【業界別】インサイドセールスの成功事例5選を紹介！インサイドセールス導入のメリットや注意点も解説
インサイドセールスは現代のBtoBビジネスにおいて、非常に重要な役割を果たしています。
しかしインサイドセールスの導入は簡単ではなく、施策を成功させるためには正しい知識と戦略が必要です。
本記事でははじめに、インサイドセールスに関する基礎知識を解説します。
その後、インサイドセールスの導入に成功した企業の事例を、業界別に5つ紹介します。
さらに、実際の成功事例からわかるインサイドセールス導入のメリットや注意点も網羅的に解説します。
インサイドセールスに興味がある方や、自社への導入を検討している企業担当者は、ぜひ参考にしてみてください。
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目次
インサイドセールスとは
インサイドセールスは、営業の新しい施策として注目されています。
このセクションでは、インサイドセールスの基本的な概念と、その重要性について掘り下げていきます。
営業活動の効率化と成果の最大化を目指す企業にとって、インサイドセールスの理解は必須です。
インサイドセールスの定義
インサイドセールスとは、主に社内から顧客とコミュニケーションをとる、内勤型の営業手法です。
従来の外勤営業と異なり、電話やメルマガ配信、web会議などデジタルツールを用いて顧客と接触します。
カスタマーサクセスのようなインバウンド対応はもちろん、テレアポやリモート商談などのアウトバウンド営業もインサイドセールスの業務分野です。
インサイドセールスはリードタイムの短縮や工数削減に効果的であり、とくにBtoB分野での採用が進んでいます。
インサイドセールスとフィールドセールスとの違い
社内から遠隔で営業活動を行うインサイドセールスに対して、フィールドセールスは直接顧客を訪問しておこなう営業活動です。
インサイドセールスがリードにヒアリング等を実施して購買意欲を上げ、温度感が高くなったリードをフィールドセールスに引き渡すケースが一般的です。
企業によってはフィールドセールスがおらず、営業部門のすべてをインサイドセールスで対応しているケースもあります。
フィールドセールスは顧客と対面するため深い関係構築が可能ですが、時間と費用がかかる点がデメリットです。
インサイドセールスはリードと接する機会を効率的に作り出すことができるため、リードナーチャリング初期段階の接点強化に有効です。
インサイドセールスとテレアポとの違い
テレアポは、商談のアポイント獲得に特化した営業手法です。
対して、インサイドセールスの業務範囲はテレアポの他に、リードの生成、ナーチャリング、商談のクロージングなども含みます。
新規顧客の発掘やアポイントの獲得だけではなく、全体的な営業プロセスの管理を目指すのがインサイドセールスの本質です。
【業界別】インサイドセールスの成功事例5選
インサイドセールスは、様々な業界や業種で効果的な営業手法として注目されています。
本記事では異なる業界でのインサイドセールスの成功事例を分析し、その要因と成果を探ります。
インサイドセールスの成功事例1
飲食業界：求職者との面談実現率が50％まで改善
飲食店業界に特化した経営支援サービスを展開するナシエルホールディングスは、新しいリードとして求職者を探していました。
しかし、求職者との再接触の難しさや、面談へのつながりの低さが大きな課題でした。
抱える課題を解決するために、同社は最新のMAツールを導入。
適切なタイミングで求職者と接触できるようになりました。
メール配信の効率化と反応率の分析を通じて、ダイレクトメールマーケティングを強化することで、面談実現率が50％まで向上。
求職者の就職意欲を高めるリードナーチャリングに成功した事例です。
インサイドセールスの成功事例2
IT業界：CRMやSFAツールの活用で商談の質と量を改善
SEO全般の支援ツールを提供するFaber Companyは、インサイドセールス部署を設立する前、展示会やイベントで得たリードのフォローアップや見込み顧客のニーズ理解に課題を抱えていました。
2016年にインサイドセールス部署を開設したものの、当初のメンバーはインターン生が中心でした。
インターン生の出勤が不安定になったタイミングで、俳優や声優など「声」を扱う仕事を本業としたアルバイトスタッフ主体の運営へと変更。
同時に、CRMやSFAなどのツールを導入することで、リードとの効果的なコミュニケーションを実現しました。
結果として見込み顧客の課題に寄り添い、商談の質と量の両面が改善された事例です。
インサイドセールスの成功事例3
通信業界：15人の少数精鋭チームで年間売上15億円を達成
某通信サービス企業では、中規模顧客と中堅企業向けのコミュニケーション強化が課題でした。
そこで総勢15名のインサイドセールス部門を設立し、約2,000社のリード管理を開始。
インサイドセールス部門ではIP、音声通話、ネットワーク、セキュリティなどの通信関連商材を幅広く取り扱い、受注確度を高めたリードをフィールドセールス部門へ引き渡すようにしました。
この施策により、少数精鋭チームでありながら年間売上15億円を達成しました。
インサイドセールスの成功事例4
マーケティング業界：アポイント獲得数5倍増を実現
リード獲得に課題を抱える某マーケティング企業は、顧客層に特化したインサイドセールス体制の構築が必要でした。
従来の営業方法では商談に至るのが困難だったため、インサイドセールスの導入にともない顧客層を詳細にセグメント化し、徹底的なリードジェネレーションを実施。
その結果、アポイント数が大幅に増加し、フィールドセールスの人材育成も加速しました。
さらにSFAツールの導入により、マーケティング部門、インサイドセールス部門、営業部門間の情報共有が改善。
PDCAサイクルを効果的に回せるようになり、営業の効率化と成果の向上が実現した事例です。
インサイドセールスの成功事例5
SaaS業界：新規開拓営業で商談化率2倍を達成
SaaS製品を取り扱う某企業は、地方の顧客にも潜在的な需要を見出していました。
しかし移動や交通費などの営業コストが原因で、地方へのアプローチに限りがあるという課題に直面。
課題に対処するため、2人のスタッフでインサイドセールスチームを設立。
チームは少人数であるものの、MAツールを用いることによって、毎月500件のリードから関心度が高い見込み客を効率的に選定しました。
その後フィールドセールスへ引き継ぐ際、事前にセミナーの情報を提示することでリードの温度感を上げることに成功。
また、セミナーを出展しないエリアの顧客に対しては、インサイドセールスチームが直接商談を実施して受注まで至るケースもありました。
インサイドセールスチーム設立前は平均して約20件であったひと月あたりの受注件数が、設立後はひと月あたり15件ほど増加。
これにより、従来の粗利益に比べて75%ほど増やすことができました。
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インサイドセールスを導入するメリット4つ
インサイドセールスの導入は、企業にとってさまざまなメリットをもたらします。
ここでは、インサイドセールスを導入することで得られる主要な利点について詳しく見ていきます。
効率的なリード管理と商談化の向上
インサイドセールスは、リード管理の効率化と商談化率の向上に繋がる施策です。
デジタルツールを活用してリードの質を正確に評価し、適切なタイミングでアプローチすれば、アポイント獲得の確率が向上します。
また、リードナーチャリングを通じて顧客との関係構築が進むと、将来的な受注獲得にもつながるでしょう。
営業プロセスのデジタル化とデータ駆動型アプローチ
インサイドセールスを導入すれば、営業プロセスのデジタル化推進にもつながります。
インサイドセールスでCRMやSFA、MAなどのツールを活用することで、顧客情報の収集、管理および分析が容易になり、営業活動の質が向上します。
たとえば、現在の顧客情報やこれまでのコンタクト履歴に基づいてデータドリブンなアプローチを実施すれば、顧客の行動やニーズを正確に予測し、より効果的な営業戦略の立案が可能です。
営業活動の属人化防止
インサイドセールスの導入は、営業プロセスの属人化を解消し、効率的に顧客との関係を維持できます。
従来、個々の営業マンの能力や経験に依存していた受注プロセスが、インサイドセールスではツールを用いて進捗状況を共有し、全員で戦略を練ることができます。
これにより、個人が抜けた際のリスクを軽減し、組織全体での効率的な営業活動が可能です。
コスト削減とリソースの最適化
インサイドセールスは、企業のコスト削減とリソースの最適化にも効果的です。
従来の外勤営業に比べて移動時間や交通費が削減されるため、全体的な営業コストが低減します。
また、デジタルツールの活用により営業チームの生産性が向上し、より多くのリードと効率的に対応することも可能です。
インサイドセールスの導入により、営業リソースの最適化が実現されます。
インサイドセールスを導入する際の注意点3つ
インサイドセールスの導入は多くの企業にとって効果的な戦略ですが、成功を収めるためにはいくつかの重要な注意点があります。
ここでは、インサイドセールスを成功させるための主要なポイントを詳しく解説します。
適切なデジタルツール選定
インサイドセールスの成功には、適切なツール選定が不可欠です。
CRMやSFA、MAなどのデジタルツールは、顧客情報の管理と分析に欠かせません。
とくにインサイドセールス部隊とフィールドセールス部隊が分かれている場合、デジタルツールでリードの状態をスコアリングすれば、より受注度合いの高いホットリードから優先的に引き継ぐことができます。
ツールを選ぶ際には、チームメンバーからのニーズを考慮しつつ、自社の営業活動の効率化や生産性向上に役立つツールを見極めましょう。
チームのスキルセットとトレーニングの重要性
営業担当者のスキル向上は、インサイドセールス成功の鍵を握ります。
インサイドセールスに配属するメンバーはリードジェネレーションやリードナーチャリングなどの専門知識を身につけることが重要です。
また、架電業務を担当する営業担当者の場合は、テレアポのロープレ練習も欠かせません。
トークスクリプトを読み込むのはもちろん、実際のテレアポ業務で役に立った言葉や勝ちパターンはどんどんスクリプトに追加して、アップデートしましょう。
定期的なトレーニングとスキルアップは、チームの効率と成果を高めるために不可欠です。
顧客との関係構築におけるバランス
インサイドセールスでは、顧客との関係構築において適切なバランスが求められます。
過度なプッシュや一方的なコミュニケーションは避け、顧客のニーズや関心に基づいたアプローチを心がけましょう。
とくに新規顧客を発掘する際や休眠顧客を掘り起こす際は、強引にアプローチすると受注確度が低くなるばかりか、最悪の場合はトラブルにまで発展しかねません。
顧客の信頼を築き、長期的な関係を構築することが、最終的な成果につながります。
インサイドセールスに関してよくある質問
インサイドセールスに関しては、様々な疑問が存在します。
ここでは、インサイドセールスとフィールドセールスの違い、種類、導入期間、評価方法など、よくある質問に答えていきます。
インサイドセールスとフィールドセールスの違いは？
インサイドセールスは主にオフィス内で行われる営業活動で、電話やメール、web会議などを通じて顧客とコミュニケーションを取ります。
一方、フィールドセールスは直接顧客を訪問し、対面での営業活動を行います。
インサイドセールスは効率的なリード管理と迅速な対応が可能ですが、フィールドセールスはより個人的な関係構築に適しています。
インサイドセールスにはどんな種類があるのか？
インサイドセールスには、リードナーチャリング、アポイントメント設定、直接販売、顧客管理など、さまざまな種類の業務があります。
企業の目的や戦略に応じて、これらの異なるアプローチが用いられます。
例えば、リードナーチャリングは見込み客を育成し、商談につなげることに焦点を当てています。
インサイドセールスの導入にかかる期間は？
インサイドセールスの導入期間は、企業の規模や現在の営業体制によって異なります。
一般的には数ヶ月から1年程度を見込むことが多いです。
この期間には、デジタルマーケティングツールの選定、チームのトレーニング、社内の営業プロセスのすり合わせなどが含まれます。
インサイドセールス部門はどのように評価すればよいのか？
インサイドセールス部門の評価には、KPI（重要業績評価指標）の設定が役立ちます。
リードの生成数、商談の成約率、売上額など、具体的な数値目標を設定し、定期的に成果を測定します。
また、顧客満足度やチームの士気も重要な評価指標です。
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インサイドセールスをうまく導入できるか不安な場合は、インサイドセールスに精通したプロにアウトソーシングするのもおすすめです。
facingはインサイドセールス分野での専門知識と経験を活かし、顧客の営業活動を効率化し、成果を最大化するためのサポートを提供しています。
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