インサイドセールスの役割とは？営業活動におけるメリットと導入時のポイントを解説

営業活動をする上でインサイドセールスという言葉を耳にしたことがあるでしょう。
新型コロナウイルス感染症流行以降、リモートワークを取り入れている企業が多い中で内勤での営業活動をメインに行うインサイドセールスの導入を検討している企業が増えつつあります。

しかし、インサイドセールスが内勤メインの営業活動であることは理解しているものの、一体どのような役割を果たしているのか分からないという方も少なくありません。

当記事ではインサイドセールスの役割や、営業活動におけるメリットを解説します。
あわせてインサイドセールスの導入時のポイントについても紹介するため、インサイドセールス導入を検討している企業様はぜひご一読ください。

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インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、リードと呼ばれる自社の見込み顧客に対し、主に電話やメール、オンラインツールなどを用いて非対面で行う営業活動を指します。
インサイドセールスでは従来までの外勤中心の営業活動とは異なり、オフィス内で行う内勤での営業活動が中心となります。

インサイドセールスについて理解を深めたい場合、押さえておきたいポイントは以下の通りです。

• インサイドセールスの役割
• インサイドセールスの種類
• インサイドセールスの業務内容
• インサイドセールスとフィールドセールスの違い

ここでは4点について解説します。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスの役割として、以下の2点が挙げられます。

インサイドセールスでは、ターゲットとなるリードにリードナーチャリングと呼ばれる自社の商品・サービスに興味関心を持ってもらえるように働きかけるアプローチを実施し、リードの購買意欲を高める営業活動を行います。

従来の営業活動では、リードの創出から商談し成約するまでのフローを一貫して営業担当者が行っていました。
そのため営業担当者1人当たりの作業量が膨大となり、一つひとつの業務に集中できないなどのデメリットが生じていました。
また、ナーチャリングの時間を割くことが難しくリードが購買意欲が高まっていない状態で商談に臨むなどの非効率的な作業も発生し、成約確度が高いとは言えない営業活動をしていたケースも少なくありません。

インサイドセールスは、リードナーチャリングし成約確度の高いリードを営業担当者に引き渡すため成約率の向上が期待できます。
また、営業活動をフェーズに応じて分業することでリードの取りこぼしや営業担当者の作業量を減らし、商談に集中できるメリットがあります。

つまり、インサイドセールスは成約確度を高め企業の売上向上に繋がる施策といえるでしょう。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスには、以下の2種類が存在します。

• SDR
• BDR

ここでは2点について解説します。

SDR

SDR（Sales Development Representative）は、自社の商品・サービスに興味関心を示した顧客からの問い合わせを受けて対応する、リード主体の反響型営業（インバウンド型）のセールス手法です。

SDRは過去に取引があるリードや、新たに獲得したリードをターゲットを中心にセールス活動を行います。
SDRの主な作業内容は広告の企画や出稿、オウンドメディアの運営からリードからの問い合わせ対応、詳細をまとめた資料請求やホワイトペーパーのダウンロードなど多岐にわたります。

SDRの目的はアプローチを通じてリードナーチャリングを通じてリードの購買意欲を刺激し、受注確度を高めることです。
SDRは業務内容が多く部門をまたぐ作業があるため、マーケティング部門はもちろん他部門との連携が重要視されています。
既にリードが獲得できる環境が整っている場合は、SDRが効果的なため検討をおすすめします。

BDR

BDR（Business Development Representative）は、企業側から商品・サービスのアプローチを行い、興味関心を示したリードを新規獲得する企業主体の新規開拓型営業のセールス手法です。

BDRでは主に架電やDMなどからアプローチを行い、自社のリードを発掘します。
自社のリードが少ない場合は、先にBDRで新規顧客の獲得をおすすめします。
BDRでリード数を増やし、将来的にSDRを進められるように基盤を作ることで、インサイドセールスがスムーズに進むでしょう。

インサイドセールスの業務内容

インサイドセールスの導入は、これまで営業部門が行っていた営業活動をインサイドセールス（内勤）とフィールドセールス（外勤）の専門分野に分業し、それぞれの業務に集中できる体制づくりを目的としています。

また、企業の中にはインサイドセールスの業務をマーケティング部門が一部負担する場合もあります。

ここでは、マーケティング部門が担当するインサイドセールス業務と、インサイドセールス部門が担当するインサイドセールス業務について解説します。

マーケティング部門が担当するインサイドセールス業務

マーケティング部門が担当するインサイドセールスの業務として「リードジェネレーション（集客・創出）」が挙げられます。
リードジェネレーションとはマーケティング活動によって潜在顧客を集客・創出する営業活動を指します。

リードの獲得手段として使われている手段は以下の通りです。

リードジェネレーションでは効率的にターゲットを集客しリード獲得に繋げることが求められています。
マーケティング部門とインサイドセールス部門は関わる機会が多く、インサイドセールスを成功させるにはマーケティング部門との協力・連携が必要となるでしょう。

インサイドセールス部門が担当するインサイドセールス業務

インサイドセールス部門が担当するインサイドセールス業務には、「リードナーチャリング（育成）」と「リードクオリフィケーション」があります。

• リードナーチャリング（育成）

リードナーチャリングとはリードジェネレーションで獲得したリードに対しフェ―ズにあったアプローチを行いリードの購買意欲を高める営業活動を指します。
例えば商品・サービスに関する詳細をまとめた資料請求をしたリードに対してはアポイントの電話を実施したり、お役立ち情報など自社に興味関心を示しているリードにはセミナー案内のDMを送信したりするなど、リードの温度感に応じてフェーズを設定しアプローチを行います。
リードの動きを見極めアプローチ方法を変えることで効率的にナーチャリングを実施します。

また休眠・失注したリードに対するアプローチや、既存顧客に対するナーチャリングも同様に行い、チャンスロスを起こさないようにしましょう。

• リードクオリフィケーション

インサイドセールス部門では、MQLと呼ばれるマーケティング部門から引き継いだリードに対しリードクオリフィケーションを行います。
リードクオリフィケーションとは、マーケティング部門が創出したホットリードと呼ばれる購買意欲の高まったリードに対し架電などのアプローチを実施し、商談創出を目指すセールス活動です。

ホットリードに架電を実施し、以下の内容をヒアリングします。

BANT条件とは、予算（Budget）・決裁権者（Authority）・必要性（Needs）・導入の検討時期（Timeframe）の頭文字を取ったもので、成約に直接的に関連し、すべてを満たして初めて成約に繋がる重要な事項です。

また、ヒアリングを進めていく中で理解が不十分な部分や補足が必要な場面が出てくることがあります。
架電をする際はさまざまな場面を予測し、臨機応変に対応ができるようあらかじめテレアポのトークスクリプトを作成しましょう。

また、インサイドセールス部門ではSALと呼ばれる商談担当者から差し戻されたリードに対するリードナーチャリングや、インサイドセールスの活動のみで成約見込みのあるリードに対するクロージングも担当します。
リードナーチャリングやリードクオリフィケーションで得た情報は成約確度を向上させる上で重要な資料となるため、フィールドセールス部門の担当者と連携し情報を共有しましょう。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスと混同されやすい言葉にフィールドセールスがあります。
インサイドセールスとフィールドセールスは、担当する業務と活動場所が異なります。

インサイドセールスは主にオフィス内でリードの創出やリードナーチャリングなどの営業活動を行います。
反対にフィールドセールスは実際にリードのもとへ訪問し商談からクロ―ジングまでを担当する部門です。
リードと対面で会話をしながらセールス活動を行い、購買行動に結びつけるための重要な役割を果たします。
フィールドセールスでは、会話中に相手の表情や温度感を確認しつつ商談を進めていく高い営業スキルが求められます。
インサイドセールスとフィールドセールスを連携させることでリードに提供する情報の幅が広がり、成約確度の向上が期待できます。

また、テレアポとアウトバウンドセールスもインサイドセールスと混同されやすい言葉として挙げられます。

インサイドセールスとテレアポとの違いは、目的と手段です。
テレアポ（テレフォンアポインター）は架電を通じてアポイント獲得を目指すものの、インサイドセールスでは架電だけでなくweb会議やDMなど、さまざまなオンラインツールを駆使してリードとのコミュニケーション活動を目的としています。
インサイドセールスでの架電は、インサイドセールスを行う中での一つの手段を意味します。

また、インサイドセールスとアウトバウンドセールスの違いは活動方法にあります。
インサイドセールスでは非対面式でのセールス活動を中心に行い、反対にアウトバウンドセールスとは企業が営業したい顧客を選び飛び込み営業をするセールス方法です。
インサイドセールスとアウトバウンドセールスはリードに応じて使い分けることで効率的にリードの創出が可能になるでしょう。

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インサイドセールス導入のメリット

インサイドセールスを導入するメリットは以下の通りです。

• 一度に多くのリードに対しアプローチが可能
• チャンスロスの防止に繋がる
• BtoB企業との相性が良い
• 効率的な顧客管理が可能

ここでは4点について解説します。

一度に多くのリードに対しアプローチが可能

インサイドセールスは非対面式でオンラインツールを通してリードにアプローチを行います。
一度に多くのリードに対しアプローチできるため、一対一の対面式で行うフィールドセールスと比べて効率的な営業活動が可能です。
企業はインサイドセールスでアプローチをすることで多くのリードを獲得できるだけでなく、一人当たりのアプローチに費やす時間が大幅にカットできるので、人員コストの削減にも繋がるメリットがあります。

チャンスロスの防止に繋がる

インサイドセールスは従来の営業活動とは異なりリードに対しスピード感のあるアプローチが可能です。
リードが競合他社と並行して購入を検討している場合、従来の一対一のセールス方法ではリードを待たせる時間が発生しその間に競合他社と契約をするケースがありました。
インサイドセールスでは一度に多くのリードに対しアプローチが可能なため、リードを待たせる時間を削減可能です。
リードが競合他社と並行して購入を検討している際には、インサイドセールスを導入することで有利に働くでしょう。

BtoBサービスとの相性が良い

インサイドセールスはBtoBサービスとの相性がよく、多くのBtoB企業がインサイドセールスを導入しています。
インサイドセールスとBtoB企業の相性が良い理由として、BtoBの商品・サービスの購入の検討日数の長期化が挙げられます。
インサイドセールスでは時間をかけてリードナーチャリングを行い、適切なタイミングを見極めてアプローチを行います。
そのためリードがBtoBサービスを導入するタイミングを把握し、導入時期にあわせて購買意欲を高めるアプローチをかけることで成約確度の向上が期待できるでしょう。

効率的な顧客管理が可能

インサイドセールスのメリットとして効率的な顧客管理が実行可能な点が挙げられます。
インサイドセールスではさまざまなオンラインツールを用いてリードに対しアプローチするため、作業の履歴が残りやすくやり取りの実績を効率的に収集できます。
リードに対するアプローチ履歴が蓄積されることで、部門をまたいでインサイドセールスを運用する場合も効率的に情報を共有できるので、コミュニケーションロスの防止にも繋がるでしょう。

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インサイドセールス導入手順

インサイドセールスの導入手順は以下のプロセスで行います。

1. インサイドセールスを行う商品・サービスの策定
2. シナリオ設計
3. KPIの設定
4. 人員配置と教育
5. 支援ツールの活用

ここでは5つの手順を解説します。

1. インサイドセールスを行う商品・サービスの策定

インサイドセールスの手順として、はじめにインサイドセールスで扱う商品・サービスの選定を行います。
初めてインサイドセールスを導入する際には、なるべくアイテムを絞り込むのがポイントです。
さまざまな商材に手を出した場合、成果が出にくい恐れがあるため注意が必要です。
インサイドセールスを導入する際には、まずインサイドセールスの基盤を完成させてから組織を広げることをおすすめします。

また、商品・サービスに関してどの段階でインサイドセールスを組み込むかを検討しましょう。
例えば商談創出までをインサイドセールス部門で担う際には、商談創出後の商談・クロージングはフィールドセールスが担当するため、分業のタイミングも考えておく必要があります。

2. シナリオ設計

インサイドセールスで取り扱う商品・サービスが決定した場合、次にシナリオ設計を考えましょう。
シナリオ設計とはリードに対しどのタイミングでどのような情報を提供するかを決めておくことを指します。
シナリオ設計をする際には、リードがどのような情報を求めているかを考えることが重要です。

インサイドセールスでリードに対し提供する情報の例は以下の通りです。

リードに提供する情報はリードの受注確度によって異なります。

例えば受注確度が低いリードには、商品・サービスに関する最新情報を配信し興味関心を持ってもらえるようなアプローチを行いましょう。
反対に受注確度が高いリードには成功事例を配信し、商品・サービスを利用した場合のイメージを湧かせることで購買意欲を高められます。

3. KPIの設定

KPI（Key Performance Indicator）とは、「重要業績評価指標」とも呼ばれる最終ゴールとなる事業目標を達成するために設定された中間目標を指します。

KPIを設定する場合、以下の点を踏まえて設定しましょう。

KPIの設定は数字を用いるなど、目標に向けて分かりやすい指標を設定することでやるべき業務や動き方が明確になるだけでなくチームメンバーのモチベーションの向上にも繋がります。
また、KPIで現状の進捗を可視化することで、指標を下回っている際にはスピーディに改善策を考え行動に移せるため失敗を最小限に抑えられます。

4. 人員配置と教育

インサイドセールスを担当する人員の配置と教育はインサイドセールスを成功を左右する重要なプロセスです。
インサイドセールス部門のメンバーを検討する場合には、BtoBビジネスに精通している人材を確保することが理想的です。
しかし社内で該当する人材が見当たらない際には、求人を募集し有望な人材の採用も検討しましょう。

また、メンバーが配属された際にはインサイドセールスの目的や重要性について説明をし、インサイドセールスに取り組む意義を浸透させる必要があります。
チームメンバーが目標を把握することで責任感が生まれ、生産性の向上も期待できるでしょう。
人手不足が原因でリードの取りこぼしがおきてしまう場合があるため、インサイドセールスが軌道に乗った際には人員を増やすなどの調整が大切です。

5. 支援ツールの活用

インサイドセールスを導入する場合、支援ツールを活用し情報収集や顧客管理を効率的に行いましょう。

インサイドセールスを運用する上で効率化が図れるデジタルツールは以下の通りです。

• MAツール
• CRMツール（顧客管理システム）
• SFAツール（営業支援システム）

ここでは3点のツールについて解説します。

MAツール

MA（Marketing Automation）は企業のマーケティング活動における単純作業を自動化し、業務の効率化を図るシステムを指します。

MAツールでは商品・サービスに関する問い合わせやセミナー申し込みの際にリードが入力した情報をデータベースに記録し、管理することが可能です。
情報をもとにリードの行動履歴や即制をスコアリング化し、リードの興味関心度合いを可視化できます。

また、MAにはメール配信機能やリードごとに異なるアプローチを可能にするシナリオ機能もあるため、業務の効率化だけでなく顧客の育成にも役立つでしょう。

CRMツール（顧客管理システム）

CRM（Customer Relationship Management）はリードの情報を一元管理し、リードの情報を分析し区分けすることで購買意欲の高いリードの検索や抽出が可能です。
CRMで分析されたリードの情報をもとにメルマガなどを通じて有益な情報を配信することで、顧客満足度の向上だけでなく企業との信頼関係の構築も期待できます。

CRMは顧客との関係性の構築に役立つツールとして多くの企業で活用されており、インサイドセールスを効率的に運用するために必要なツールであると言えます。

SFAツール（営業支援システム）

SFA（Safe Force Automation）はリードとの接点や履歴を蓄積し、フィールドセールスを行う担当者がセールス活動をする際のアシストとなる有益な情報が得られるシステムです。

SFAツールではリードの情報だけでなく営業部門の担当者が業務活動を記録する営業日報や、営業担当者の行動を管理する行動管理システムがあります。
SFAツール活用のメリットとして数多くある業務の中で優先的に処理すべきタスクや予定などが明確になるため、迷うことなく業務に集中できる点が挙げられます。

SFAツールの採用で、営業担当者の行動のムダを省き生産性の向上が期待できるでしょう。

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インサイドセールス導入時のポイント

インサイドセールスを導入する場合、さまざまな押さえておきたいポイントがあります。
インサイドセールスを導入する際には、以下の3点のポイントを押さえることが大切です。

• 他部門との連携を図る
• トライ＆エラーを繰り返しチームの連携を強化する
• 企業にあったインサイドセールスの導入スタイルを検討する

ここでは3点について解説します。

他部門との連携を図る

インサイドセールスの導入を成功させるには他部門との連携が必要不可欠です。
インサイドセールスの業務を分業しているマーケティング担当との連携はもちろん、商談創出されたリードの情報を引き継ぐフィールドセールスの担当者との連携も図ることで商談獲得に繋がるでしょう。

他部門と連携し顧客情報やホットリードの定義だけでなく進捗管理を共有することでムダをなくし効率的な営業活動が可能です。

トライ＆エラーを繰り返しチームの連携を強化する

インサイドセールスは導入して終わりではありません。
インサイドセールスのチームレベルを上げ、円滑に運営するにはフィードバックを行いトライ＆エラーを繰り返すことが大切です。

チーム内でスキルの差がある場合は、成熟度の高い担当者と新人担当者を組ませスキルを伝授、共有を繰り返しチーム全体の経験値を底上げしましょう。
また、定期的にミーティングの機会を設けるなどし、業務の成功事例や商品に対する理解を深めることでチームの連携を強化しましょう。

企業にあったインサイドセールスの導入スタイルを検討する

インサイドセールスのようにオンラインツールを用いて営業活動に取り組む形式を取る企業は今後も増える傾向にあるでしょう。
インサイドセールスを成功させるには、企業にあったインサイドセールスの導入スタイルを検討することが重要です。

当記事ではインサイドセールスの業務をマーケティング部門とインサイドセールス部門で分業して行う解説をしているものの、インサイドセールスの運用スタイルは、企業によって形を変える必要があります。

例えばインサイドセールスの導入を考える企業の中にはすべて自社内で賄う企業もあれば、本格的な導入の前に外注のインサイドセールスから始める企業も少なくありません。
また、マーケティング部門の一部にインサイドセールスを運用するチームを置き、マーケティング部門を中心にインサイドセールスを始めるという企業もあります。

企業の現状や人員状況を加味して無理のない運用方法を社内で検討しましょう。

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インサイドセールスの導入はfacingにお任せください

当記事ではインサイドセールスの役割や重要性、導入時のポイントについて解説しました。
インサイドセールスの重要性を理解し導入を検討しているものの、人手不足や余裕がなく導入が難しいという企業様も多いのではないでしょうか。

インサイドセールスの導入にお困りの企業様は、ぜひfacingにお任せください。

facingではBDR（アウトバウンド型新規開拓営業）とSDR（インバウンド型新規開拓営業）の双方に対応し、お客様の課題解決に貢献します。
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