インサイドセールスで商談獲得するために必要なスキル7選！スキルを活かす方法もくわしく解説！

新型コロナウイルスの感染拡大以降、インサイドセールスはウィズコロナ時代の新しい営業手法として注目を集めてきました。
実際、インサイドセールスは非対面で営業活動を行えるだけでなく、ビジネスを成功させるうえで極めて重要なポジションです。
そんなインサイドセールスの仕事について、「営業マンはどのようなスキルが求められるのか」「インサイドセールスの経験があれば、どのようなキャリアパスを進められるのか」と疑問に思っている方も多いのではないでしょうか。

本記事では、昨今急速に普及したインサイドセールスという職種に必要なスキル7選を詳しく解説します。
また、インサイドセールスのノウハウを活かしたキャリアパスの例もあわせて紹介しています。
インサイドセールス導入の必要性を感じている企業担当者や、将来性のある職種への就職・転職を考えているビジネスパーソンの方々はぜひ参考にしてください。

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インサイドセールスの基礎知識

インサイドセールスは現代のビジネス業界において、大きな注目を集める職種です。
ここではインサイドセールスの根本的な定義と、フィールドセールスとの明確な差異に焦点を当てて解説します。

インサイドセールスの定義

インサイドセールスは内勤形態で展開される営業職です。
リードの開拓から商談の設定、顧客との信頼関係構築に至るまで、多岐にわたる業務を担います。
特にBtoB分野、例えばITやSaaS業界など高単価商材を扱う領域や、サブスクリプションビジネスのように顧客の契約更新が重要な分野では、インサイドセールスは大きな効果を発揮します。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスとフィールドセールスの主な違いは、営業のアプローチ方法にあります。
フィールドセールスが直接的な対面営業に焦点を当てるのに対し、インサイドセールスは電話やメール、Web会議を通じた非対面営業を主軸に置きます。

インサイドセールスではリードの開拓からアポイントの設定、顧客との信頼関係の構築に至るまで幅広い業務を担当するため、データ分析やヒアリング、情報収集などのスキルが不可欠です。
またインサイドセールスは、新規顧客の開拓や既存顧客との関係強化においても、インバウンドの問い合わせ対応やアウトバウンドのテレアポといった手法を用いることで、受注確度を上げる役割を担います。

インサイドセールスとフィールドセールスが社内で分業することで、より効率的な営業体制が実現するでしょう。

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インサイドセールスが欠くことのできないスキル7選

インサイドセールスは特定のスキルセットを要する職種です。
ここでは効果的なインサイドセールスを行うために必要な7つの必須スキルを掘り下げていきます。

これらのスキルがある営業マンは、商談の獲得から顧客との信頼関係構築に至るまで、幅広い場面で活躍できるでしょう。

インサイドセールスに必要なスキル1
コミュニケーションスキル

インサイドセールスにおいて、コミュニケーションスキルは成功の要です。
顧客のニーズを正確に理解し、適切に伝達する能力が求められるため、効果的なヒアリングと明瞭なメッセージ伝達が不可欠です。

顧客の声を受け止めるだけでなく、リアルな意見を取り入れることで自社商品やサービスの改善につなげる努力が重要です。
商談時には、顧客の疑問や懸念に対して適切に応答し、信頼を深められる会話力が求められます。

テレアポなどでリードとトークする際には、相手に興味を持たせるために、話すトーンや話し方に注意を払う必要があります。
また、相手に不信感を抱かせないように、相手の反応を察知しながら心地よい相づちを打つ、適切なタイミングで質問を投げかけるなど、聞き方の工夫が重要です。

インサイドセールスに必要なスキル2
データ分析スキル

顧客情報を洞察し、自社の営業戦略において重要なデータを抽出するうえで、データ分析スキルは不可欠です。
特にリードの獲得やアポイント設定においてデータ分析は極めて重要で、顧客の行動パターンや傾向に基づいてアプローチ手法を最適化することで、営業活動を大幅に効率化できます。

インサイドセールスを成功させるには、SFAやCRMなど営業支援ツールの活用が不可欠です。
データ化された情報を客観的に分析し、営業戦略を徹底的に実行することで、営業成果の最大化につながります。

インサイドセールスに必要なスキル3
ヒアリングスキル

ヒアリングとは顧客が抱える顕在ニーズを聞き出すだけではありません。
会話の中で、顧客自身も気づいていない潜在的なニーズや問題点まで聞き出し、カスタマイズされた最適な提案へと繋げるスキルこそがヒアリングスキルです。

相手の話に耳を傾けることで潜在ニーズまで明らかにするスキルは傾聴力とも呼ばれます。傾聴力は顧客の真の要望を徹底的に理解し、商談の成約率を高めるうえで不可欠です。

また、顧客と長期的な信頼関係を築く上でも、ヒアリングスキルは欠かせません。顧客の相談に乗りながら、適切な質問を通じて深い理解を示すことで信頼を得られます。
ヒアリングを通じて得た情報は、営業戦略の策定や将来の商談に活用できます。したがって営業マンがヒアリングスキルを磨くことは、インサイドセールス全体の効率化や成果向上に繋がります。

インサイドセールスに必要なスキル4
情報収集・処理スキル

市場動向や競合情報の収集および処理は、インサイドセールスの初期フェーズにおいて核となるスキルです。
自社がこれから事業を展開しようと考えているマーケットにおいて、市場規模や競合シェアを徹底的に調査し、それらの情報を使いこなせる能力は、事業の成功や売上の最大化に不可欠です。

特にBtoB市場では、顧客ニーズや業界トレンドの正確な把握が戦略立案の鍵を握ります。
MAツールを用いることでリードナーチャリングの作業を自動化したり、SFAやCRMなどを活用して見込み客を徹底的に精査することが重要です。
競合他社や市場全体の動向など、リードにとって需要が高い情報を提供できれば、成約確度が格段に向上するでしょう。

したがってインサイドセールスの営業マンには常に最新の情報をキャッチし、戦略的に活用する能力が求められます。

インサイドセールスに必要なスキル5
課題発見・解決スキル

顧客の潜在的な課題を発見し、それを解決へと導くスキルも重要です。課題解決力の高い営業職は、顧客の本質的なニーズを深く理解し、顧客ごとに最適な解決策をカスタマイズして提案できます。

また、課題発見・解決スキルは、顧客の信頼を獲得し、長期的なビジネス関係を築くためにも不可欠です。
仮説を徹底的に検証し、顧客の期待を超える提案をして、課題を根本から解決できれば、自社商品やサービスの価値が高まり、顧客満足度の向上にも繋がります。

インサイドセールスに必要なスキル6
商品説明・プレゼンテーションスキル

インサイドセールスにおいては、自社の製品やサービスを深く理解し、その魅力を相手に効果的に伝えるプレゼンテーションスキルも重要です。
顧客の需要に合わせてプレゼンテーションをまとめることで、商談の成功率を飛躍的に向上させられます。

なお、プレゼンテーションをする前に、上述したデータ分析スキルやヒアリングスキルを通じて顧客や市場の情報を獲得しておく必要があります。
それらの情報を組み合わせながら商品説明資料を作成すれば、ターゲットに合ったプレゼンテーションがやりやすくなります。

インサイドセールスに必要なスキル7
時間管理・効率化スキル

インサイドセールスで営業成果を最大化するためには、タイムマネジメントスキルと業務効率化スキルも欠かせません。
時間をうまく管理し、膨大なタスクに優先順位をつけることができれば、限られた時間内で多くのリードに効果的にアプローチし、商談機会を増やすことが可能です。

また、日々の業務時間を最小限に抑えつつ計画的に進めることは、ストレス軽減やワークライフバランスの改善にもつながります。
インサイドセールスにおいて、時間管理スキルは、単に営業活動に限らず、キャリア全体を通じて重要なスキルといえるでしょう。

インサイドセールスのスキルを活かす役割

インサイドセールスのスキルを効果的に活用するためには、その役割を深く理解することが不可欠です。
このセクションでは、インサイドセールスが果たすべき主な役割を詳しく説明します。

リードの獲得・育成・選別

リードの獲得、育成、そして選別に至るプロセスは、インサイドセールスの中核をなす業務です。
有望な見込み客に接触し、効率的にリードジェネレーションを進めれば、アポイントや成約といった営業成果に直結します。

特にリードの育成を徹底すれば、自社のプロダクトやサービスに興味が薄いリードを除外し、成約確度の高いリードやすでに検討段階にあるリードへのアプローチに注力できます。そうすればアポイント獲得率や商談成功率が向上するだけでなく、売上や成約数など営業活動全体のKPI達成にも繋がります。
リードの獲得から育成、選別に至るまでの各ステップは、インサイドセールスの効果を最大限に活かしつつ戦略的に実行する必要があります。

顧客との信頼関係構築

顧客と長期にわたって持続可能な信頼関係を構築するためには、インサイドセールスによるフォローアップが効果的です。

成約前の顧客に対しては、電話やメール、チャットなどの手段を通じて顕在ニーズおよび潜在ニーズを察知し、課題に応じてカスタマイズされた解決策を提案します。
その後、実際に自社のプロダクトやサービスを利用し始めた顧客に関しては、製品やシステムの導入および運用支援、またはインバウンド問い合わせ対応を通じて顧客満足度の向上を図ります。

リードや顧客と定期的に接点を持ち、よい相談役としてインサイドセールスが機能すれば、顧客の第一想起を獲得しやすくなります。結果的に、プロダクトやサービスのリピート率向上や口コミ評価の向上にもつながるでしょう。

インサイドセールスのスキルを活かすキャリアパス

インサイドセールスとしてスキルを積むと、組織内でさまざまなキャリアパスを実現しやすくなります。ここでは、インサイドセールスで培うスキルを活かせる4つのキャリアパスを紹介します。

インサイドセールスマネージャー

インサイドセールスとして培ったスキルや経験を活かせば、セールス部門のマネージャーを目指せます。
マネージャーは営業チームを率いて戦略的な営業計画を策定し、実行する重要な役割です。
リーダーシップと戦略的思考能力が求められ、チームの目標達成に向けてリソースを効率的に管理し、メンバーの能力を最大限に引き出す働きが求められます。

また、市場の動向を分析し、変化する顧客のニーズに応じた営業戦略を立案することも、インサイドセールスマネージャーの重要な役割です。
インサイドセールスの経験を活かし、さらに専門性を磨きたい人材におすすめのキャリアパスといえます。

マーケティング

インサイドセールスで磨いたスキルは、マーケターの仕事にも大きく貢献します。
市場分析や顧客の深層ニーズを把握する能力は、マーケティング分野で特に重要です。
インサイドセールス経験者は顧客データの分析や市場トレンドの把握に長けているため、マーケティング戦略の策定やターゲット顧客の特定も得意なケースが少なくありません。

また、インサイドセールスで培ったコミュニケーション能力は、マーケティングキャンペーンのメッセージングや顧客関係構築にも効果的です。
さらに、リードナーチャリングやオンライン商談の経験は、マーケティング活動の成果を最大化するための戦略を考えるうえで役立ちます。
インサイドセールスのスキルや経験は、マーケティング分野で新たなキャリアを築くための強力な基盤となるでしょう。

カスタマーサクセス

インサイドセールスのノウハウは、カスタマーサクセスの分野でも価値を発揮します。
カスタマーサクセスはすでに製品やサービスを購入した顧客へ積極的に関わり続け、その顧客にとっての成功体験をともに実現する役割です。
具体的には、プロダクトやサービスの導入支援、導入後のフォローアップなどの業務を担います。

インサイドセールスを通じて培った顧客との関係構築スキルや、顧客のニーズに対応する洞察力は、カスタマーサクセスの業務に直結します。
カスタマーサクセスは顧客満足度の向上やリピート率の改善などにつながるため、事業をグロースさせるうえで欠かせない役割です。

フィールドセールス

インサイドセールスで磨かれた顧客理解力やコミュニケーション能力を基盤として、フィールドセールスに転向する人材もいます。
フィールドセールスは顧客と対面して商談をおこなうため、インサイドセールスとは異なるトークスキルや機転が求められます。
また、フィールドセールスにも市場動向や競合分析など広範なビジネス知識が求められるため、インサイドセールスでの経験は大きなメリットです。

インサイドセールスとフィールドセールスの両面で実績を積めば、将来的にはよりダイナミックなキャリアパスが広がります。
どこにいっても通用する営業マンを目指すならば、インサイドセールスだけでなくフィールドセールスの経験も積んでおいた方がよいでしょう。

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コア人材をアサインしにくいレイヤーだからこそ、外注化で質を上げる選択を。

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