インサイドセールスに将来性はある？ー導入前に知っておこう！ー

インサイドセールスへの関心は年々高まっており、その将来性について語られる場面も少なくありません。
背景として新型コロナウイルスの流行があり、対面営業の限界が見えてきたということもあるでしょう。

しかし、インサイドセールスによる営業体制の改革を実行したくても「どれくらい将来性のある市場か分からず導入に踏み切れない」という企業も多いようです。

そこでこの記事ではインサイドセールスの特徴やその将来性について解説していきます。
導入を検討している、または導入したけれど継続について迷いがあるという担当者様はぜひ参考にしてください。

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インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメール、ウェビナーなどを使い、内勤で行う営業手法のことです。
アメリカを発祥とし、日本でも2000年前後にマイクロソフトジャパンや日本IBMのような外資系日本法人が導入、2005年頃には一般にも認知されはじめました。

インサイドセールスはおもにBtoBビジネスに向く手法で、どのような業界・商材にも適用できますが、最近ではSaaSのような契約までに時間がかかるサブスクリプションビジネスなどで成果を発揮しています。

従来の営業活動は「インサイドセールス」に対して「フィールドセールス」と呼ばれ、いわゆる「営業マン」がアポイントを取り付けたターゲット企業に訪問し、対面で商談を行うというものでした。

インサイドセールスは、この外勤部隊のフィールドセールスと分業して営業活動にあたることになります。

インサイドセールスの業務工程

インサイドセールスの主な業務工程は次の通りです。

1. マーケティング部門が開拓・獲得したリード（見込み客）を引き継ぐ
2. 電話やメール・ウェビナーなどでリードの成約意欲を育成する（リードナーチャリング）
3. 成約意欲が高まったリードをフィールドセールス部門に引き渡す

最後にフィールドセールス部門が、インサイドセールスから引き継いだホットなリードを成約に導きます。

つまりインサイドセールスの大きな役割は、マーケティング部門からフィールドセールス部門へと、リードを育成した上で橋渡しすることです。
インサイドセールスが従来型の営業プロセスに組み込まれることで、新たな仕組み（分業制）で活動する営業チームが出来上がるのです。

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将来性を知る前にーインサイドセールスのメリットとはー

インサイドセールスの将来性を知る前に、そのメリット・デメリットを理解しておきましょう。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスのおもなメリットは次に挙げる4点です。

• 営業活動の効率化
• コスト削減
• 属人化の防止
• カスタマーサクセスの実現

ひとつずつ詳しく解説します。

営業活動の効率化

これまでフィールドセールスは、長い移動時間をかけて一日に数件のターゲット企業を訪問していました。
それに対してインサイドセールスは、マーケティング部門が獲得してきたリードを対象に、内勤で架電やメール・ウェビナーなどを活用して一日で大量のリードにアプローチすることができるため、営業活動が効率化されます。

またリードごとの検討フェーズに合わせる必要があるものの、電話はトークスクリプト、メールはテンプレートを利用することで、さらに効率が上がるでしょう。

コスト削減

インサイドセールスは企業を訪問するための移動が不要なので、交通費の削減になります。
さらに上段で述べたようにインサイドセールスはひとりで大人数の対応ができるため、人件費についても抑えることができます。

ちなみにフィールドセールスも、インサイドセールスによって育成された受注確度の高いリードにしぼって訪問するため無駄な移動が減ります。
そのため人手が少なく済み、人件費は増えず交通費は減るでしょう。

属人化の防止

インサイドセールスを導入することで、これまで営業マン個人に属していた見込み客・顧客のデータやさまざまなノウハウが、営業チーム内の共有ナレッジとしてメンバーに提供されるようになります。

属人化の防止により、個人がリードを抱え込むことがなくなり、チーム全体の柔軟な対応力が強化されるでしょう。
「特定の営業マンのお客様」ではなく「会社のお客様」として育成から商談・成約までプロセスを通して情報を共有していくことで、チャンスロスも減らすことができます。

成約率アップ

インサイドセールスがリードの個性や検討フェーズに合わせて戦略的なナーチャリングを行うことで、成約率がアップします。
購買意欲の高いホットリードはもちろん、これまでは取りこぼしていたようなコールドリードについても、インサイドセールスがニーズを分析し、継続的なコンタクトやヒアリングで関心を培うことですくい上げることができるでしょう。

カスタマーサクセスの実現

インサイドセールス部門がリードと良好な関係を築くことは、リード自身も気づかないような潜在的なニーズを引き出して提案することを可能にします。
その結果アップセル・クロスセルから売上向上につながるでしょう。
またリードのおかれている状況を改善したり、ビジネスの課題を解決したりすることで、カスタマーサクセスも実現します。

つづいてインサイドセールスのデメリットについても解説します。

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将来性を知る前にーインサイドセールスのデメリットとはー

インサイドセールスのおもなデメリットは次の３点です。

• 他部門との連携が滞りがち
• 人材確保が難しい
• 社内の理解不足

こちらも詳しく解説していきます。

他部門との連携が滞りがち

インサイドセールス部門は単独では機能しないポジションです。
リードを獲得してくるマーケティング部門と、リードナーチャリング後にクロージングを担うフィールドセールス部門との連携によって初めてインサイドセールスの存在意義が出てきます。

ところがリード情報やナレッジ、営業活動の進捗状況などが部門間でうまく連携できず、本来の力を発揮できないという残念な状況に陥ることがあります。

インサイドセールス導入時には、

• MAツール
• SFAツール
• CRMツール
• ABMツール

などの顧客管理・営業管理システムも同時に導入し、情報の蓄積や共有を行うことで、部門間の連携もスムーズになるでしょう。

人材確保が難しい

インサイドセールスは日本で普及しはじめてからまだ日が浅く、ノウハウも未完成といわれています。

そのためキャリアを積む機会が少なく、インサイドセールスマネージャー・プレーヤーともに専門知識やスキルを持つ人的リソースは多くありません。
インサイドセールスに適した人材を社外から求人募集する場合、エージェントに頼んだとしても経験者があまりいないために求めるようなスペシャリストの採用に苦労することがあります。

社内人事で適切な人材を用い、インサイドセールスの能力を磨くという手もありますが、資質があっても一定期間の教育が必要となり、運用が軌道に乗るまでには大幅に時間がかかってしまうこともあるでしょう。

インサイドセールスが成功するかどうかは集める人材によるところも大きいため、採用や教育で焦って失敗しないよう気を付けたいものです。
「人材で失敗したくない」「成果を上げるまでPDCAを回す時間がもったいない」などという場合は、インサイドセールスの営業プロセスごと外注することも解決策となるでしょう。

社内の理解不足

インサイドセールスについての認知度はまだ高いとは言えず、そのため社内でインサイドセールスの業務や役割に対する理解が不足しがちです。
マーケティング部門が担う「リード獲得」やフィールドセールス部門の「受注・成約」など、目に見えてわかりやすいゴールがないため、「インサイドセールスって何をしている部署なの？」「テレアポ部隊とは違うの？」などと懐疑的な反応をされることも多いようです。

インサイドセールス部門にも「商談化率」「案件化率」などの具体的なKPIを設定するとともに、社内での周知を徹底することで、働くメンバーもやりがいを感じて活躍することができます。
モチベーションの向上が成果にもつながっていくでしょう。

以上がインサイドセールスのメリットとデメリットです。
ではこれらを踏まえた上で、インサイドセールスの将来性について考えてみましょう。

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インサイドセールスに将来性はある？
社会情勢から見えてくるインサイドセールスの将来性

インサイドセールスには将来性があるのでしょうか。

その答えは「ある」です。
なぜなら今後の社会情勢とインサイドセールスの特性がマッチしているからです。

では今後の社会情勢と密接に関わる「インサイドセールスには将来性」とは何でしょうか。
以下の3つが理由として挙げられます。

• 企業DXの加速
• タイムパフォーマンス重視の傾向
• 慢性的な人材不足

具体的に解説します。

企業DXの加速

近年コロナ禍の影響もあり、多くの企業ではZoomなどを利用したオンライン会議や、社員教育のためのAI研修など、DXが急速に進む傾向にあります。

その結果インサイドセールスのようなリモート・オンラインでの営業手法が受け入れられるようになってきました。
企業にアプローチする際、対面での商談が主流だった時代は過去のものになりつつあります。

ターゲット企業側でもテレワークで働く人が増加し、メールやウェビナーでのコミュニケーション、リモートやオンラインでの商談などを好んで選択するようになったことで、今後インサイドセールスがさらに普及していくと考えられます。

タイムパフォーマンス重視の傾向

従来より「コストパフォーマンス＝費用対効果」は企業にとって欠かせない観点でしたが、昨今は「タイムパフォーマンス＝時間対効果」についても重要視されるようになりました。
フィールドセールスのみの営業手法の場合、ターゲット企業側もセミナーの場に足を運んだり、対面商談のためのアポイントをスケジューリングしたりと時間の確保が必要でした。

インサイドセールスの場合、リードは最小限の時間で必要な情報を得ることができます。

結果的に企業活動のタイムパフォーマンスを上げることができるため、インサイドセールスは時代に合った効率的な営業手法として歓迎されるようになるでしょう。

慢性的な人材不足

日本の労働力人口は下降しており、就活も売り手市場が続いています。
さまざまな職種において、高まる需要に反比例するように将来の人材不足は深刻な状況です。
（以下はきたる2030年に予想される人手不足を図で表したものです）

出展：パーソル総合研究所・中央大学「労働市場の未来推計 2030」

インサイドセールスを導入することで、少人数のメンバーが大量のリードにアプローチすることが可能になり、人材不足の大きな解決策となるでしょう。
またフィールドセールスのメンバーも、従来のように時間とコストをかけて一日に数件しかアプローチできない状態から、インサイドセールスのリードナーチャリングにより受注確度の高いリードに絞って効率的な商談が行えるようになるため、増員する必要がなくなります。

以上のように今後の社会情勢を考えると、コロナ禍が過ぎ去ったあとも幅広い職種においてインサイドセールスは将来性がある営業手法だと言えるのです。

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インサイドセールスは将来性のある営業手法！

インサイドセールスの特性と役割は今後の日本社会の状況にマッチしており、将来性に期待ができます。
インサイドセールス導入は、未来に向けた営業体制の有望な改革となるでしょう。

ただし中には

「インサイドセールスを導入したいが、自社の営業スタイルにどのように組み込めばよいかわからない」
「社内に専門知識やスキルのあるメンバーがいない」
「インサイドセールス部門が軌道に乗るまでには時間がかかりそう」
など導入に関するお悩みや

「すでにインサイドセールスを導入しているが成果が出ず、継続するか迷っている」
「KPIの設定がむずかしい」
「SFAやCRMのような顧客管理ツールがうまく活用できない」
といった導入後の課題をお持ちかもしれません。

その場合は、インサイドセールスの業務プロセスを外注してもよいでしょう。

facingは
3CS（カスタマーサポート、カスタマーサクセス、カスタマーセールス）のアウトソース（外注）カンパニーです。

マーケティング部門によるリード獲得後の一次商談、顧客管理システムへの入力・管理、クロージング、アップセル・クロスセルなど、一連の業務プロセスをマネジメントも含め代行することができます。

facingは企業ごとの特徴や課題に合わせて成果を上げる仕組みを構築し、専門知識・スキルともに最適な人材をご用意いたします。
facingはビジネスの変革を進めるお客様と伴走し、豊富な導入事例をもとにそのセールスイネーブルメントを最大化します。

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