インサイドセールスとは？フィールドセールスやテレアポとはどう違うの？

急速なインターネットの普及により、顧客の購買行動がデジタルシフトした昨今、企業の営業手法も変化をしています。
企業はインターネットを介して様々なコンテンツを発信することで、ユーザーの興味を誘導するインバウンド型のセールスプロセスを取るようになりました。

そのため営業からマーケティングを切り分け、分業化し、マーケティング部門が獲得したリードの取りこぼしがないよう、マーケティングと営業（フィールドセールス）の間を埋める役割として、インサイドセールスという部門が誕生しました。

またサービスの継続利用によって収益を図るサブスクリプションモデルのビジネスにおいては、利用顧客に伴走し、その成功を支援する部門として分業化したカスタマーサクセスも、近年重要な立ち位置を担うようになっています。

このように分業することで、それぞれの部門で細かくKPIを設定でき、課題を可視化しやすくなるメリットがあるのです。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、マーケティング部門が発掘・創出したリード（見込み客）に対し、メール・電話・オンライン会議などを利用しながら、インサイド（社内）で非対面に行う営業活動のことを指します。

顧客が潜在的に抱えている課題に対し丁寧ヒアリングを行うことで、顧客の課題を顕在化し、見込み顧客の育成（リードナーチャリング）を行います。

顧客の確度を高めた上で、フィールドセールスに引き渡せるため、商談の成約率が格段にあがるというメリットがあります。

また直接問い合わせのあったターゲット顧客へ、迅速にアプローチをかけるなどスピードを求められる業務である一方、顧客情報の整理や管理を行う部門でもあります。

テレアポとの違い

インサイドセールスの重要な営業手法の一つに、テレフォンアポイントがあります。

つまりテレアポとは、インサイドセールスの一部なのです。

テレアポがアポイント獲得数にKPIを置く一方で、インサイドセールスは見込み顧客との関係値を含めた商談設定、つまりその確度にKPIを置いているのです。

フィールドセールスとは

インサイドセールスが非対面式の内勤型営業に対し、フィールドセールスは直接顧客を訪問する外勤型営業にあたります。

インサイドセールスからバトンタッチされたホットリードを商談化し、最後のクロージングを行うのがフィールドセールスです。

営業プロセスを分業化することで、自社製品やサービスに対する顧客の理解が進んでいる、かつ顧客の購買意欲も高まった状態で商談に臨むことができるため、成約率を上げやすい傾向にあると言えるでしょう。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスには、２つの営業手法に大別できます。

SDR（sales development representative）

SDRとは反響営業型と呼ばれる手法で、Pull型の営業、つまり資料請求やお問い合わせフォームから獲得した新規リードのアプローチは、基本的にSDRが担当します。

顧客との最初の接触となるため、SDRにはトーク力・ヒアリング力が必須となります。

またSDRは、常にスピード感を求められます。
なぜなら顧客の購買意欲が高い状態で、初手を打つ必要があるからです。

BDR（business development representative）

BDRは新規開拓型営業と呼ばれ、顧客からのアプローチで営業が始まるSDRと比べ、自社からターゲットにアプローチを開始する営業手法です。

BDRがターゲットにする企業としては、大企業や公的機関などを含むエンタープライズ企業や、レガシー企業（50年後の事業継続が見込める海外企業）など、その攻略ハードルが高い反面、成約すれば大きな利益が確約される企業が対象に挙げられます。

そのため予めニーズが顕在化していないことが多く、戦略立てには工数がかかり、その労力を割いても獲得したい企業であることが前提です。

インサイドセールス導入のメリット・デメリット

メリット

 マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスと、セールスプロセスを分業化することで、それぞれの生産性や専門性が高まり、見込み顧客の分析がしやすくなります。

結果リードに対して効果的にアプローチを図ることができます。

また従来のような属人的な営業活動に比べ、組織として動くことでリードに対しても優先順位を付けやすくなります。

これらにより、顧客と最適な関係値を得られた状態で、フィールドセールスへとパスできるため、成約率の上昇が期待できます。

デメリット

デメリットのひとつに、人員確保が挙げられます。
セールスプロセスを分業化することで、組織運営が求められるため、慢性的な人手不足に陥っている日本では、大きなデメリットと言えるでしょう。

また顧客の情報・状況を、部門を横断して管理するということは、人的リソースのみならず、ツールの導入も必須となります。
MA (Marketing Automation/マーケティングオートメーション)・SFA(Sales Force Automation/セールスフォースオートメーション）・CRM(Customer Relationship Management/カスタマーリレーションシップマネジメント）など耳にした方も多いかもしれません。

これらマーケティング支援ツールと呼ばれるツールを、それぞれ商談まで、受注まで、アップセルまでと使いこなす必要があるのです。

このように情報の共有はもちろんのこと、そもそも商談を組むべきリードであるかどうかの判断が必要となります。
そのためリードに対する事前ヒアリングが、重要なポイントとなります。

またこの時、商談に進んだ場合を想定し、フィールドセールスが必要とするであろう情報を推測しヒアリングをする必要があるため、あらかじめフィールドセールスと認識を擦り合わせておくことが大切です。

インサイドセールスの運用にあたって

現在、インサイドセールスが注目されているのは、顧客との接触がタブー視されるコロナ禍において、非対面でありながら効果が出せるセールスプロセスを模索されているからでしょう。

しかしながらインサイドセールスを始めるにあたっては、人的リソースの確保と、業務体制の構築、また円滑な顧客情報の共有のため、部門を横断して営業支援ツールの整備も必須となります。

当然インサイドセールスにあたっての、最適なノウハウがなければ組織構築は難しいのが現状です。

立ち上げ期と運用期とでは、当然最適なKPIも違い、それらのノウハウがなければ組織構築・運営はコストばかりかかって、絵にかいた餅になりかねません。

そのような時、インサイドセールスはfacingにお任せください。

人材不足の中、インサイドセールスはコア人材をアサインしづらい領域ではありますが、顧客との接点の中核を担うことは間違いありません。

facingは、単なる顧客対応に終わらない、LTVを最大化させるということを得意にしています。
営業プロセスの設計から始まり、顧客データ収集とリスト作成・シナリオ作成・KPI設定・インサイドセールスの実施、さらには効果測定・改善に至るまで、貴社に伴走することが可能です。

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