インサイドセールスとSaaS企業の相性は？～インサイドセールスの特徴を知りSaaS企業の営業に活かそう～

昨今注目を集めている「インサイドセールス」、特にSaaS（サーズまたはサース）企業においては、インサイドセールスの導入が顕著に見られます。
さまざまな業態の企業で、インサイドセールスという営業手法が取り入れられています。

当記事ではインサイドセールスの特長を紹介するとともに、SaaS企業との相性の良し悪しを検証します。
また、インサイドセールスがSaaS企業の営業にどのように活かされるのかも探っていきます。
インサイドセールスの導入を検討しているSaaS企業の担当者はぜひご一読ください。

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SaaS企業と相性が良いとされるインサイドセールスとは

インサイドセールスとはどのような意味でしょうか？

インサイドセールスとは何かを説明すると「インサイド」＋「セールス」という言葉の通り、「内勤営業」ということになります。
大きなカテゴリーとしては営業部門に分類されるでしょう。

インサイドセールスは、購買決定までのプロセスが複雑になりがちなBtoBの領域での導入が多く見られます。
対面での外勤営業ではなく、電話やメール、ウェビナーなどの内勤作業を通してリードにヒアリングや情報提供を繰り返し、成約可能性が限りなく高くなるところまでの育成を担当します。

なお、インサイドセールスはテレアポと同一視されがちですが、両者は別物です。
テレアポは沢山のアポイントを取ること自体が目的であるものの、インサイドセールスはリード（見込み顧客）の育成と商談創出を目的としています。

インサイドセールスは営業活動に一定の時間をかけつつ、SFA（Sales Force Automation：顧客情報・商談履歴を一元管理するツール）やCTI（Computer Telephony Integration：電話とコンピューターを連携させるシステム）といったITツールを活用して、作業の効率化を図ります。

反対にフィールドセールスはいわゆる「外勤営業」です。
実際にお客様のもとに訪問し、対面で商談・営業活動をする手法や、それを実行する人・部門を指します。（新型コロナウィルス感染症以降、リモートでの商談も増えています。）
フィールドセールス部門は最終的にクロージング（受注・成約）を担当します。

SaaS企業とは

SaaSとは「Software as a Service」の頭文字を取った略語で、クラウド上にあるソフトウェア（アプリやサービス）を、インターネットを経由して利用できるサービスの総称です。
SaaS企業とはサービスを提供する組織を指し、 ベンチャー企業に留まらずスタートアップ企業なども多く参入しています。

料金体系はサブスクリプション型で、成約後は継続利用に対する料金を毎月定額で請求します。クライアントから毎月決まった利用料が支払われることで、経営の安定が期待できるでしょう。

例えば普段の生活の中で利用している以下のサービスもSaaSです。

• Zoom
• Skype
• Slack
• Chatwork
• kintone
• Google カレンダー

SaaS企業とインサイドセールス企業の相性は？

インサイドセールスとSaaS企業の相性は良いのでしょうか。
結論としては、インサイドセールスとSaaS企業の相性は非常に良いといえます。
ここでは、インサイドセールスとSaaS企業の相性が非常に良いとされる理由を説明します。

SaaS企業とインサイドセールスの相性が良い4つの理由

インサイドセールスとSaaS企業の相性が良い理由として、以下の4つが挙げられます。

• インサイドセールスの特長
• SaaS企業の商材のリードタイムの長さ
• 営業のリソース不足の問題
• アップセル・クロスセルに強い

それぞれ詳しく見ていきましょう。

インサイドセールスの特長

SaaS企業がインサイドセールスの導入を考える背景として、インサイドセールスの特長がSaaS企業の商材のセールスに適している点が挙げられます。
インサイドセールスには主に4つの特長があります。

1. 非対面の営業活動
2. リードナーチャリング（リードの育成）
3. マーケ部門・フィールドセールス部門との連携
4. リードの潜在ニーズを発掘

ここではインサイドセールスの特長にあわせて、SaaS企業との相性が良い理由についても解説します。

1. 非対面の営業活動

インサイドセールスは、対象と直接会うことなく営業活動を行います。
マーケティング部門が発掘したリード（見込み顧客）に対し、電話やメール、ウェビナー（Web上で開催されるセミナー）などで、継続的に接触を持ちます。

SaaS企業で扱う商材は、モノではなくサービスです。
サービスの中でも特にIT技術を活用したサービスであり、SaaS商材特性を伝えるのに対面でのアプローチは重要ではありません。

インサイドセールスは、電話・メールの他に、時にはweb会議など、リードと資料を共有しながらやり取りをして、SaaSのメリットを伝えることができます。

2. リードナーチャリング（リードの育成）

インサイドセールスの最も重要なミッションが、「リードナーチャリング＝リードの育成」です。
商品やサービスを購入するか検討しているリードに対し、一人ひとりの検討フェーズに合わせて寄り添い成約に繋がるホットな状態までナーチャリングします。

インサイドセールスでは、SaaSの導入を検討しているリードをナーチャリングし、購買意欲を上昇させ成約確度を高めます。

BtoBでは複数の部署を跨ぐため、意思決定が複雑になりリードの開拓・創出から商談成立までの期間が長期化するものの、SaaSはさらに期間を要する場合があります。
というのも多くのリードは、自社の業務形態に合ったDX化（デジタルによる変容・改革）のために、さまざまなSaaSを競合他社と比較しながら検討しています。

SaaSのビジネスモデルの多くは、一度契約したら継続的に課金されるサブスクリプション型のため、導入する側は成約には慎重になる傾向が高いでしょう。
インサイドセールスではリードの検討フェーズに寄り添い、電話・メール・web会議などによる継続的なコミュニケーションを続けます。

中長期的にリードをナーチャリングし、購買意欲をホットな状態に仕上げるため、SaaS企業の商材に向いていると言えるでしょう。

3. マーケ部門とフィールドセールス部門との連携

インサイドセールスは、マーケティング部門とフィールドセールス部門との連携なしには成り立ちません。
マーケティング部門・インサイドセールス部門・フィールドセールス部門は、営業チームにおける3つの大きな柱と言えます。

初めにマーケティング部門がPRイベントや市場調査などを行い、リード（見込み顧客）を獲得します。
次にインサイドセールスはマーケティング部門からリードを引き継ぎ、リードナーチャリングを行います。
最後に、購買意欲が高まった状態のリードをフィールドセールスが引き継ぎ、成約に結びつけます。

SaaS企業の営業担当にはセールススキルなどの営業力が求められます。
営業のプロセスが雑であると、たとえ一旦は成約にこぎつけても、サブスクリプションのチャーンレート＝解約率を上げることになりかねません。

インサイドセールスは、業務の前後を担当するマーケティング部門・フィールドセールス部門と営業全体の仕事の分業・連携によって各部門の生産性の向上が期待できます。

SaaS企業の商材をインサイドセールスによって時間をかけて対応し、リードナーチャリングをすることで成約確度の向上だけでなく結果的に長期的な契約が叶うでしょう。

4. リードの潜在ニーズを発掘

インサイドセールスは、リードの潜在ニーズを発掘するという大切な役割も担います。
きめ細やかな継続したコミュニケーションを通して、リードがまだ意識していないニーズを引き出します。
もともと検討していたものにとどまらず、リードの潜在ニーズに合った商材を提案することで、一顧客（一企業）あたりの利益の最大化に繋がるでしょう。

SaaS企業はリードの獲得が難しく、潜在顧客の獲得を課題としている組織が多い傾向にあります。
インサイドセールスの活用でリードの潜在ニーズを発掘し、リード数を増やすことで課題解決にも役立ちます。

SaaS企業の商材のリードタイムの長さ

SaaS企業とインサイドセールスの相性が良いとされる理由の一つにSaaS企業で取り扱う商材のリードタイム（検討期間）の長さが挙げられます。
SaaS企業の取り扱う商材は高単価であったり中長期的な契約になったりするケースが多く、購買に至るまでのリードタイムがかかります。

BtoBの商材はセキュリティ面や予算などの理由から購入に至るまでに期間を要することが多く、以下のような工程を踏むのが一般的です。

企業によっては上記以外の工程を踏む場合もあるため、リードタイムが延びる可能性があります。
インサイドセールスを導入しリードに応じたアプローチを実施することで、いち早く検討フェーズへと進める土台作りをしましょう。

営業のリソース不足の問題

現状、営業のリソース不足の課題を抱えているSaaS企業は少なくありません。
SaaS企業では主に開発にリソースを割いている事が多く、担当者の人手不足に悩まされている傾向にあります。

インサイドセールスではデジタルツールを用いて一度に多くのリードに対してアプローチやリードナーチャリングを行う事が可能です。

限られたリソースで効率的に営業活動をしたい場合、インサイドセールスの導入をおすすめします。

アップセル・クロスセルに強い

インサイドセールスは、リードに対して継続的に丁寧なコミュニケーションをとります。
リードに寄り添ったやり取りの中で、SaaS導入を検討している組織の、ビジネスやDX上の改善点が明らかになってきます。
リードの潜在ニーズを引き出し、もともと検討していたサービスより上位プランのサービスの契約（アップセル）や、別のサービスを追加で契約（クロスセル）なども可能です。

インサイドセールスが、アップセル・クロスセルを意識して活動することで、一顧客あたりの単価向上に繋がるでしょう。

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SaaS企業がインサイドセールスを導入する際のポイント

SaaS企業がインサイドセールスの導入を検討する場合、いくつかのポイントを押さえておく必要があります。
SaaS企業がインサイドセールスの導入を検討する際には以下のポイントを押さえて実行することで失敗を未然に防ぎましょう。

• SaaS企業がインサイドセールスを導入する前に考えておくべきこと
• SaaS企業がインサイドセールスを導入する場合に向いている施策

ここでは、2点について解説します。

SaaS企業がインサイドセールスを導入する前に考えておくべきこと

SaaS企業がインサイドセールスを導入したい場合、考えておくべき3つのポイントがあります。

1. ペルソナの設定
2. カスタマージャーニーの設定
3. タッチポイントを増加する

ここでは3点について解説します。

1. ペルソナの設定

SaaS企業がインサイドセールスを導入する前に考えておくことの一つに、ペルソナの設定が挙げられます。
ペルソナとは商品・サービスを購入するターゲット像を具体的なイメージにして落とし込んだものです。
ペルソナを設定することで自社の商品・サービスのターゲット像を洗い出し、自社の商品・サービスはどのような悩みを抱えるユーザーに届けたいかを明確にします。

ペルソナを設定する際には、組織のペルソナ要素と購買担当者のペルソナ要素を検討する必要があります。

企業のペルソナ要素の例

購買担当者のペルソナ要素の例

ペルソナを設定する場合には、理想像を詰め込むのではなくより現実的なペルソナを考えることが大切です。

また、顧客のニーズや抱えている課題は日々変化しています。
設定したペルソナは定期的に見直し、ブラッシュアップを繰り返すことでリアルな顧客像に近付けましょう。

2. カスタマージャーニーの設定

ペルソナの設定を終えた次のステップとして、カスタマージャーニーの設定が挙げられます。

カスタマージャーニーとは、顧客が商品・サービスと出会い購入または契約するまでに至るプロセスを仮説構築したものです。
カスタマージャーニーの一連の流れを一枚にまとめたものをカスタマージャーニーマップと言い、マップを見ながら各プロセスでやるべきことが可視化されます。

カスタマージャーニーの設定は、顧客像をより理解し社内での共通認識が生まれ施策の検討・議論がスムーズに実施できるメリットがあります。

3. タッチポイントを増やし認知度を上げる

SaaS企業は商品・サービスを購入するまでに検討するロードタイムが長いため、定期的に自社の商品を思い出してもらえるようタッチポイントと呼ばれる接点を増やす必要があります。

企業と顧客とのタッチポイントは、顧客が商品・サービスを購入するうえで重要な検討材料となる場合が多く、タッチポイントの増加により顧客からの問い合わせや、資料請求・ダウンロードなどに繋がる可能性が高いです。

カスタマージャーニーをもとに商品・サービスの関連コンテンツを拡充させ、一般的な認知度を上げましょう。

SaaS企業がインサイドセールスを導入する場合に向いている施策

SaaS企業がインサイドセールスを導入する場合に向いている施策は以下の通りです。

1. SNS
2. オウンドメディア
3. メールマガジン（メルマガ）
4. デジタル広告
5. ウェビナー

ここでは5点について解説します。

1. SNS

TwitterやInstagram、Facebookなど、多くの利用者がいるSNSでアカウントを開設し、企業の情報を発信します。
企業のSNS運用は、情報収集の手段としてSNSを利用している見込み顧客に対して有益な情報を発信することで企業に対する興味関心を集める目的があります。

SNSを通じて情報を発信する場合は、商品の直接売り込みは避け、あくまでお役立ち情報などフォーローするメリットを感じられる内容にしましょう。

2. オウンドメディア

オウンドメディアとは企業が独自に運営するwebサイトを指します。
オウンドメディアでは多くの企業が企業情報だけでなくブログなどのコンテンツを運営しています。
ブログ運営の目的は、見込み顧客がWebサイトにアクセスした際に企業情報の他に有益となる情報を入手できるようにし、再び訪れる機会を増やすことが挙げられます。

また、SEO対策を行い検索キーワードの流入を狙うなどして、企業への問い合わせや資料請求・ダウンロードを増加させる取り組みも行いましょう。

3. メールマガジン（メルマガ）

メールマガジンでは顧客に対し企業の最新情報や有益な情報を配信できます。

開封率やメルマガに記載されているURLに対するクリックの履歴や、見込み顧客の興味関心を引いた情報をピックアップして配信することが可能です。
メールマガジンで企業との関係性を構築し、顧客の購買意欲が高まったタイミングでキャンペーン訴求のアクションに移すことで、成約確度が上がるでしょう。

メールマガジンでは定期配信で長期的にリードナーチャリングが可能な点もSaaS企業との相性が良いと言えます。

4. デジタル広告

デジタル広告とはWebサイトやストリーミングコンテンツなどのオンラインツールを通じて実施可能なマーケティング手法です。

デジタル広告では潜在顧客に向けて企業の商品・サービスを訴求可能です。
デジタル広告を出稿する場合、出向先が自社の商品・サービスを利用する層とマッチしているかを考えてから実施しましょう。

5. ウェビナー

ウェビナーはSaaS企業のリード獲得に最も有効な施策です。
オンラインで自社の情報をアピール可能なため、対面に比べて気軽にセミナーに参加可能な強みがあります。

ウェビナーではセミナーと同様の形式で有益性の高い情報を提供できるだけでなく、購買意欲の高い見込み顧客の発掘も可能です。

また、ウェビナーの様子をオウンドメディアなどにアーカイブとして残し、いつでも見返せる状態にすることでウェビナー終了後もリードの獲得が可能になります。

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SaaS企業はインサイドセールスを導入するのがおすすめ

見てきたように、インサイドセールスとSaaS企業は相性が大変良いといえます。
もしまだインサイドセールスを取り入れていないようであれば、この機会に導入することをおすすめします。
インサイドセールスは導入してすぐに結果が出るものではありませんが、SaaS企業の長期的な戦略として成果を見込める点が魅力です。

リードの購買意欲を向上させ、ホットな状態までナーチャリングを重ねフィールドセールスに引き継ぐことで、成約の確度が高まります。
きめ細かいコミュニケーションによって顧客のエンゲージメント（愛着心）が高まり、サブスクリプションのチャーンレート（解約率）を下げます。
顧客の潜在ニーズを引き出し、アップセル・クロスセルに繋げることで、ライフタイムバリュー（顧客生涯価値＝顧客から生涯にわたり得られる利益）を最大化できるでしょう。

しかしインサイドセールス部門を新たに立ち上げるのは、簡単ではありません。
例えば組織が 急成長したため、新たにインサイドセールスを導入したいと考えた場合、まずは体制の組み換えが必要です。
さらにインサイドセールス部門には、インサイドセールスの知識を持った人材が求められます。
社内で人材を探す場合は候補者のスキルを見極める必要があり、インサイドセールス導入までに教育を行わなければなりません。

また、適任者が見つからない場合には求人情報などを出し増員を検討しなければならず、人材確保の面でも課題があります。

facingはインサイドセールス＋αを提供できます

当記事ではSaaSとインサイドセールスの相性について解説しました。

SaaS企業がインサイドセールスを導入する際、さまざまなノウハウや人材の確保などでつまずく場合は、インサイドセールスを含めたプロセスの外注を検討しましょう。

facingは、マーケティング部門で獲得したリードを、インサイドセールスの段階から成約後の解約阻止まで一括して代行することが可能です。
例えば一次商談、見積対応、SFAへの入力・管理はもちろん、既存顧客対応やアップセル・クロスセルを含めたカスタマーサクセス全体を請け負います。
自社スタッフからコア人材を割り当てることが難しい場合は、facingで適材のスタッフを手配いたします。

facingは、企業活動の一部を一括してお任せいただけるBPOカンパニーです。
リード獲得後の一連のビジネスプロセスを「カスタマーセールス」として引き受け、SaaS企業の成長を積極的にサポートします。

facingなら、企業ごとの体制や需要に合わせたプランを、インサイドセールス＋αでご用意できます。
インサイドセールスでお悩みの担当者の方は、ぜひお気軽にご相談ください。