インサイドセールスに将来性はある？ー導入前に知っておこう！ー
インサイドセールスへの関心は年々増加傾向にあり、その将来性について語られる場面も少なくありません。
背景として新型コロナウイルスの流行があり、対面営業の限界が浮き彫りになったことで、企業は営業戦略の見直しを迫られています。
アフターコロナのビジネスにおいて、インサイドセールスが営業業務の新たな時代を切り開く重要な役割を果たすことが期待されています。
そのようななかで、インサイドセールスへのキャリアチェンジを考えられている方も多いのではないでしょうか。
しかし、インサイドセールスによる営業体制の改革を実行したくても「本質的にどれくらい将来性のある市場かわからず導入に踏み切れない」という企業も多いようです。
今回の記事ではインサイドセールスの特徴やその将来性についてまとめました。
導入を検討している、または継続的な導入について迷いがあるという担当者様はぜひ参考にしてください。
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目次
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、電話やメール、ウェビナーなどを使い、内勤でおこなう営業手法のことです。
アメリカを発祥とし、日本企業でもマイクロソフトジャパンや日本IBMのような外資系日本法人が導入、2005年頃には一般にも認知されはじめました。
インサイドセールスはおもにBtoBビジネスに向く手法で、どのような業界・商材にも適用できますが、最近ではSaaSのような契約までに時間がかかるサブスクリプションビジネスなどで成果を発揮しています。
従来の営業活動は「インサイドセールス」に対して「フィールドセールス」と呼ばれ、いわゆる「営業マン」がアポイントを取り付けたターゲット企業に訪問し、対面で商談をおこなうというものでした。
インサイドセールスは、この外勤部隊のフィールドセールスと分業して営業活動にあたることになります。
インサイドセールスは、「テレアポ（テレフォンアポイントメント）」や「フィールドセールス」と混同されやすい職種です。以下でそれぞれとの違いを説明します。
テレアポとの違い
インサイドセールスは長期的な顧客育成を目的とし、テレアポは短期的なアポ獲得を目的とするという違いがあります。インサイドセールスとテレアポの主な違いは以下のとおりです。
【目的】
- インサイドセールス：見込み客の育成（リードナーチャリング）をおこない、商談につなげることが目的。
- テレアポ：アポイントの獲得が主目的で、すぐに商談へつなげることを重視。
【手法】
- インサイドセールス：電話だけでなく、メールやWEB会議など多様な手段を活用。
- テレアポ：基本的に電話のみでアポイントを取る。
【アプローチ】
- インサイドセールス：顧客の課題をヒアリングし、関係構築を重視。
- テレアポ：短時間で興味を引き、即アポイントを設定。
フィールドセールスとの違い
フィールドセールスとは、顧客のもとに訪問して商談や契約をおこなう訪問営業を指します。
インサイドセールスはリードの育成・商談設定を行い、フィールドセールスが実際の商談・契約を担当するという役割分担があります。
フィールドセールスとテレアポの主な違いは以下のとおりです。
【営業スタイル】
- インサイドセールス：主にオフィスからオンライン（電話・メール・WEB会議など）で営業活動を行う。
- フィールドセールス：対面での訪問営業を中心に商談を進める。
【役割】
- インサイドセールス：見込み客の育成（リードナーチャリング）や商談の設定を担当。
- フィールドセールス：商談や契約締結、顧客との関係構築を担当。
インサイドセールスの業務工程
インサイドセールスの主な業務工程は次のとおりです。
- マーケティング部門が開拓・獲得したリード（見込み客）を引き継ぐ
- 電話やメール・ウェビナーなどでリードの成約意欲を育成する（リードナーチャリング）
- 成約意欲が高まったリードをフィールドセールス部門に引き渡す
最後にフィールドセールス部門が、インサイドセールスから引き継いだホットなリードを成約に導きます。
つまりインサイドセールスの大きな役割は、マーケティング部門からフィールドセールス部門へと、リードを育成したうえで橋渡しすることです。
インサイドセールスが従来型の営業プロセスに組み込まれることで、新たな仕組み（分業制）で活動する営業チームになるのです。
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インサイドセールスのメリット
インサイドセールスの将来性を知る前に、そのメリット・デメリットを理解しておきましょう。
インサイドセールスのおもなメリットは次に挙げる５点です。
- 営業活動の業務効率化
- コスト削減
- 属人化の防止
- 成約率アップ
- カスタマーサクセスの実現
ひとつずつ詳しく解説します。
営業活動の業務効率化
これまでフィールドセールスは、長い移動時間をかけて一日に数件のターゲット企業を訪問していました。
それに対してインサイドセールスは、マーケティング部門が獲得してきたリードを対象に、内勤で架電やメール・ウェビナーなどを活用して一日で大量のリードにアプローチすることができるため、営業活動の業務効率化が期待できます。
またリードごとの検討フェーズに合わせる必要があるものの、電話はトークスクリプト、メールはテンプレートを利用することで、さらに効率が上がるでしょう。
コスト削減
インサイドセールスは企業を訪問するための移動が不要なので、交通費の削減になります。
さらに上段で述べたようにインサイドセールスはひとりで大人数の対応ができるため、人件費についても抑えることができます。
ちなみにフィールドセールスも、インサイドセールスによって育成された受注確度の高いリードにしぼって訪問するため無駄な移動が減ります。
そのため人手が少なく済み、人件費は増えず交通費は減るでしょう。
属人化の防止
インサイドセールスを導入することで、これまで営業マン個人に属していた見込み客・顧客情報のデータやさまざまなノウハウが、営業チーム内の共有ナレッジとしてメンバーに提供されるようになります。
属人化の防止により、個人がリードを抱え込むことがなくなり、チーム全体の柔軟な対応力が強化されるでしょう。
「特定の営業マンのお客様」ではなく「会社のお客様」として育成から商談・成約までプロセスを通して情報を共有していくことで、チャンスロスも減らすことができます。
成約率アップ
インサイドセールスがリードの個性や検討フェーズに合わせて戦略的なナーチャリングをおこなうことで、成約率がアップします。
購買意欲の高いホットリードはもちろん、これまでは取りこぼしていたようなコールドリードについても、インサイドセールスがニーズを分析し、継続的なコンタクトやヒアリングで関心を培うことですくい上げることができるでしょう。
カスタマーサクセスの実現
インサイドセールス部門がリードと良好な関係を築くことは、リード自身も気付かないような潜在的なニーズを引き出して提案することを可能にします。
リードのおかれている状況を改善したり、ビジネスの課題を解決したりすることで、カスタマーサクセスの実現にもつながります。
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インサイドセールスのデメリット
インサイドセールスをうまく活用するには、デメリットへの理解も欠かせません。
主なデメリットは次の３点です。
- 他部門との連携が滞りがち
- 人材確保が難しい
- 社内の理解不足
詳しく解説していきます。
他部門との連携が滞りがち
インサイドセールス部門は単独では機能しないポジションです。
リードを獲得してくるマーケティング部門と、リードナーチャリング後にクロージングを担うフィールドセールス部門との連携によって初めてインサイドセールスの存在意義が出てきます。
ところがリード情報やナレッジ、営業活動の進捗状況などが部門間でうまく連携できず、本来の力を発揮できないという状況に陥ることがあります。
インサイドセールス導入時には、以下のような顧客管理・営業管理システムも同時に導入し、情報の収集や蓄積、共有をおこなうことで、部門間の連携もスムーズになるでしょう。
- MAツール
- SFAツール
- CRMツール
- ABMツール
人材確保が難しい
インサイドセールスは日本で普及しはじめてからまだ日が浅く、ノウハウも未完成といわれています。
そのためキャリアを積む機会が少なく、インサイドセールスマネージャー・プレーヤーともに専門知識やスキルを持つ人的リソースは多くありません。
インサイドセールスに適した人材を社外から求人募集する場合、エージェントに頼んだとしても経験者があまりいないために求めるようなスペシャリストの採用に苦労することがあります。
社内人事で適切な人材を用い、インサイドセールスの能力を磨くという手もありますが、一定期間の教育が必要となり、運用が軌道に乗るまでには大幅に時間がかかってしまうこともあるでしょう。
インサイドセールスが成功するかどうかは集める人材によるところも大きいため、採用や教育で焦って失敗しないよう気を付けたいものです。
「人材で失敗したくない」「成果を上げるまでPDCAを回す時間がもったいない」などという場合は、インサイドセールスの営業プロセスごと外注することも解決策となるでしょう。
社内の理解不足
インサイドセールスについての認知度はまだ高いとはいえず、そのため社内でインサイドセールスの業務や役割に対する理解が不足しがちです。
マーケティング部門が担う「リード獲得」やフィールドセールス部門の「受注・成約」など、目に見えてわかりやすいゴールがないため、「インサイドセールスって何をしている部署なの？」「テレアポ部隊とは違うの？」などと懐疑的な反応をされることも多いようです。
インサイドセールス部門にも「商談化率」「案件化率」などの具体的なKPIを設定するとともに、社内での周知を徹底することで、働くメンバーもやりがいを感じて活躍することができます。
モチベーションの向上が成果にもつながっていくでしょう。
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インサイドセールスに必要なスキル
インサイドセールスは、対面ではなく電話・メール・WEB会議などを活用して顧客とコミュニケーションをとる営業スタイルです。
従来の営業とは異なり、限られた時間や情報のなかで顧客の関心を引き、商談へとつなげるスキルが求められます。
インサイドセールスには主に以下のスキルが重要です。
- コミュニケーションスキル
- ヒアリングスキル
- データ分析スキル
- クロージングスキル
詳しく見ていきましょう。
コミュニケーションスキル
インサイドセールスでは、対面ではなく非対面の手段（電話・メール・WEB会議など）で顧客とやり取りするため、特有のコミュニケーションスキルが求められます。
短時間で円滑・的確に情報を伝えるために、まず結論、次に理由を説明し、最後に具体例を挙げるなど、、論理的な伝え方を意識することの他、メールやチャットでのやり取りにおいて簡潔でわかりやすい文章を書く伝達力も必要です。
コミュニケーション能力を通し、顧客ごとに異なる状況やニーズに応じて、適切な提案をおこなう柔軟な対応をする必要があるでしょう。
ヒアリングスキル
顧客の課題やニーズを適切に引き出し、的確な質問を通じて、顧客の興味や悩みを深掘りするヒアリングスキルはインサイドセールスにおいて大切な要素の一つです。
相手の発言を遮らずに聞き、共感を示しながら適切なフィードバックをおこなうことで、信頼関係を構築する傾聴力も身につけておきましょう。
データ分析スキル
インサイドセールスでは、効率的に見込み客を精査・育成し、商談へつなげるためにデータを活用する分析力が求められます。
CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援ツール）を活用し、顧客の属性・行動履歴・商談履歴を分析し、過去のデータから「成約しやすい顧客の特徴」や「効果的なアプローチ方法」を導き出したり、コール数、商談化率、成約率などのKPIを定量的に評価し、改善点を特定する営業パフォーマンスの分析、その他にも A/Bテストなど、データをもとに仮説検証を行い、効果的な営業手法を確立するスキルも必要になります。
データ分析スキルを活かすことで、感覚に頼らず、根拠のある営業戦略を立てられるようになり、商談化率・成約率の向上につながります。
クロージングスキル
インサイドセールスでは、見込み客を商談に進めることがゴールとなるため、対面営業とは異なるクロージングスキルが求められます。
顧客の課題やニーズをしっかり把握し、ニーズの明確化と共感をし、選択肢を与えながら商談に誘導する適切なタイミングを見極める必要があります。
また、顧客の不安や疑問を解消するのも重要な役割です。顧客の懸念点に対し、具体的な解決策を提示していきます。
インサイドセールスでは、強引なクロージングではなく、顧客の納得感を高めながらスムーズに商談へ誘導するスキルが求められるでしょう。
インサイドセールスに将来性はある？
インサイドセールスには将来性があるのでしょうか。
その答えは「ある」といえるでしょう。
なぜなら今後の社会情勢とインサイドセールスの特性がマッチしており、市場価値の高い施策といえるからです。
インサイドセールスの将来性を支える要因とは何でしょうか？
以下の3つのポイントが理由として挙げられます。
- 企業DXの加速
- タイムパフォーマンス重視の傾向
- 慢性的な人材不足
具体的に解説します。
企業DXの加速
近年コロナ禍の影響もあり、多くの企業ではZoomなどを利用したオンライン会議や、社員教育のためのAI研修など、DX推進が急速に進む傾向にあります。
その結果インサイドセールスのようなリモート・オンラインでの営業手法が受け入れられるようになってきました。
企業にアプローチする際、対面での商談が主流だった時代は過去のものになりつつあります。
ターゲット企業側でもテレワークで働く人が増加し、メールやウェビナーでのコミュニケーション、リモートやオンラインでの商談などを好んで選択するようになったことで、今後インサイドセールスがさらに普及していくと考えられます。
サブスクリプション型サービスの普及
近年、サブスクリプション型サービスの普及・拡大により、インサイドセールスの重要性が高まっています。従来の一回限りの売り切り型ビジネスとは異なり、サブスクリプションモデルでは継続的な顧客との関係構築が求められるという点がポイントです。
サブスクリプションサービスでは、契約後も継続的に利用してもらうことが重要なため、長期的な顧客育成が必要です。そこでインサイドセールスを通し、電話やメールで顧客をフォローし、利用促進やアップセルを図る役割を担うことができます。
また、サブスクリプション型のサービスでは多くの顧客を獲得する必要があるため、従来の訪問営業では効率が悪いことから、インサイドセールスならオンラインで効率的に営業活動ができ、コストを抑えられる点でも相性がよいとされています。
サブスクリプション型サービスの普及によって、インサイドセールスは単なる「営業」ではなく、顧客との長期的な関係構築を担う重要な役割を果たすようになりました。
データを活用しながら、契約前・契約後のフォローをおこない、LTV（顧客生涯価値）を最大化できるのがインサイドセールスの強みです。
人材不足
日本の労働力人口は下降しており、就活も売り手市場が続いています。
さまざまな職種において、高まる需要に反比例するように将来の人材不足は深刻な状況です。
（以下はきたる2030年に予想される人手不足を図で表したものです）
出展：パーソル総合研究所・中央大学「労働市場の未来推計 2030」
インサイドセールスを導入・推進することで、少人数のメンバーが大量のリードにアプローチすることが可能になり、人材不足の大きな解決策となるでしょう。
またフィールドセールスのメンバーも、従来のように時間とコストをかけて一日に数件しかアプローチできない状態から、インサイドセールスのリードナーチャリングにより受注確度の高いリードに絞り、集中して効率的な商談がおこなえるようになるため、既存のメンバーから増員する必要がなくなります。
以上のように今後の社会情勢を考えると、コロナ禍が過ぎ去ったあとも幅広い職種においてインサイドセールスは将来性がある営業手法だといえるのです。
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インサイドセールスのキャリアパス
インサイドセールスはキャリアパスが非常に多様で、インサイドセールス内で管理職を目指すほか、関連職種のカスタマーサクセスやマーケティングに転身することも可能です。
インサイドセールスでスキルが向上すると、主に以下のようなキャリアパスが考えられます。
- インサイドセールスのマネージャー
- フィールドセールス
- カスタマーサクセス
- マーケティング
ひとつずつ見ていきましょう。
インサイドセールスのマネージャー
インサイドセールスとして経験を積むことで、インサイドセールスのマネージャーというキャリアパスが挙げられます。
インサイドセールスのマネージャーは、教育やチームマネジメントのほか、営業戦略の立案や実行、アドバイスなどのメンバー育成やモチベーション管理といった業務をおこないます。
さらに専門性を高めれば、部門の立ち上げ担当として転職したり、運用支援の専門家やコンサルタントとしてのキャリアを築くことも可能でしょう。
フィールドセールス
インサイドセールスで培った経験をフィールドセールスに生かすこともできます。
一般的に、フィールドセールスはインサイドセールスから供給されるリードに対して提案をおこなうセールスですが、インサイドセールスで身につけた顧客分析やニーズ喚起力、信頼構築のスキルは、提案の際に重要な能力となります。
案件によってはエンタープライズ営業として大企業への持続的な営業活動をおこなうこともあり、将来的にそのような営業職をめざす方にもおすすめのキャリアパスです。
カスタマーサクセス
カスタマーサクセスは顧客に対して自社サービス・商品の導入目的が果たせるよう顧客に促進するポジションです。
カスタマーサクセスでは、インサイドセールスで身につけたさまざまなニーズに対する導入事例の知識を活用することができるほか、
運用支援だけでなく問い合わせ対応も担当するため、インサイドセールスで培ったコミュニケーション能力を生かし、顧客と円滑な顧客関係を長期的に築くことができるでしょう。
マーケティング
インサイドセールスとして経験を積んだあとのキャリアパスとして、マーケティングが挙げられます。
マーケティング職は、自社サービスに対する興味喚起をメディアなどのチャネルを駆使して潜在顧客に届ける役割です。
市場向けコンテンツの提供で質の高いリードを確保するのが主な業務内容です。
インサイドセールスで身につけた、メールマーケティングやコンテンツ制作などの業務は、効率的なフォローアップのために役立つでしょう。
インサイドセールスは将来性のある営業手法！
今回はインサイドセールスの将来性についてまとめました。
インサイドセールスの特性と役割は今後の日本社会の状況にマッチしており、将来性に期待ができるといえます。インサイドセールス導入は、未来に向けた営業体制の本質的な改革となり得るでしょう。
「インサイドセールスを導入したいが、自社の営業スタイルにどのように組み込めばよいかわからない」
「社内に専門知識やスキルのあるメンバーがいない」
「インサイドセールス部門が軌道に乗るまでには時間がかかりそう」
など導入に関するお悩みや
「すでにインサイドセールスを導入しているが成果を出すことができず、継続するか迷っている」
「KPIの設定がむずかしい」
「SFAやCRMのような顧客管理ツールがうまく活用できない」
といった導入後の継続的な課題をお持ちかもしれません。
その場合は、インサイドセールスの業務プロセスを外注してもよいでしょう。
facingは、3CS（カスタマーサポート、カスタマーサクセス、カスタマーセールス）のアウトソーシング（外注）カンパニーです。
マーケティング部門によるリード獲得後の精査や一次商談、顧客管理システムへの入力・管理、クロージングなど、一連の業務プロセスをマネジメントも含め代行することができます。
facingは企業ごとの特徴や課題に合わせて成果を上げる仕組みを構築し、専門知識・スキルともに最適な人材をご用意、業務効率化に貢献いたします。
facingはビジネスの変革を進めるお客様と伴走し、豊富な導入事例をもとにそのセールスイネーブルメントを最大化します。
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