インサイドセールスの意味とは？外勤営業、内勤営業の違いやメリットについて
インサイドセールスとは、メールや電話、WEB会議ツールなどを活用しておこなう営業活動のことです。
内勤型営業やリモートセールスとも呼ばれることもあります。
インサイドセールスは見込み顧客の発掘や、人材不足などの営業課題への解決策として注目されていますが、その意味や定義付け、また従来の営業プロセスとの違いまで把握している方は少ないのではないでしょうか？
この記事ではインサイドセールスの意味や基礎知識、フィールドセールスとの比較や、導入のメリットデメリットをご紹介します。
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目次
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、元々アメリカで生まれた営業手法で、アメリカの広大な国土において遠隔地への営業アプローチを効率化する目的で生まれた新しいスタイルです。
見込み顧客先の元へ直接足を運ぶことはせず、非対面で行えるのが特徴であるインサイドセールス。
基本的に電話（架電）やメール、オンライン会議など非対面のツールを利用しながら、見込み顧客（リード）に最適なコミュニケーションを取っていく方法で、社内に留まりつつリードへアプローチをしていくことから、その名の通り「インサイド（内勤）・内勤型営業」と呼ばれます。
インサイドセールスの最大の特長は、丁寧なヒアリングにあります。
顧客すら気付いていない潜在的な課題やニーズを引き出し、顕在化させることでリードを育てていきます。
これをリードナーチャリングと言い、特にBtoBビジネスでのリードナーチャリングにおいて、インサイドセールスは重要な役割を担っています。
リードの確度を高めたタイミングで、フィールドセールス（外勤型営業）に引き渡せるため、商談の成功率が格段に上がるというメリットがあるのです。
インサイドセールスの種類
インサイドセールスには大きく分けて、以下の二つの種類があります。
- SDR（sales development representative：反響型インバウンド）
- BDR（business development representative：新規開拓型アウトバウンド）
詳しく見ていきましょう。
SDR（sales development representative）
反響型インバウンド・Pull型と呼ばれるSDRは、資料請求やお問い合わせフォームから獲得したリードへのアプローチを担当するのが特徴です。
見込み顧客との最初の接触を持つのがSDRです。
そのためSDRにはトーク力・ヒアリング力が必須となります。
顧客の購買意欲が高い状態で手を打つ必要があるため、SDRは常にスピード感を求められます。
BDR（business development representative）
新規開拓型アウトバウンドと呼ばれるBDRは、営業が顧客からのアプローチで始まるSDRと比べ、自社からターゲットに営業アプローチをかけます。
そのためBDRは新規開拓型営業と呼ばれています。
BDRがターゲットにする企業は、公的機関や大企業を含むエンタープライズ企業、レガシー企業などが挙げられ、その攻略ハードルは非常に高い反面、一度の成約で大きな利益が確約される対象となります。
あらかじめニーズが顕在化していないことが多く、戦略立てには工数がかかりますが、その労力を割いても獲得したい企業であることが前提といえるでしょう。
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インサイドセールスとフィールドセールスの比較
従来の営業プロセスでは、リードの発掘からアポイントの獲得、商談、クロージング、アフターフォロー、カスタマーサクセスなど、いくつのも営業フローを、一人の担当者が一元管理していました。
しかし市場競争の激化につれ、営業業務の生産性を上げるために、新しく営業プロセスを分業化する考え方が、日本でも一般的になりつつあります。
フィールドセールスとは
フィールドセールスとは、営業担当者が直接顧客のもとに訪問して製品やサービスを提案・販売する営業活動のことで、主に対面での商談や訪問営業、関係構築を行い、顧客のニーズに応じたサービスの提案を行う営業プロセスを指します。
インサイドセールスが見込み客に向けてアプローチするのに対し、フィールドセールスは既存顧客や新規顧客におもに対面で営業し、成約やアップセルを目指します。
顧客のフェーズによってそれぞれ担当者を設け、営業フローを分業することで、業務ごとのプロフェッショナルが育成され、従来のような属人的な営業力に頼ることなく、組織全体としての営業力の底上げを狙い、業務の効率化と売上アップを期待できるようになるのです。
フィールドセールスのメリットデメリット
フィールドセールスのメリットとデメリットについて解説します。
メリット
- 顧客の機微を読みながら柔軟に対応できる：顧客と直接会話することで、信頼関係を築きやすく、具体的な要求や課題を直接聞き取れる。
- 商品やサービスについて細部まで説明できる
デメリット
- 移動コストが掛かる：顧客訪問には移動や時間がかかり、コストが増える。
- 一日にアプローチできる顧客数が少ない：顧客の都合に合わせる必要があることや、訪問可能な地域に制限があり、広範囲な対応が難しい。
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インサイドセールスのメリット
インサイドセールスを適切に運用することで、様々なメリットがあります。
- 業務効率化・生産性向上が見込める
- 営業コストを抑えられる
- 営業の負担を軽減できる
- 商談機会の創出が期待できる
一つずつみていきましょう。
業務効率化・生産性向上が見込める
営業プロセスを分業する最大のメリットは、顧客のフェーズに沿って最適なアプローチができる点です。
成果につながりやすく生産性が向上すると同時に、分業により短時間で多くの顧客と接点を持ち頃ができ、アプローチがおこなえます。
例え少人数であっても成果を出しやすいことから、人手不足の企業にも積極的に導入することが可能といえます。
営業コストを抑えられる
インサイドセールスは非対面営業です。
そのため交通費といった訪問コストがかかりません。
また、情報収集や実態調査をおこなうことで、成約に繋がる有望な見込み客にターゲットを絞ることができます。
見込み度合いの低い顧客に対する営業や、受注につながらなかった商談にかかるコストを、未然に減らすことができるため、営業コストが抑えられるメリットがあります。
営業の負担を軽減できる
リードの発掘からテレアポ、ナーチャリング、商談、クロージング、カスタマーサービス（カスタマーサクセス）まで、一人の営業マンで担当していた従来の営業と違い、インサイドセールスを導入することで、営業フローが分業化されます。
営業マン一人あたりが担当する営業範囲や規模が限られるため、営業活動の負担が軽減されるでしょう。
商談機会の創出が期待できる
営業プロセスの分業化により、インサイドセールスは、より多くの顧客にアプローチができるようになります。
商談の機会が増えることで、単純に売上アップにつながる可能性が高く、会社の利益が生まれやすい仕組みが造られるということになります。
インサイドセールスのデメリット
インサイドセールスには数多くのメリットがあると同時に、いくつかのデメリットも存在します。
導入前にしっかりと把握しておくようにしましょう。
- 人員の確保
- 事前準備が必要
詳しく説明します。
人員の確保
インサイドセールスの営業を行うためには、複数のメンバーで多数の顧客の状況を共有しながら顧客の状況に合わせた対応をしていく必要があります。
フィールドセールスよりも人員は少なく済みますが、人数を確保する必要があることには変わりありません。
事前準備が必要
インサイドセールスを開始するには、顧客との関係性に関する情報を管理するため、営業支援ツールの整備や、顧客管理システム（CRM）を導入する必要があります。
また、インサイドセールスで獲得したアポからフィールドセールスにバトンタッチするにあたり、情報の共有はもちろん、商談を組むべき顧客かどうかの事前ヒアリングも重要で、しっかりとした組織運営とマネジメントが求められます。
インサイドセールスの導入プロセス
インサイドセールスを導入するためには、どのような導入手順を取ればよいのでしょうか？
- 営業プロセスの見直し
- インサイドセールスの設置部署の決定
- リストの作成
- KPI設定
- PDCAを回す
それぞれ解説いたします。
１．営業プロセスの見直し
インサイドセールスの導入に当たり、担当範囲の設定が必要不可欠です。
どこからどこまでをマーケティング部門が、インサイドセールスが、フィールドセールスが担うかを明確にせねばなりません。
営業プロセスの設計は、扱う商材や価格帯、顧客層によって、変わってくるでしょう。
まず現在の自社の営業フローがどう進んでいるのかを細かく整理した上で、営業プロセスという大枠を、再度見直さねばならないでしょう。
２．インサイドセールスの設置部署の決定
インサイドセールスを新たに導入する場合、インサイドセールスをどの部署に設置するか決める必要があります。
マーケティング部門に含めるのか、フィールドセールスと併せて営業部門とするのか、あるいはインサイドセールスを独立させるのかの３パターンが考えられます。
マーケティング部門の管轄とすることで、リード獲得やイベント・セミナー（ウェビナー）といったマーケティング施策と連動した営業活動に適した組織となりますし、フィールドセールスと併合することで、フィールドセールスとの連携が容易になり、よりホットリード化したタイミングで商談を打ち出ことができるでしょう。
一方インサイドセールスを独立させると、他部門からの影響を受けず、大きな裁量を持って施策を実施できるメリットがあり、インサイドセールスのみで独立したセールス部隊へと発展させるケースがこれに当たります。
３．リストの作成
インサイドセールスの使命は、見込み顧客とのコミュニケーションの中で、ニーズ顕在化の度合いを見極め、確度の高い商談を取り付け、フィールドセールスへと繋げることです。
バトンタッチしたフィールドセールスが成約するためには、顧客情報はもちろん、商談までの顧客とのやりとりをしっかりデータとして残しておくことが必要不可欠になります。
先述したように営業支援ツールなどの専用管理ツールを使いながら、部門を横断して情報共有できるよう、顧客情報をリスト化しましょう。
４．KPI設定
インサイドセールスが成功するためには、KPIをどう定義するかが重要です。
KPIとは目標達成度を計測する指標のことですが、インサイドセールスにおいては以下の３つにKPIを置く傾向にあります。
- アポイント創出件数
- 有効商談化件数
- 受注件数
インサイドセールス立ち上げ初期は、まずアポイント創出件数や有効商談化件数にKPIを置くとよいでしょう。
インサイドセールスが軌道に乗ってきたら、受注件数にKPIを置き、よりフィールドセールスと密な連携を取りながら、受注件数を伸ばしていくのが正攻法です。
しかしながら受注件数はフィールドセールスの力量に大きく影響するため、受注件数にのみKPIを置くと、インサイドセールスに不満が溜まってしまうため注意が必要です。
ツールなどを用いて顧客をスコアリングし、検討度合を測定しながら、アプローチしていきます。
５．PDCAを回す
インサイドセールスを導入し成功させるためには、定期的に振り返りを実施しましょう。
KPIを達成できた理由、出来なかった理由、より効果的な営業となるように改善点はどこか、しっかりとPDCAを回していくことで、継続的な改善活動が可能になります。
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インサイドセールスにおすすめのツール
インサイドセールスは、メールやビジネスチャットツール、オンライン会議ツールなどを介して、顧客とコミュニケーションを取ります。
またインサイドセールス部門は、マーケティング部門や、フィールドセールス部門と役割分担をおこないつつ連携を取る必要があるため、部門を横断して顧客情報を共有できるツールやシステムの活用が欠かせません。
インサイドセールスでよく使われるツールは以下の三つです。
- MA (Marketing Automation)
- SFA(Sales Force Automation）
- CRM(Customer Relationship Management）
MAは顧客情報の管理や、リードナーチャリングのための施策を、SFAは主に案件の管理をオートメーション化するツールです。
CRMは顧客との関係性を管理するツールです。満足度や信頼度を高め、売上拡大と収益向上を目指すカスタマーサクセスを実現するためのツールです。
これらのツールを活用し、データを蓄積・統合・分析することでインサイドセールスの効率性を高めていきましょう。
インサイドセールスを外注するという選択肢
ここまでインサイドセールスについて見てきましたが、インサイドセールスの立ち上げを自社で行うと、多大な時間とコストがかかります。
業務体制の構築から始まり、人的リソースの確保や人材育成、マネジメントの必要性。
また上述の通り、部門を横断した円滑な顧客情報の共有のためには、業務支援ツールなど各種設備投資が必須となるからです。
しかもコストや時間をかけたからといって、必ず成果が出るとは限りません。
そもそも最適なノウハウがなければ、インサイドセールス組織の構築は砂上の楼閣のようなものです。
そこでオススメなのが、インサイドセールスを外注するという選択肢です。
facingはインサイドセールスにおける３CS（カスタマーサポート・カスタマーサクセス・カスタマーセールス）を専門分野としており、最適な人材で、商談の取り付け、クロージングはもちろんのこと、アップセル・クロスセルを得意とし、またカスタマーサクセスにおける解約阻止をも担います。
お客さまに伴走し、そのビジネスの成長と目標達成を目指します。
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