するとよいでしょう。

インサイドセールス代行業者を選ぶ際の注目ポイント

インサイドセールスの代行業者を選ぶ際は次の5つのポイントに注目するとよいでしょう。

• 自社の商材に対応しているか
• コストに見合った品質か
• セキュリティ面は信頼できるか
• クライアントごとに柔軟に対応してくれるか・ナレッジを共有してくれるか

一つずつ説明していきます。

自社の商材に対応しているか

代行業者によって、対応する商材の守備範囲や得意分野は違います。

業者を見極めるためには、自社の商材について正しく把握したり、課題をしっかりと洗い出す必要があります。
そのうえで、サービスが自社の商材に対応しているかどうかをまず確認しましょう。
また、なるべく多くの業態や市場に精通している業者を選べば、幅広い知見からサポートしてもらえるでしょう。

コストに見合った品質か

コストが安いかどうかだけを見るのではなく、支払う報酬と提供されるサービスの質のバランスを見極めましょう。
経費を抑えることも大切ですが、品質が悪く成果が得られなければかえって高くつくことになります。
業者によって、固定報酬制と成功報酬制のどちらを採用しているかも異なるため、確認が必要です。

セキュリティ面は信頼できるか

サービスがセキュアかどうかも非常に重要です。
営業活動では多くのお客様の個人情報を扱います。
万一そういった情報が流出するようなことがあると、自社のコンフィデンス（信頼）を左右する大問題に発展してしまいます。
外注先のセキュリティ対策は、必ず確認するようにしましょう。

クライアントごとに柔軟に対応してくれるか

営業活動は、企業ごとの業態や商材、体制によって個性があります。
また一口にインサイドセールスといっても、クライアントによって依頼したい範囲が違ったり、イレギュラーなタスクがあったり、要望はさまざまです。
そういった希望にもできる限り柔軟に対応してくれるような業者を選びましょう。

ノウハウなどのナレッジを還元してくれるか

インサイドセールスを外注した場合、顧客情報の共有は当たり前のことです。
要望があればノウハウなどのナレッジも還元してくれるような業者は良心的といえるでしょう。

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インサイドセールス代行会社おすすめ11選

本章ではインサイドセールスの代行会社を10社ご紹介します。
得意な業界や業務などの強みや、料金形態などに違いがあるので、比較検討してより自社に合った会社を選ぶことが重要です。

今回ご紹介するのは以下の11社です。

• ビートレード・パートナーズ
• SALES　ROBOTICS
• SORAプロジェクト
• リーグル
• コンフィデンス
• スマートキャンプ
• ウィルオブ・ワーク
• セレブリックス
• コムレイズインキュベート
• ブリッジインターナショナル
• facing

各社の詳細をご紹介していきますので、企業選びの参考にしてください。

ビートレード・パートナーズ

参照：ビートレード・パートナーズ

ビートレード・パートナーズは、マーケティングからセールス、カスタマーサクセスまで、幅広い業務の代行を企業の課題にあわせてオーダーメイドで提供することが可能な会社です。

クライアントの製品・サービスの把握力に優れ、自社の営業パーソンと謙遜のないレベルまで徹底的に把握してくれます。

また、自らが現場で先頭に立ち、クライアント企業のインサイドセールスチームとして案件化創出の支援を担います。

SALES ROBOTICS

参照：SALES ROBOTICS

SALES　ROBOTICSは、「SALES BASE」というインサイドセールスの立ち上げから運用強化までをサポートするサービスを提供している会社です。

上場企業からベンチャー企業まで、1000社を超えるインサイドセールスの支援経験から培った最新のノウハウを生かし、スペシャリストとして、戦略・設計・実行・改善の全工程をリードします。

自社の営業活動のプロセスを見直して、業務の属人化を廃し、営業部隊全体の生産性を上げることができます。

SORAプロジェクト

参照：SORAプロジェクト

SORAプロジェクトは独自の法人データベースを用いて800万社の中から有望なリストを抽出することが可能です。
法人向けの営業代行において、16年間の実績を誇り、経験豊富なプロによる高品質なリード獲得が期待できるほか、自社の育成コストを０に抑えることができます。
目先の利益の最大化はもちろん、長期目線を視野に入れたリードナーチャリングを行い、課題となるリストの枯渇を抑止してくれます。
ご契約後、最短10営業日でスタートが可能なので、いち早くインサイドセールスを導入したい企業にもおすすめです。

リーグル

参照：リーグル

リーグルは、インサイドセールスとMAを組み合わせたクラウドサービスの導入による、BtoB営業の効率化を得意としている会社です。
営業ターゲットの情報を一元管理するなど、煩雑な作業をまとめて見える化し、安定的に商品が売れる仕組みを構築してくれます。
IT業界を中心に700社以上の豊富な実績を誇り、リピート購入企業は全体の86％に上ります。
また、完全成果報酬型のため、低リスクでインサイドセールスの代行を依頼したい企業にもピッタリです。

コンフィデンス

参照：コンフィデンス

コンフィデンスは、課題解決型営業で、固い商談設定とマーケティングが可能なインサイドセールスアウトソーシング事業を展開してる営業代行会社です。
インサイドセールスに特化した営業代行を、アポイントの設定からweb商談、非対面によるクロージングまで、ノウハウを身に着けたスペシャリストが専任で対応してくれます。

スマートキャンプ 

参照：スマートキャンプ

スマートキャンプが提供する「BALES（ベイルズ）」は、顧客の要望・課題を特定し、営業プロセス全体の刷新を可能にするサービスを提供するサービスです。
トークスクリプトの作成や運用マニュアルの作成といった組織の土台作りから、商談獲得、ナーチャリング、カスタマーサクセスなど実務の支援サポートまで幅広く支援が可能です。

また、営業プロセスを型化することで、属人化しない強い営業組織の作成を支援します。
専任チームによる複数名での伴走型の支援体制で営業活動のリソース不足を解消することで、組織に安定感をもたらしてくれます。
なお、インサイドセールス支援ツール「BALES CLOUD」もリリースしています。

ウィルオブ・ワーク

参照：ウィルオブ・ワーク

ウィルオブ・ワークは、SeiyakuというBtoBビジネスに特化した営業代行サービスを展開しています。
2800社を超える取引実績で得た営業ノウハウと人材業界大手ならではの人材活用メソッドを組み合わせた専任チームを構築し、柔軟にBtoBビジネスの営業課題を解決に導いてくれます。
全国で50以上ある拠点で様々な事業を展開している為、エリアや業界を問わない営業活動が可能です。

セレブリックス

参照：セレブリックス

セレブリックスは、営業コンサルの実績が25年間で1200社と豊富で、データドリブンで営業課題を解決へと導きます。
リードの獲得から受注、戦術の立案など営業のあらゆる場面のフルサポートを行っており、組織に「売れる営業文化」を根付かせる営業コンサルティング・営業代行会社です。
新規開拓×法人営業のプロフェッショナルが専任で新規開拓を担当するため、素早い業務改善やリソースの整理が期待できます。

コムレイズインキュベート

参照：コムレイズインキュベート

コムレイズインキュベートは、契約継続率95％超を誇る安心の実績を備えた会社です。
単に人的リソースや機能提供だけを行う営業代行会社ではなく、事業の飛躍的かつ持続的な成長のためのサービス提供をしてくれます。
BtoBマーケティングの設計から運用まで広く支援が可能で、各ステージごとに最適なセールス・マーケティングソリューションを提供し、サポートします。
また、悩みがちなデジタルツール（MA・SFA）の選定のような導入場面での支援も手厚く受けることができます。

ブリッジインターナショナル

参照：ブリッジインターナショナル

ブリッジインターナショナルは創業以来20年以上にわたり培ってきた経験と積み上げたノウハウを駆使し、インサイドセールスのアウトソーシングを提供する企業です。
これまでに300社以上の豊富な実績を誇り、様々な業界でインサイドセールス代行を行っています。

リードナーチャリングを得意とし、見込み顧客へのヒアリングを徹底し潜在的な課題や要望などを引き出したり、営業の段階を把握するなど幅広くプロファイリングを継続してくれます。
自社独自の研修プログラムを受けた専任スタッフが対応してくれるため、高品質なサービスを期待できます。

また、曖昧にしてしまいがちなフィールドセールス部門との分業も、クライアントの状況に合わせて最適なプロセス分業モデルを定義してくれます。

facing

facingはインサイドセールスを通してクライアント企業に伴走し、そのビジネスの成功にコミットするBPO（Business Process Outsourcing）のアウトソースカンパニーです。
マーケティング部門が獲得したリードを引き継ぎ、最適な人材とチームでインサイドセールスのメリットを最大化します。

またご要望によっては、新規開拓を担うBDRからリードナーチャリング、その後のクロージングからアップセル・クロスセルまでのフルアウトソースも対応可能です。

facingはクライアント様ごとに柔軟な対応をこころがけています。

「営業活動の効率化・生産性アップを図りたい」
「営業目標を達成するためのヒントがほしい」
「インサイドセールスを立ち上げたいが、ノウハウやリソースが不足している」
「インサイドセールスは導入済みだが、マネジメントが難しく成果が出ない」

など、インサイドセールスに関するご質問があればどうぞお気軽にご相談ください。