【2025年版】営業力強化につながる３つの手法を紹介！取り組む必要性やメリットも解説 !
営業力強化は、顧客と信頼関係を築いていくために重要な施策といえます。
特に、属人化した組織や営業活動が非効率になっている組織にとって、営業力強化は重点的に取り組むべき課題です。
近年は、競合他社の増加や顧客の購買行動が変化しています。
従来の営業スタイルでは安定した成果を求め続けることが難しい状況です。
本記事では、営業力を強化する必要性や得られるメリット、具体的な手法について解説します。
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目次
営業力とは顧客と信頼関係を築き成果を上げること
営業力とは商品の売り込みだけでなく、顧客のニーズを理解したうえで成果を生み出すことです。
信頼されるアプローチでなければ高い顧客満足度は得られず、企業の成長にもつながりません。
営業力は、主に以下のような能力が挙げられます。
- 交渉
- 課題解決
- ヒアリング
- クロージング
- 信頼関係の構築
- プレゼンテーション
- コミュニケーションスキル
個々の営業担当者がスキルを磨くことは、営業力を高めるために不可欠です。
他社との競争で優位に立つためには組織全体で営業力を底上げし、メンバー全員が一定水準以上の成果を出すことが求められます。
営業力が低下する要因
営業力が低下してしまうと、個々人の営業力が十分に発揮されない場合があります。
- 成果をハイパフォーマーに依存している
- 若手や新入社員が育たない
- 営業活動の効率が悪い
- 成果に再現性がない
- 離職率やモチベーション低下が目立つ
営業力が低下する上記の5つの要因について解説します。
成果をハイパフォーマーに依存している
営業組織では、成果が特定のハイパフォーマーに依存する状況がみられます。
営業管理の責任者は成果の偏りを認識しつつも、策定した目標が達成されている限り、改善施策の立案に至らない場合があります。
多くの場合は、優秀な営業社員の持つセオリーが共有されていません。
結果として売上はハイパフォーマーに集中し、チーム全体の成果が特定の営業パーソンに左右されてしまいます。
責任者は営業力を低下させないために、チーム全体で成果を上げる仕組みづくりが不可欠です。
若手や新入社員が育たない
営業力が課題である企業は人材育成が効果的に行えていなく、戦力化が進まないことがあります。
OJT中心の育成により、教育担当者の感覚に任せてしまっていることが原因の1つです。
体系立てた研修プログラムやオンボーディングの仕組みが確立していないと、現場に育成を頼らざるを得ません。
OJTは効果的な研修方法ですが、若手は十分なノウハウを習得できていない場合があります。
営業責任者は若手を戦力化させるために、統一した学びを提供できる教育体制の整備が重要です。
営業活動の効率が悪い
営業活動が非効率になる背景として、情報管理やプロセスの複雑さが挙げられます。
顧客情報データや案件の進捗状況の共有にばらつきがあり、上司の営業管理が不十分となることは少なくありません。
また、現場の営業パーソンは提案準備や入力業務に時間を取られ、顧客満足度を高める行動に注力できていない場合があります。
非効率な状況が続くと手当たり次第のアプローチや商談機会を逃すことが増え、成約率が低下してしまいます。
成果に再現性がない
活動の成果に再現性がなく、組織で成功パターンを確立できていないことも営業力が低下する要因です。
原因の多くは営業プロセスや成功事例が体系化されず、個人の経験や勘に依存している点です。
受注や失注に至った要因を追求しないと、月によって成果の差が出てしまい、売上計画の精度が悪化します。
安定して成果を出すために、上司はデータ分析と再現性のある標準化された仕組みづくりが重要です。
離職率の上昇やモチベーション低下が目立つ
営業組織で成果が出にくい状態が続く場合、離職率の上昇やモチベーション低下の問題に直面します。
目標に対する達成感が得られない営業パーソンは疲弊してしまい、新入社員を中心に早期離職へとつながりかねません。
ある程度の実績から成績が伸びない中堅社員は、インプットや挑戦することを諦めてしまいます。
離職率の悪化は採用コストの増加だけでなく、組織風土に影響します。
企業は成果の仕組み化だけでなく、目標達成した際の表彰制度を設けてモチベーションを維持するための環境整備が大切です。
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競争と変革の時代に求められる営業力強化の必要性
現代の営業環境は他社との競争が以前より激しくなり、商品やサービスの差別化が難しい状況です。
こうした状況は、顧客の購買行動が変化したことや商談スタイルの多様化が影響しています。
2025年の営業スタイルの主流は、以下のとおりです。
- オンライン商談
- AIによる提案書や営業資料の作成
- 顧客のニーズに合わせたアプローチ
- マーケティングと連動した営業活動
- データ分析を活用した営業技法の構築
従来の営業スタイルは顧客との信頼関係を築くことよりも、短期視点での目標達成が重視されていました。
しかし、従来型の営業スタイルに固執していては競合に遅れを取り、顧客から選ばれなくなってしまいます。
売れる組織でいるために外部環境の変化に対応し、営業力の強化に取り組む必要があります。
営業力強化がもたらす4つのメリット
ここからは、営業力強化によって得られる4つのメリットを解説します。
- 属人化を解消することで安定した売上が見込める
- チーム全体のスキルが底上げされるため個人の能力を引き出す
- ソリューション提案により顧客満足度が向上する
- 定量的なデータ分析でナレッジマネジメントを実現する
営業力を強化することは売上を伸ばすだけでなく、個人や組織によい効果をもたらします。
属人化を解消することで安定した売上が見込める
属人化の解消は安定した売上の見込みが立ち、再現性のある営業プロセスを確立できます。
営業プロセスを仕組み化することで、ハイパフォーマーが退職した場合でも売上の落ち込みを最小限に抑えられます。
再現性のある仕組みづくりは営業プロセスを明確にし、成功事例の共有が重要です。
新人や若手でも成果を出せる状態に変わり、売上の変動が小さくなることで、責任者は中長期的な経営戦略や戦術を立てやすくなります。
チーム全体のスキルが底上げされるため個人の能力を引き出す
営業力の強化によりチーム全体のスキルを底上げし、個々人は自分の能力を最大限に発揮できます。
管理職の方は、以下のような研修プログラムやナレッジ共有を組織に定着させることで、営業パーソンのスキルアップが可能です。
- 定期的なロールプレイング
- 実践的な人材育成トレーニング
- 成功事例のデータベース化
主体的な学びはメンバー同士の刺激につながり、組織全体のパフォーマンスも向上されます。
ソリューション提案により顧客満足度が向上する
営業力の強化により、顧客の期待を超えるソリューション提案が可能となり、顧客満足度が向上します。
顧客は提案に対する理解度が高まり、担当者との信頼関係を構築できます。
ソリューション提案は商品をただ売るのではなく、商品の活用するための研修や定着支援を含めて行うことです。
課題解決を重視する営業スタイルは、顧客から選ばれる企業に欠かせません。
定量的なデータ分析でナレッジマネジメントを実現する
営業力強化において、個々の営業パーソンの経験に頼るのではなく、定量的なデータに基づいた活動が重要です。
個々人の商談数や成約率、失注理由をデータ化することで、成功や失敗の要因を客観視できます。
集めたデータは売上予測の精度を高め、経営の意思決定に役立ちます。
定量的なデータ分析を取り入れたナレッジマネジメントは、組織の成長に不可欠な取り組みです。
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営業組織の目標達成に不可欠な4つの戦略
この章では、営業組織が目標達成を実現するために必要な4つの戦略について解説します。
- 人材開発を強化してスキルアップを図る
- 再現性のある仕組みを構築する
- 営業部門の組織風土を整える
- アウトソーシングを活用する
組織全体の成果を高めるうえで、上記の戦略的な営業力強化が必要です。
人材開発を強化してスキルアップを図る
組織内のメンバー全員が戦力化するために、継続してスキルアップできる環境を整えましょう。
知識をインプットするだけでなく、売れる思考を身につけることが大切です。
次のような研修プログラムが人材開発に効果があります。
- 新入社員がビジネスマナーを習得する講座
- 中堅社員向けのヒアリング力を強化する研修
インプットした学びがスキル習得にとどまらず、成果と連動することで営業パーソンのモチベーション維持につながります。
再現性のある仕組みを構築する
管理職の方はヒアリングからクロージングの手順を標準化することで、個々人は営業プロセスに迷いがなくなります。
新人や若手でも取るべき行動が明確になるため、最低限の成果を早期に実現できます。
以下のように、営業プロセスを見直しましょう。
- 現状把握から営業プロセスにおけるボトルネックの特定
- アプローチやコミュニケーション方法をマニュアル化
- 定期的に浸透度合いをチェック
プロセスの体系化により、上司の人材育成の効率化が可能です。
営業部門の組織風土を整える
営業部門の組織風土を整えることは、個々人のスキルや仕組みづくりに加えて欠かせない取り組みです。
効果のある研修や営業プロセスを構築しても、組織風土に弱みがある状態は望ましくありません。
組織風土は次のように整備すると効果的です。
- 挑戦や学びを後押しする
- 成果だけでなくプロセスを評価する
- 改善点に加えて強みを伝えるフィードバック
- チームワークを強化し、組織で成果を出す体制づくり
営業の組織力の強化により人材が定着しやすくなるため、長期的な企業の成長に直結します。
アウトソーシングを活用する
営業力の強化施策が思うように進まない場合は、業務の一部を専門会社に委託する方法があります。
アウトソーシングは即戦力を確保できるだけでなく、経験豊富な外部の知見を取り入れられる点がメリットです。
次のような業務をアウトソーシングできます。
- カスタマーサポート
- インサイドセールス
- 商談のアポイント業務
- マーケティング連動業務
一部の業務を専門会社に依頼することで、業務効率化につながります。
営業パーソンは商談やクロージング業務に専念できます。
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営業力を強化する3つの方法
ここからは、営業力強化の成果を得やすくする3つの手法を紹介します。
- CRMやSFAツールの運用
- セールスイネーブルメントの導入
- インサイドセールスの強化
営業力強化において、手法やツールを用いた取り組みが欠かせません。
CRMやSFAツールの運用
営業力を強化するうえで、CRM（顧客情報管理）やSFA（営業支援システム）の活用が不可欠です。
CRM（Customer Relationship Management）は顧客情報を一元管理し、信頼関係を深めるために役立ちます。
SFA（Sales Force Automation：セールス・フォース・オートメーション）は営業プロセスを可視化し、営業管理を効率化します。
属人化していた情報が共有され、データに基づいた営業活動ができるため、効果的に2つのツールを活用しましょう。
セールスイネーブルメントの導入
セールスイネーブルメントとは営業活動を仕組み化し、チーム全体の成果を底上げする取り組みです。
個人に依存するスタイルから、セールスイネーブルメントを導入することで組織で行う営業にシフトできます。
セールスイネーブルメントには、以下のような施策があります。
- 営業資料の一元管理
- 顧客情報データの活用
- 営業プロセスの可視化
- 成功事例のナレッジ共有
営業活動の体系的なアプローチにより、商談の質向上や資料作成にかかる工数を削減できます。
インサイドセールスの強化
インサイドセールスとは対面せずに見込み顧客と関係を築き、商談につなげる営業手法のことです。
従来の訪問営業が中心の活動に加え、インサイドセールスを取り入れることで効率的に多くの顧客へアプローチできます。
インサイドセールスの役割は次のとおりです。
- 顧客情報の収集と共有
- 商談につなげる営業活動
- 見込み顧客の選別、フォロー
インサイドセールスでは見込み顧客を育成し、クロージング業務を行う担当者の精度を高めます。
社内で営業活動を分業することで、チーム全体における生産性の向上が可能です。
営業力強化ならfacingへ
営業力は顧客との信頼関係を築き、安定した成果を上げるために必要なスキルです。
他社との競争が激化するなかで、従来の営業スタイルのまま成長し続けることは容易ではありません。
属人化や成果のばらつきといった課題を抱える組織は、営業力の強化が不可欠です。
営業力の強化は売上だけでなく、顧客満足度の向上や効果的な人材育成に直結します。
自社だけで営業力強化の取り組みを進めることが難しい場合は、アウトソーシングの導入がおすすめです。
facingはインサイドセールスやカスタマーサポートを通じて、貴社の営業活動をサポートします。
営業力の課題により効果的な戦略立案ができていない担当者は、ぜひ一度facingへご相談ください。
