なぜインサイドセールスは「やめとけ」と言われるの？辛い理由と対策とは

インサイドセールスは「やめとけ」と聞いたことはありませんか？

近年インサイドセールスが将来性のある営業手法として注目されています。
コロナ禍が終わってからも従来の飛び込み営業・対面営業のような直接顧客と関わるスタイルが難しくなっている背景もあるでしょう。
インサイドセールスを導入する企業が増える中、職種特有の課題も浮かび上がってきました。

また新卒での就職活動や転職の際、インサイドセールスの仕事に就くことを希望する人に対して「インサイドセールス？つらい仕事らしいからやめとけば？」などというネガティブな声も聞こえてきます。

この記事では、インサイドセールスが「つらい」「きつい」と言われる理由やその対策について説明していきます。
インサイドセールス運用に課題を感じる企業様にとっても参考になる内容となっていますので、ぜひ最後までお読みください。

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インサイドセールスとは？

インサイドセールスは、顧客と一番最初に接点を持つため、企業の第一印象を左右する非常に重要なポジションです。

まずはインサイドセールスの役割と、具体的な業務内容をご紹介します。

• インサイドセールスの役割
• インサイドセールスの業務内容

上記について詳しく解説します。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスは、見込み客のもとに直接出向いて商談するのではなく、主にオフィス内で電話やメール、ビデオ会議などを通じて営業を行う仕事です。
潜在的な顧客に対して製品やサービスの提案を行い、商談を成立させるのが目的です。
通信手段が発達してから積極的に取り入れられるようになった手法であり、歴史はそれほど長くありません。

企業や個人それぞれに合った内容で、潜在的なニーズや課題を引き出し、整理しながら進める営業方法で、得た情報をフィールドセールスに引き継ぎ、商談を成立させます。

インサイドセールスが築いた顧客との信頼関係をもってフィールドセールスを成功しやすくし、カスタマーサクセスへと繋ぐことが目的です。

インサイドセールスの業務内容

インサイドセールスの具体的な業務について確認しておきましょう。

インサイドセールスは営業チーム内の一組織で、その名の通り内勤で活動します。大手企業のみならず、最近ではSaaS業界などのベンチャービジネスでも活用されています。
営業チームでは、マーケティング部門、インサイドセールス部門、フィールドセールス部門が分業して活動を行います。

インサイドセールス部門の主な業務は、マーケティング部門が獲得してきたリード（見込み客）を引き継ぎ、電話やメール・ウェビナーなどのリモートでアプローチをしてその購買意欲を育成することです（リードナーチャリング）。
ナーチャリングの結果、成約確度が高まったホットリードを従来の営業部門であるフィールドセールスに引き渡し、フィールドセールスが最終的に受注します。
コールドリードに関しても、継続してコンタクトをとりながら興味・関心やニーズを引き出し、時間をかけてホットリードに育て上げ、フィールドセールスにクロージングを託します。

つまりインサイドセールスは、マーケティングとフィールドセールスの間で、リードを育て上げ、橋渡しをする存在といえるでしょう。

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インサイドセールスが「辛い」「やめとけ」と言われる理由

インサイドセールス部門で働く人、またはインサイドセールスにチャレンジしたい人に対し「つらい仕事だからやめとけ」というネガティブな声も聞かれます。
そもそも営業職は、エンジニアや公務員などとともに人気の職業です。
年収は企業によりますが、ほかの職種に比べて低いとはいえないでしょう。

ではなぜ営業職のカテゴリーでもある「インサイドセールス」は「つらい」と思われるのでしょうか。
理由は以下の6点です。

• 目標があいまい
• マーケとフィールドセールスの板挟みになる
• 社内の評価が低い
• 一人で大人数の対応が必要
• ナレッジ不足
• 顧客と信頼関係を築くのに時間がかかる
• モチベーションが維持できない

ひとつずつみていきましょう。

目標があいまい

インサイドセールスは「リードナーチャリング」というとても数値化しにくい業務を担います。
マーケティング部門の「リード獲得数」、フィールドセールス部門の「成約数」のようなはっきりした目標を持てない点で悩むこともあるでしょう。

マーケとフィールドセールスの板挟みになる

インサイドセールス部門はマーケティング部門とフィールドセールス部門の間で板挟みになることも多いでしょう。
マーケティング部門からは「ナーチャリングが下手だから、リード獲得のリストが無駄になっている」、フィールドセールス部門からは「もっとこちらに回せるリードはいないの？」などと冷たい対応をとられることもあります。

そう言われても、インサイドセールスとしてはリードの育成にある程度の時間をかけることは当然のことです。
強引な要望は受け入れづらく、断るうちに疲弊してしまっても無理はありません。

社内の評価が低い

インサイドセールスの業務について理解している人は多くありません。
「架電してたくさんのアポイントを取るのが仕事」というようにテレアポと混同されることもあるようです。

インサイドセールスはリードナーチャリング、カスタマーサクセスに繋ぐ重要な業務を担っていますが、せっかく時間と労力を使って意味のある仕事をしても、社内の評価が低ければ嘆きたくもなり、つらさを感じてしまうかもしれません。

一人で大人数の対応が必要

効率的にはよい点でもありますが、インサイドセールスは内勤で活動できるため、一人のメンバーがかなり多くのリードを担当することになります。
相手の状況や検討フェーズに合わせてアプローチ方法を変えなければならず、リードごとの情報の把握・管理にも神経を使います。
インサイドセールスのメンバーには能力の高さとメンタルの強さがともに求められるため、向く人は必然的に限られてくるかもしれません。

ナレッジ不足

インサイドセールスはまだ歴史が浅く、スペシャリストが少ない状況です。
そのため、どうしたら成果が上がるかというナレッジやノウハウが社内で蓄積されていません。
手探りで試行錯誤しながら業務をこなすような状況も数多く見受けられます。

部署のリーダーもインサイドセールスの経験・知識に乏しい場合、なかなか結果に結びつきづらいため、自部門が苦しむだけでなくマーケティング部門・フィールドセールス部門にも悪影響を及ぼしかねません。

顧客と信頼関係を築くのに時間がかかる

インサイドセールスでは、外勤営業とは異なり、顧客と顔を合わせる機会がありません。
そのため、顧客との信頼関係の確立に時間がかかってしまうことがあります。
非対面でも顧客と信頼関係を築けるよう、丁寧なコミュニケーションが求められます。

また、インサイドセールスは社内で最初に顧客と密接にコミュニケーションを取るポジションのため、信頼関係が最初から築けている状態の営業活動しか経験がない人は、つらさを感じるかもしれません。

モチベーションが維持できない

前述のような辛い状況があると、インサイドセールスのメンバーはモチベーションを失うことがあります。
やりがいが感じられない状態で業務を続けることは、メンバー個人のみならずチーム全体の士気、ひいては会社の利益までも失うことになってしまうので注意が必要です。

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インサイドセールスに向いている人の特徴

インサイドセールスは、特別なスキルや性格が求められる側面もあります。
ここでは、インサイドセールスに向いている人の特徴について詳しく解説していきます。

インサイドセールスに向いている人には以下のような特徴があります。

• コミュニケーション能力が高い人
• 粘り強くストレス耐性がある人
• コツコツと量をこなすことができる人
• チャレンジ精神があり試行錯誤できる人

詳しく見ていきましょう。

コミュニケーション能力が高い人

インサイドセールスでは、顧客とのやり取りを効果的に進め、信頼関係を築くコミュニケーション力が求められます。

顧客に製品やサービスの価値をわかりやすく簡潔に伝える伝達力や、顧客のニーズや疑問を正確に聞き取ること、そしてそれを理解し、要望に応じた提案ができることが重要です。
相手の言葉をしっかり聞き、反応することで信頼感を生まれます。
また、課題解決に向けた情報収集や分析スキルも重要でしょう。

顧客にはさまざまなタイプがおり、各々に合ったアプローチが必要です。
状況に応じて、言葉遣いや提案方法を変えられる柔軟さも求められるでしょう。

粘り強くストレス耐性がある人

インサイドセールスでは、長期間にわたる顧客とのやり取りや、繰り返しのアプローチにも挫けず、成果を出し続ける必要があります。
営業活動では、反応が遅い顧客がいたり断られたりすることも多いため、粘り強さとストレス耐性が重要です。

特に電話口でのコンタクトは、声のトーンや雰囲気が重要になります。
困難や失敗に直面しても諦めず、気持ちを切り替え、次のチャンスに繋げるポジティブな姿勢が求められるでしょう。

コツコツと量をこなすことができる人

コツコツと量をこなすことができる人は、一定の成果を上げるために日々のアクションを積み重ねることができるため、インサイドセールスに向いているといえます。

インサイドセールスは多くのリードに対してアプローチを続ける仕事なので、数多くの電話やメール、フォローアップが必要です。
結果がすぐに出ないことも多いですが、少しずつ成果を積み重ねることが必要となるため、地道に続けることができる人が成功しやすいでしょう。

チャレンジ精神があり試行錯誤できる人

インサイドセールスは歴史が浅く、ノウハウが確立されていないことから、チャレンジ精神があり試行錯誤できる人が向いています。
新しいアプローチや手法を試すことを恐れず、改善を重ねながら成果を上げようとする姿勢が重要です。

顧客の反応や状況に応じて、柔軟に戦略を変更し、最適な方法を見つけるために工夫を続けることができる人も向いています。
失敗を学びに変え、常に成長を目指して行動することが大切です。

インサイドセールスの辛さを解消するには

インサイドセールスのつらさを解消する対策として、次の5点を試みるとよいでしょう。

• 判定しやすいKPI・KGIを設定する
• コミュニケーションを密にとる
• 社内に役割を周知する
• 顧客管理ツールを導入する
• 社外からスペシャリストを採用する

詳しく解説します。

判定しやすいKPI・KGIを設定する

インサイドセールスにも、誰もがわかるような判定しやすいKPI（重要業績評価指標）・KGI（重要目標達成指標）を設定するとよいでしょう。
案件化率や商談化率など、明確に数値化できるものをKPI・KGIに据えることで、目標を見失わずに業務を遂行できるようになります。

コミュニケーションを密にとる

インサイドセールスはマーケティング部門とフィールドセールス部門との連携が必要な部署です。

インサイドセールスがマーケティング部門やフィールドセールス部門から厳しい目を向けられているようであれば、密にコミュニケーションをとる必要があります。
リードの検討フェーズの進捗など、情報を共有することで、各部門の役割がどれも欠かせない重要なものだということが認識されるでしょう。
３つの部門はワンチームであるという意識や姿勢が営業活動を成功に導きます。

社内に役割を周知する

インサイドセールスを導入する際には、どのような業務を行う部署なのかを社内にもれなく伝えるようにしましょう。
リードナーチャリングという役割の重要性に対して自社全体の理解を深めることは、メンバーが気持ちよく仕事をするためにも大切なことです。

顧客管理ツールを導入する

インサイドセールスは一人で大人数のリードを担当しますが、リードごとの情報を把握・管理するのに力を発揮するのが顧客管理ツールです。
MAツール、SFAツール、CRAツールなどを活用することで、リードの状況に合わせたアプローチが可能になります。
さらにマーケティング部門やフィールドセールス部門との情報共有にも役立つでしょう。

社外からスペシャリストを採用する

社内にインサイドセールスのナレッジやノウハウがない場合、社外に求人を出してスペシャリストを採用することも一案です。
ただしエージェントに探してもらい面接を行ったとしても、ただでさえ売り手市場のなか、望むようなキャリアの人材が見つけられず、内定すら出せないということもあります。
これはそもそもインサイドセールスの歴史が浅いというのがネックといえます。
優秀な人材に恵まれない場合は、インサイドセールスの業務を人材も含めて外注するという方法も検討してみるとよいでしょう。

以上のように、インサイドセールスを実行するメンバーにとって辛いポイントや課題も、さまざまな対策によって解決することができます。
課題を取り除くことができれば、メンバーのモチベーションも高めることができ、成果につながるでしょう。

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インサイドセールスを導入するメリット

インサイドセールスにはたくさんのメリットがあるのも事実です。
課題さえクリアできればインサイドセールスのメリットは会社に大きく寄与します。

ここでインサイドセールスのおもな５つのメリットをあらためて確認しておきましょう。

• 営業活動の効率化
• 属人化の防止
• 人手不足対策
• 潜在ニーズの発掘
• アップセル・クロスセルの実現
• ビジネスパーソンとして成長できる

詳しく解説します。

営業活動の効率化

インサイドセールスは営業活動を圧倒的に効率化します。
従来の営業と違い、一人が大量のリードを担当することで、商談のための移動時間や場所選びの負担がなく、コストがかかりません。
さらにフィールドセールスは確度の高いリードにしぼって商談できるため、受注率を大幅に上げることができ、会社の売上に影響することが期待できるでしょう。

属人化の防止

これまで「営業職」個人に属していた営業スキルや顧客情報などが部門間で共有されることで、属人化を防止することができます。
個人のお客様ではなく会社のお客様として、それぞれのリード情報を把握・管理することで、機会損失が少なくなり成約可能性も上がるでしょう。

人手不足対策

インサイドセールスは一人が大勢にアプローチできるため、少人数で稼働できます。
インサイドセールスから引き継ぐことで、フィールドセールスもターゲットをしぼって活動できるため、人員を増やす必要がなく、これから深刻化する労働力不足への対策にもなるでしょう。

潜在ニーズの発掘

インサイドセールスの丁寧かつ徹底したヒアリングにより、これまでは手が回らず取りこぼしていたコールドリードに対しても、粘り強くアプローチすることが可能になります。
継続してコミュニケーションを取ることで、顧客との信頼関係を築けるでしょう。
関心や興味を探り、潜在ニーズを引き出すことに成功すれば、成約率もアップします。

アップセル・クロスセルの実現

インサイドセールスのきめ細かなアプローチは、これまでひとつの商品やサービスの購入で終わっていたような案件も、リードの課題やニーズを分析し引き出すことでアップセル・クロスセルに繋げることを可能にします。
顧客一人あたりのLTV（顧客生涯価値）を底上げすることができれば、業績の大幅な向上も夢ではありません。

ビジネスパーソンとして成長できる

インサイドセールスの日々の業務のなかで、顧客との対話を通じて、コミュニケーション能力や問題解決能力が向上します。さらに、営業活動をデータで分析・改善する機会が増えるため、戦略的思考や効率的な業務運営スキルも磨かれます。これにより、より幅広いビジネススキルが身につき、ビジネスパーソンとしての成長に繋がるでしょう。

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インサイドセールスは導入して正解！

インサイドセールスという職種に対して「つらい仕事だよ。やめとけば？」という意見もあるのは事実です。
しかしインサイドセールスの果たす役割にはメリットも多く、場所を問わず働ける職種で、社内で最初に顧客と密接にコミュニケーションを取るため、企業の印象や売上に影響を与える重要な存在です。営業活動にとってとても価値があるものといえます。
前提となる課題に対策さえすれば、インサイドセールス導入を自社の業績アップへとつなげることができるでしょう。

それでも

• スピード感をもって導入したい
• 導入したけれど目指す営業目標にはまだ遠い
• 営業体制の構築や人材の確保・教育が難しい
• 成果がでるまでPDCAサイクルを回す余裕がない

などの課題があるようなら、思い切ってインサイドセールス業務を外注することも考えてみるのがおすすめです。

facingはインサイドセールス等のビジネスプロセスを代行するアウトソーシングカンパニーです。貴社のビジネスに伴走し、ゴールへのパスを出し続けます。
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