インサイドセールスに向いてる人・向いてない人の特徴をご紹介！新規採用のポイントとは？

コロナ禍が引き金となり、伝統的な対面営業からオンラインツールを活用した営業手法へと転換する需要が急速に高まっています。
その流れの中で、非対面型の営業スタイルとしてインサイドセールスが広く認知され、多くの関心を集めています。
この記事では、インサイドセールスの具体的な業務内容を簡潔に解説します。

また、インサイドセールスの業務に向いてる人物の特徴や必要なスキルについても深掘りしており、インサイドセールスの担当者を採用する際のポイントもあわせて紹介します。
インサイドセールスの導入に興味がある企業担当者や、インサイドセールス職への転職を検討している方々へ向けて、ぜひ参考にしてみてください。

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インサイドセールスとはどのような営業手法？

インサイドセールスは、主に電話やweb会議を通じて顧客とのコミュニケーションを行い、商談を進める営業職です。
対面で顧客を訪問するフィールドセールスとは異なり、内勤で業務をこなすことが特徴です。
コミュニケーションスキルとヒアリング能力が求められ、見込み顧客（リード）のニーズを正確に把握し、自社商品の適性を評価します。

インサイドセールスの仕事内容

インサイドセールスの主な業務は、見込み顧客へのアウトバウンドアプローチと、既存顧客との信頼関係の育成です。
アウトバウンドでは、テレアポやメールで見込み顧客に接触し、商談のアポイントを取ります。
また、マーケティング部門から提供されたリードリストを元に、新規開拓も行います。

既存顧客に対しては、定期的に接点を設けて顧客のニーズに対応し、長期的な信頼関係の構築を目指します。
これらの業務では、コミュニケーション能力とヒアリング力が重要となります。

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスとテレアポはどちらも電話を使った営業活動ですが、業務の目的と範囲が異なります。
テレアポは、電話を使って商談のアポイントを取ることが主な目的です。

一方、インサイドセールスは、テレアポの活動を含む一方で、見込み顧客のニーズを深堀りし、適切な提案を行い、商談を進めるまで広範な業務を担当します。
また、インサイドセールスは、顧客との長期的な関係を築くことにも重きを置きます。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスとフィールドセールスの主な違いは、業務の場所と接触方法です。
フィールドセールスは、直接顧客を訪問し、対面での商談を行い、インサイドセールスはオフィスやリモートワーク先から、電話やweb会議を通じて商談を進めます。

またフィールドセールスは顧客の表情や態度を直接確認できる一方、移動時間やコストがかかる点がデメリットです。
インサイドセールスは、対面での情報収集が難しい反面、効率的に多くの顧客と接触でき、コロナ禍の影響を受けにくいというメリットがあります。

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インサイドセールスの種類

インサイドセールスにはSDR（Sales Development Representative）とBDR（Business Development Representative）の2種類に大別されます。
SDRとBDRは営業活動の手法や目的によって区別され、それぞれ異なるスキルや性格が求められます。
SDRは主に反響型営業（インバウンドセールス）を、BDRは新規開拓型営業（アウトバウンドセールス）を担当します。

ここではSDRとBDRそれぞれの特徴を解説します。

SDR（ Sales Development Representative ）

SDRはマーケティング部門から提供されたリードを基に、見込み顧客へのアプローチを行う部門です。
SDRの主な役割は、リードの質を確認し、商談のアポイントを獲得することです。
SDRは何らかの反応を示したリードに対してアプローチするため、インバウンドセールスや反響型営業、PULL型セールスとも呼ばれます。
SDRは顧客のニーズを正確に把握し、適切なアプローチを行う必要があるため、高いコミュニケーションスキルとヒアリング能力が求められます。

BDR（ Business Development Representative ）

BDRの主な役割は、新規の見込み顧客を開拓し、商談のアポイントを獲得することです。
リードに対して自社から積極的に接触するBDRは、アウトバウンドセールスや新規開拓型営業、PUSH型営業とも呼ばれます。
BDRには高いコミュニケーションスキルはもちろん、新規顧客を見つけ出し、関心を引きつける能力が求められます。
また、自社商品の魅力を伝え、顧客の購買意欲を引き出すスキルも重要です。

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インサイドセールスに向いてる人の特徴５選

インサイドセールスに向いてる人には、主に次のような特徴があります。

• コミュニケーションスキルが高い
• ニーズを引き出す力がある
• チャレンジ精神があって打たれ強い
• タスク処理スピードが早い
• 事実をありのまま報告できる

それぞれ見ていきますしょう。

コミュニケーションスキルが高い

インサイドセールスに限らず、外勤のフィールドセールスであっても、営業職に必要なのはコミュニケーションスキルの高さは必須です。
ただ、インサイドセールスでは電話やweb会議を通じて顧客とのコミュニケーションを行うため、より専門性の高いコミュニケーションスキルが求められます。
顧客の話を丁寧に聞き、適切な質問をすることで、顧客のニーズや関心を引き出すことができます。

ニーズを引き出す力がある

顧客のニーズを引き出す力は、インサイドセールスにとって重要なスキルです。
顧客が自覚している顕在ニーズだけでなく、顧客自身が気づいていない潜在ニーズを引き出すためには、顧客の話を傾聴して適切な質問をする能力が求められます。
また、顧客の反応を察知し、そのニーズに合わせて自社商品を提案する能力も重要です。

チャレンジ精神があって打たれ強い

インサイドセールスは、新規顧客の開拓や既存顧客との信頼関係の構築など、常にチャレンジを求められる職種です。
したがってチャレンジ精神があり、失敗にめげずに再挑戦できる打たれ強さが求められます。

タスク処理スピードが早い

インサイドセールスは多くの顧客と接触して業務を進めるため、タスクを処理するスピードの早さが求められます。
インサイドセールスとしてマルチタスクをこなすためには、情報の整理・分析能力や、効率的な業務遂行能力が必要です。

事実をありのまま報告できる

インサイドセールスでは商談の進捗状況や顧客の反応について、社内で事実をありのままに報告する必要があります。
ファクトベースの報告を徹底することにより、チーム全体が正しい情報に基づいて戦略立案や意思決定を行えます。
また、自身の失敗や課題を率直に共有することで、チーム全体でのノウハウ蓄積やPDCAサイクルにもつながります。　

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インサイドセールスに向いてる人の性格

インサイドセールスに向いてる人の特徴を理解したところで、次に向いている人柄や性格を紹介していきます。
具体的には、次のような性格を持つ人はインサイドセールスの適性があるといえます。

• 話を聞くのが好き
• 親身になって信頼関係が築ける
• 粘り強い

インサイドセールスに向いてる人には、定性的な特徴に共通点が見られます。

話を聞くのが好き

インサイドセールスは顧客が抱える課題や悩みを正しく理解し、ニーズに対して最適な提案を行う仕事です。
顧客にとって勝ちのある提案をするためには、まず顧客の話を丁寧に聞く姿勢が求められます。
したがってインサイドセールスは、日頃から聞き上手で傾聴スキルが高い人が向いています。

親身になって信頼関係が築ける

インサイドセールスを成功させるには、顧客との間で長期的な信頼関係を構築する必要があります。
そのため、顧客の課題やニーズに対して親身になり、長期的な視点に立って解決策を提供できる人がインサイドセールスに向いています。
顧客と信頼関係を構築するには、高いコミュニケーションスキルと共感力が求められます。

粘り強い

インサイドセールスの業務は新規顧客の開拓や、既存顧客との長期的な関係構築など多岐にわたります。
幅広い業務に携わるなかで、困難や挫折に直面するケースは珍しくありません。
したがって一度の失敗にめげず、長期的なビジョンに基づいて粘り強くタスクに取り組める人が向いています。
インサイドセールスにおいて粘り強さは、顧客との信頼関係を築く上でも重要な要素となります。

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インサイドセールスに向いてる人が感じるやりがい

インサイドセールスの仕事にはさまざまなやりがいがあります。
実際にインサイドセールスに向いてるビジネスパーソンは、次のような点にやりがいを感じる傾向があります。

• 将来性の高い働き方ができる
• さまざまなツールスキルを習得できる
• 小さな成功体験を積み重ねられる

将来性の高い働き方ができる

近年ではSaaSのようなサブスクリプション型ビジネスの拡大や、BtoB分野におけるリモートワークの普及により、インサイドセールスの重要性が増しています。

インサイドセールスは顧客との直接的および間接的なコミュニケーションを通じて、顧客のニーズを理解する仕事です。
顧客への観察やヒアリングを通じて得た情報に基づき、顧客のニーズを仮説立てて、適切な提案を行うことで、自社の事業成長に貢献します。
このような働き方は、自身のスキルを活かしつつ事業に貢献できるため、やりがいを感じる人が多いといえます。

さまざまなツールスキルを習得できる

インサイドセールスではMA、SFA、CRMといった営業ツールや、ChatWork、ZOOM等のコミュニケーションツールなど、さまざまなツールを活用します。
これらのツールスキルは他の職種や業界でも通用するため、インサイドセールスを通じてキャリアの幅を広げられます。

小さな成功体験を積み重ねられる

インサイドセールスは日々、顧客とのコミュニケーションを通じて小さな成功体験を積み重ねる仕事です。
具体的な成功体験としては、リードリストを精査してアプローチすることで新規リードを獲得できた、顧客のニーズに寄り添った提案が成約に結びついた、等が挙げられます。
これらの小さな成功体験を通じて、自身の成長を実感することにやりがいを感じるビジネスパーソンは少なくありません。

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インサイドセールスに向いてる人のスキル

インサイドセールスとしてビジネスの成長に貢献するためには、次のようなスキルが求められます。

• 非対面で相手のニーズを引き出す質問力
• 課題発見力・課題解決力
• 業務効率化・業務最適化

具体的にご説明します。

非対面で相手のニーズを引き出す質問力

インサイドセールスにおいては非対面のコミュニケーションが主となるため、相手のニーズを引き出すための質問力が求められます。
ここでの質問力とは、相手との会話から課題解決に重要な情報を見つけ出し、それに対して深い質問を投げかける能力です。
質問力の高い人は顕在化した課題だけでなく、顧客が自覚していない潜在的なニーズまで言語化し、適切な提案を行えます。

課題発見力・課題解決力

インサイドセールスには顧客の課題を分析し、状況を改善するための提案を行う能力が求められます。
顧客とのコミュニケーションを通じて課題を明確化し、自社の商品やサービスがどのようにその課題を解決できるのかを論理的にプレゼンするスキルが重要です。

業務効率化・業務最適化

インサイドセールスは日々多くの顧客と接するため、一つひとつの業務を効率化・最適化する必要があります。
業務の効率化や最適化には、営業ツールを積極的に活用するだけでなく、定期的に自身の業務フローの見直すことも重要です。
限られた業務時間内でより多くの顧客にアプローチできるインサイドセールスは、より大きな成果を生み出せます。

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インサイドセールスに向いてない人の特徴とは？

インサイドセールスは特定のスキルや性格を必要とする職種であり、全ての人に向いてるわけではありません。

• コミュニケーションやヒアリングが苦手
• 失敗経験が少なく仕事が受け身
• 他人への関心があまりない
• フィードバックを受けるのが苦手
• 完璧主義

インサイドセールスに不向きな人には、上記のような特徴が挙げられます。

コミュニケーションやヒアリングが苦手

インサイドセールスは、顧客とのコミュニケーションが中心となる仕事です。
そのため、他社とのコミュニケーションやヒアリングが苦手な人は、顧客のニーズを正確に把握できず、効果的な提案に繋げられない可能性が高いでしょう。

失敗経験が少なく仕事が受け身

インサイドセールスは常に新しいアプローチを試行錯誤したり、自分で考えて実践する姿勢が求められます。
失敗経験が少なく、仕事が受け身の人は、トライアンドエラーが必要なインサイドセールスには不向きかもしれません。

他人への関心があまりない

インサイドセールスを成功させるためには、顧客のニーズを正しく理解し、課題に対する解決策を提供しなければなりません。
日頃から他人への関心が低い人は、顧客のニーズを深く理解することが難しく、成約に結びつく提案が行えないでしょう。

フィードバックを受けるのが苦手

インサイドセールスは自分のパフォーマンスを常に分析し、PDCAサイクルを回して改善し続けなければなりません。
そのためには自分の業務姿勢について、上司や同僚、時には顧客から客観的なフィードバックを受ける必要があります。
フィードバックを素直に受け止められない人は、自分のパフォーマンスを改善できず、インサイドセールスとして成果を残せない可能性があります。

完璧主義

多くの顧客と接点を持つインサイドセールスは、全ての顧客に対して完璧に対応できない場面もあります。
したがって完璧主義の人は、全ての顧客に対して100点満点の対応をしようと考え、ストレスを感じる可能性が高くなります。

また、完璧主義の人は失敗を恐れるあまり、新しいアプローチを試すことが難しいかもしれません。
これはインサイドセールスに求められるトライアンドエラーの精神に反するため、業務に向いていないかもしれません。

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インサイドセールスが辛いと感じる理由

インサイドセールスは業務の特性上、一部の人にとっては辛いと感じる瞬間があります。
インサイドセールスが辛いと感じる一般的な理由は次のとおりです。

顧客の反応が冷たい

インサイドセールスは基本的に非対面で営業活動を行います。
セールスマンからは顧客の表情や声が把握できないため、対面のフィールドセールスと比べて反応が冷たく感じられる可能性があります。
また、テレアポやweb会議などのコミュニケーションでは、顧客の表情や声のトーンから感情を察することが難しく、ストレスに感じるケースもあります。

外部から成果が理解されにくい

インサイドセールスの成果は商談数や受注数などのKPIで測定されますが、これらの数字だけではその労力やスキルが正確に評価されないケースがあります。
また、インサイドセールスには自社の商品やサービスに対する深い理解や、顧客との信頼関係の構築など、数値化で評価されにくい要素が求められます。
努力した業務の成果が理解されにくいため、辛いと感じるかもしれません。

営業やマーケティングなど他部門から板挟みにあう

インサイドセールスは営業部門やマーケティング部門など、他部門と連携して業務を行う必要があります。
他部門からの要求を満たすために、社内で板挟みになるケースも少なくありません。

例えば、マーケティング部門からはリードの質を上げるよう要求され、一方で営業部門からは商談数や受注数の増加を求められるような場面が想定できます。
これらの要求を同時に満たすことは困難であるため、辛さを感じるかもしれません。

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インサイドセールスに向いてる人の採用ポイント

ではインサイドセールス部門を立ち上げたいと思った場合、人材を採用する時にポイントはあるでしょうか。

• インサイドセールスの経験者か
• PCスキルやITリテラシーがあるか
• ヒアリング力や質問力があるか
• 協調性やコミュニケーション能力あるか
• 行動力やスピード感があるか

上記のようなポイントを念頭に置き、採用にあたりましょう。

インサイドセールス経験者の採用

インサイドセールスの経験者であれば、すでに業務の流れや必要なスキルを理解しているため、新たな環境にもいち早く適応できます。
また、過去の成功体験や失敗経験から学んだ知識やスキルを活かして活躍できます。
インサイドセールス人材を採用する際は、インサイドセールス経験者を優先しましょう。
最低でも営業職やコールセンター職、カスタマーサクセス等の経歴がある人材が望ましいといえます。

処理能力、PCスキルがある

インサイドセールスは主にPCを使用して業務を行います。
そのため、ドキュメントの取り扱いやスプレッドシートの操作など、基本的なPCスキルは必須スキルです。
加えて、MA、SFA、CRM等の営業ツール、ZOOMやChatWork、Slack等のコミュニケーションツールを使いこなせる人は、さらに効率的に仕事を進められます。

ヒアリング力や質問力があるか

顧客のニーズを正確に把握し、適切な提案を行うインサイドセールスには、ヒアリング力や質問力が必要です。
採用前にはできる限り対面もしくはオンラインで面談を実施し、ヒアリングスキルや質問力を備えた人材かどうかチェックしましょう。

協調性やコミュニケーション能力あるか

インサイドセールスは他の部署と連携しながら業務を進めることが多いため、協調性やコミュニケーション力が重要です。
選考時の面談ではヒアリング力や質問力をチェックするだけでなく、人として協調性があるか、ビジネスを円滑に進めるためのコミュニケーション力があるかもあわせて判断しましょう。

行動力やスピード感があるか

インサイドセールスは新規リードの開拓や既存顧客とのフォローアップ等、多くの業務を同時にこなす必要があります。
行動力やスピード感がある人材は、マルチタスクの状況下でも効率よく業務を進められます。
数ある人材のなかからインサイドセールス担当を選定する際は、日頃から業務にスピード感がある人材を選びましょう。

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インサイドセールスを外注するならfacing

本記事ではインサイドセールスに適した人物の特性や、採用の観点について詳しく説明しました。

しかし、一からインサイドセールスを始めることに対して不安を抱いている企業や、具体的なスタートの方法がわからない担当者もいることでしょう。
そういった状況では、インサイドセールスの専門家に外注する選択肢もおすすめです。

facingはインサイドセールスのスペシャリストとして、すでに営業代行を利用している企業からのセカンドオピニオン依頼や、新規に営業チームを設立するベンチャー企業からの要望に対して豊富な対応実績を持ちます。
コロナ禍以降、ますます主流になりつつあるインサイドセールスに関して、企画段階からや導入、運用まで一貫して支援しています。

ウィズコロナの現代社会にマッチしたインサイドセールスを導入したいとお考えなら、まずはお気軽にお問い合わせください。