インサイドセールスにおける８つの課題とは？解決策もまとめて解説します！

近年、インサイドセールスを導入する企業が増えています。
内勤型で効率的なインサイドセールスは、従来の対面による営業スタイルにプラスすることで、売上や業績の向上が期待できる、いま注目の営業手法です。

とはいえ
「インサイドセールス導入を検討中だが、実際に自社で効果が出るか不安」
「インサイドセールスを導入済みだが、あまりうまくいっていない」
といった声も聞こえてきます。

この記事ではインサイドセールスの課題をご紹介するとともに、その解決方法も合わせて見ていきます。
ぜひ最後までお読みいただき、インサイドセールスを成功させるヒントにしてください。

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インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメール・ウェビナー（Webによるセミナー）などを利用して内勤で行う営業手法で、おもにBtoBビジネスで用いられます。
マーケティング部門や既存のフィールドセールス部門と連携することで、同じ目的（成約率の向上）を共有する営業チームとして活動します。

コロナ禍の影響で社会全体のDX化（デジタルトランスフォーメーション＝デジタル技術による変革）が進み、リモート・オンラインでのアプローチもしやすくなってきたことが普及を後押ししているようです。

インサイドセールスの役割

ここでインサイドセールスが担う主な役割を確認しておきましょう。

まずインサイドセールスは、マーケティング部門がテレアポやセミナーなどのタッチポイント（顧客接点）で発掘・獲得した見込み客（リード）を引き継ぎます。
次にそれぞれの検討フェーズに合わせ継続してコンタクトを取りつつ、購買・成約意欲が高まるまで見込み客を育てます（リードナーチャリング）。
最後に、ホットな状態（受注確度の高い状態）まで育てた見込み客を抽出し（リードクオリフィケーション）、フィールドセールスに引き渡すところまでが、インサイドセールスの主な業務です。

「フィールドセールス」とは従来のいわゆる「営業マン（営業担当者）」ですが、高確度のターゲットに絞って質の良い商談ができるため、効率的にクロージングすることが可能です。
営業のプロセスにインサイドセールスを組み入れることで、営業活動全体の生産性が改善され、企業の業績向上にもつなげることができるのです。

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インサイドセールスのメリット

つづいてインサイドセールスの具体的なメリットについて見ていきましょう。
インサイドセールスの主なメリットは次の５つです。

• 柔軟なアプローチが可能
• 売上見込みが立てやすい
• 属人化を防止する
• 時間とコストを削減できる
• 営業活動全体の効率化

ひとつずつ見ていきましょう。

柔軟なアプローチが可能

インサイドセールスでは見込み客の検討フェーズに合わせ、強弱をつけた柔軟なアプローチが可能です。
商材に強い興味を示しているターゲットには、積極的に働きかけてホットな状態に導きます。

未成熟な見込み客に対しては、適度な距離でヒアリングを続けるなどして、ニーズやデマンドが顕在化するようにコミュニケーションを取り、接点を持ち続けて優良顧客に育成していきます。
その結果、案件化の機会損失が減り成約率の向上につながります。

売上予測が立てやすい

見込み客とのコミュニケーションを通して受注につながる可能性を把握できるため、売上目標達成までの予測が立てやすくなり、営業計画にも良い影響を与えます。
またマーケティング部門とフィールドセールス部門の間にインサイドセールスを配置することで、パイプライン管理がしやすくなり、適切なタイミングで有効な対策がとれるようになります。

属人化を防止する

営業プロセスにインサイドセールスを組み込むことで、さまざまな情報がチームで共有され、属人化を防ぎます。
これまで営業マン（フィールドセールス）が保有していたそれぞれの営業スキルや、ブラックボックス化されていた営業プロセス・見込み客の検討フェーズなどが可視化されるでしょう。
そのため「特定の営業マンの顧客」ではなく「会社の顧客」としてチームで案件に取り組むことができます。

時間とコストを削減できる

これまでフィールドセールスの多くは、自らアポイントを取り、移動時間と交通費をかけて一日当たり数件の企業に訪問していました。
これはタイムパフォーマンスもコストパフォーマンスも低い状態といえます。

それに対しインサイドセールスは、電話のトークスクリプトやメールの定型文なども活用し、一日に数十件のアプローチが可能なため、時間とコストを削減できます。

また一人のメンバーが大勢にアプローチを行えるため、少人数で運用でき人件費も抑えられるでしょう。
さらにフィールドセールスは確度の高い見込み客の商談に集中でき、負担を減らせます。

営業活動全体の効率化

上段のように、時間とコストを削減しつつ、柔軟なアプローチで見込み客を顧客へと育てることができるなど、インサイドセールスは営業活動全体を効率化することが可能です。
これまでのフィールドセールス頼みのシナリオを脱却し、インサイドセールスをプラスで導入することで得られる効果は非常に大きいと言えます。

ただしインサイドセールスには留意するべき課題もあるので注意しましょう。

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インサイドセールスの課題

インサイドセールスの課題にはどのようなものがあるのでしょうか。
解決策と合わせてみていきます。

おもな課題は次の８つです。

• 他部門との連携不足
• 社内の理解不足
• モチベーションの維持
• 顧客管理ツールの活用
• 実行人材の確保
• マネジメント人材の確保
• 仕組みづくり
• PDCA不足

詳しく説明していきます。

インサイドセールスの課題１
他部門との連携不足

インサイドセールス部門はマーケティング部門・フィールドセールス部門と分業・協力してチームで成約を目指しますが、部門間の連携が上手くいかないことで混乱が生じ、営業活動全体に支障が出ることがあります。
たとえば見込み客への接触が他部門と重複したり、検討フェーズの共有が出来ておらず受注につながらなかったりということが起こりえます。

• 解決策

部門間で密に情報交換することはもちろん、部署を横断してアクセスできるITツール（SFA・CRMなど）を活用し、バラバラに収集した情報を一元化・可視化するなど、ルール・システム両面で対策をするとよいでしょう。

インサイドセールスの課題２
社内の理解不足

インサイドセールスはまだ日本での認知度が高くなく、部署を新設しても「何の仕事をしているのか」「必要性が感じられない」などと社内の人間から誤解されることもあります。
コツコツとリードナーチャリングに専念するインサイドセールス部門は、見込み客を獲得してくるマーケティング部門や、最後に受注を取り付けるフィールドセールス部門に比べて、目立たないために理解がされにくいようです。

• 解決策

インサイドセールスを導入する際は、メンバーが誇りをもって働くことができるように、その役割の重要さを社内に周知した方がよいでしょう。
周りの理解があることで業務もスムーズになり、よりいっそうの成果が期待できます。

インサイドセールスの課題３
モチベーションの維持

インサイドセールス部門の多くはクロージングまで行わないため、自分の関わった業務が役立っているのかわかりづらく、モチベーションの維持が難しくなりがちです。
また時には電話やメールなどによるリードナーチャリングの成果を感じられず、気持ちが沈んでしまうこともあるでしょう。

• 解決策

インサイドセールスのKPI（重要業績評価指標）を設定し、目標を明確にすることでモチベーションを維持していくことが重要です。
KPIの例としては、架電・メールのアクション数や案件の創出率（商談化率）などがあります。

インサイドセールスの課題４
顧客管理ツールの活用

インサイドセールスを成功させるにはBANT情報や検討フェーズなどの情報の把握・共有が必須のため、「SFA」「CRM」「MA」などの顧客管理ツールや営業支援ツールの活用が重要になってきます。ところがせっかくこれらのツールを導入しても、入力や管理がおろそかになり、上手く利用できていないケースが見受けられます。

• 解決策

ITツールは大変便利な道具ですが、どの場面でどのように活用していくのか、あらかじめ計画しておくことが必要です。
導入時に、活用方法や使用ルールについてしっかりとした計画を立てることで、ITツールを営業活動の心強い味方にすることができます。

インサイドセールスの課題５
実行人材の確保

インサイドセールスが行うリードナーチャリングは、リードの個性や検討フェーズによってアプローチの仕方を変えるなど、高度なコミュニケーションスキルを必要とします。
インサイドセールスは、数多くのリードを取りこぼしのないように育てフィールドセールスに引き渡す、という重責を担っているのです。
社外から実行人材を募集した場合、需要に対してスペシャリストが潤沢ではないため見つけにくく、社内に豊富なリソースがある場合でも、選定後にある程度の教育期間は必要になるでしょう。

• 解決策

社内の人材を登用・教育する場合は、しっかりと適性の見極めを行いましょう。
フィールドセールスとしては優秀な実行人材であっても、インサイドセールスに適しているとは一概に言えません。
最適な人材の獲得が難しい場合は、インサイドセールス業務全体を、人材も含めて外注するという方法もあります。

インサイドセールスの課題６
マネジメント人材の確保

インサイドセールスのマネジメント人材についても確保や教育が課題です。
インサイドセールス部隊のマネジメントだけでなく、他部署との連携など、営業組織全体を見渡せる能力を備えている必要があります。

• 解決策

実行人材の中から適性のある人物に任せるか、上述のように業務プロセスごと外部に委託することも検討してみるとよいでしょう。

インサイドセールスの課題７
仕組みづくり

これまでフィールドセールスのみで営業活動をしてきた場合、インサイドセールスを自社のスタイルにどのように組み込むかで頭を悩ませる企業も多いようです。
業種や業態、さらには一社ごとの営業体制に個性があるため、インサイドセールスを取り入れるにあたっては、事前にしっかりと練られた仕組みづくりが必要です。

• 解決策

書籍やインターネットなどで、自社と似たような企業がどのようにインサイドセールスを取り入れて成功しているのかなど、下調べをすることをおすすめします。
その上で、営業プロセス全体の青写真を描いて仕組みづくりをしましょう。
決して「インサイドセールスが有効らしいから」と安易に見切り発車をしてしまわないようにしてください。

インサイドセールスの課題８
PDCAが機能しない

インサイドセールスをスタートさせた後、運用していくなかで発見した改善点をそのまま放置してしまうと、スムーズな活動の妨げになることがあります。
これは自社のインサイドセールス業務に対し、よりブラッシュアップしていこうという意識が低く、PDCAが機能していない状態です。

• 解決策

インサイドセールスは仕組みづくりも大切ですが、実際に運用がスタートした後の調整や改善も欠かすことができません。
思うように受注率が上がらない場合はどこかに問題があると考え、改善できる点がないかチェックし新たな方法を試してみるなど、納得がいくまでPDCAを回しましょう。

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以上、ここまでインサイドセールスの課題とその解決策についてご紹介してきました。
従来の営業プロセスにインサイドセールスを導入することで、営業活動全体を効率化し、企業の業績向上が期待できます。
その一方でインサイドセールスには課題も多く、これらの課題を解決することが成功のカギと言えるでしょう。

ここまでお読みいただいた上で
「人材はどうやって確保・教育しよう？」「自社内で仕組みづくりをするのは難しそう」
「競合他社よりも一歩抜きん出るにはどうしたら良い？」
など少しでも不安な点があれば、インサイドセールス代行会社に業務を外注する方法もおすすめです。

facingは、インサイドセールスなどのビジネスプロセスを代行するアウトソーシングカンパニーです。
リード獲得後のインサイドセールス（一次商談）からSFAツールなどの入力・管理、成約後のアップセル・クロスセルなどのカスタマーサクセスまで、一連の業務を「カスタマーセールス」としてお引き受けすることが可能です。

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