なぜインサイドセールスは「やめとけ」と言われるの？辛い理由と対策とは

近年インサイドセールスが将来性のある営業手法として注目されています。
コロナ禍が長引き、従来の飛び込み営業・対面営業のような直接顧客と関わるスタイルが難しくなっている背景もあるでしょう。
インサイドセールスを導入する企業が増える中、職種特有の課題も浮かび上がってきました。

また新卒での就職活動や転職の際、インサイドセールスの仕事に就くことを希望する人に対して
「インサイドセールス？辛い仕事らしいからやめとけば？」などと言う声も聞こえてきます。

この記事では、インサイドセールスが「辛い」「きつい」と言われる理由やその対策について説明していきます。
インサイドセールス運用に課題を感じる企業様にとっても参考になる内容となっていますので、ぜひ最後までお読みください。

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インサイドセールスの具体的な業務とは？

はじめにインサイドセールスの具体的な業務について確認しておきましょう。

インサイドセールスは営業チーム内の一組織で、その名の通り内勤で活動します。
大手企業のみならず、最近ではSaaS業界などのベンチャービジネスでも活用されています。
営業チームでは、マーケティング部門、インサイドセールス部門、フィールドセールス部門が分業して活動を行います。

インサイドセールス部門のおもな業務は、マーケティング部門が獲得してきたリード（見込み客）を引き継ぎ、電話やメール・ウェビナーなどのリモートでアプローチをしてその購買意欲を育成することです（リードナーチャリング）。
ナーチャリングの結果、成約確度が高まったホットリードを従来の営業部門であるフィールドセールスに引き渡し、フィールドセールスが最終的に受注します。
コールドリードに関しても、継続してコンタクトをとりながら興味・関心やニーズを引き出し、時間をかけてホットリードに育て上げた上で、フィールドセールスにクロージングを託します。

つまりインサイドセールスは、マーケティングとフィールドセールスの間で、リードを育て上げた上で橋渡しをする存在と言えるでしょう。

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インサイドセールスが辛い理由

インサイドセールス部門で働く人、またはインサイドセールスにチャレンジしたい人に対し「辛い仕事だからやめとけば」と言う声もよく聞きます。
そもそも営業職は、エンジニアや公務員などとともに人気の職種です。
年収は企業によりますが、ほかの職種に比べて低いとは言えないでしょう。

ではなぜ営業職のカテゴリーでもある「インサイドセールス」は「辛い」と思われるのでしょうか。
理由は次の6点です。

• 目標があいまい
• マーケとフィールドセールスの板挟みになる
• 社内の評価が低い
• 一人で大人数の対応が必要
• ナレッジ不足
• モチベーションが維持できない

ひとつずつ説明します。

目標があいまい

インサイドセールスは「リードナーチャリング」というとても数値化しにくい業務を担います。
マーケティング部門の「リード獲得数」、フィールドセールス部門の「成約数」のようなはっきりした目標を持てないという点で悩むこともあります。

マーケとフィールドセールスの板挟みになる

インサイドセールス部門はマーケティング部門とフィールドセールス部門の間で板挟みになることも多いでしょう。
マーケティング部門からは「ナーチャリングが下手だから、リード獲得のリストが無駄になっている」、フィールドセールス部門からは「もっとこちらに回せるリードはいないの？」などと冷たい対応をとられることもあります。

そう言われても、インサイドセールスとしてはリードの育成にある程度の時間をかけることは当然のことです。
強引な要望を断るうちに疲弊してしまっても無理はありません。

社内の評価が低い

インサイドセールスの業務について理解している人は多くありません。
「架電してたくさんのアポイントを取るのが仕事」というようにテレアポと混同されることもあるようです。

本来インサイドセールスはリードナーチャリングという重要な業務を担っています。
せっかく時間と労力を使って意味のある仕事をしても、社内の評価が低ければ嘆きたくもなるでしょう。

一人で大人数の対応が必要

効率的には良い点でもありますが、インサイドセールスは内勤で活動できるため、一人のメンバーがかなり多くのリードを担当することになります。
相手の状況や検討フェーズに合わせてアプローチ方法を変えなければならず、リードごとの情報の把握・管理にも神経を使います。
インサイドセールスのメンバーには能力の高さとメンタルの強さがともに求められるため、向く人はおのずと限られてくるかもしれません。

ナレッジ不足

インサイドセールスはまだ歴史が浅く、スペシャリストが少ない状況です。
そのためどうしたら成果が上がるかというナレッジやノウハウが社内で蓄積されていません。
手探りで試行錯誤しながら業務をこなすような状況も数多く見受けられます。

部署のリーダーもインサイドセールスの経験・知識に乏しい場合、なかなか結果にむずびつかないため、自部門が苦しむだけでなくマーケティング部門・フィールドセールス部門にも悪影響を及ぼしかねません。

モチベーションが維持できない

前述のような辛い状況から、インサイドセールスのメンバーはモチベーションを失うことがあります。
やりがいが感じられない状態で業務を続けることは、メンバー個人のみならずチーム全体の士気、ひいては会社の利益までも引っ張ることになってしまうので注意が必要です。

以上「インサイドセールスは辛い仕事」とみなされる理由について見てきました。
つづいてこうしたインサイドセールスの辛さや課題への対策についてご紹介します。

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インサイドセールスの辛さを解消するには

インサイドセールスの辛さを解消する対策として、次の5点を試みるとよいでしょう。

• 判定しやすいKPI・KGIを設定する
• コミュニケーションを密にとる
• 社内に役割を周知する
• 顧客管理ツールを導入する
• 社外からスペシャリストを採用する

判定しやすいKPI・KGIを設定する

インサイドセールスにも、誰もがわかるような判定しやすいKPI（重要業績評価指標）・KGI（重要目標達成指標）を設定するとよいでしょう。
案件化率や商談化率など、明確に数値化できるものをKPI・KGIに据えることで、目標を見失わずに業務を遂行できるようになります。

コミュニケーションを密にとる

インサイドセールスはマーケティング部門とフィールドセールス部門との連携が必要な部署です。

インサイドセールスがマーケティング部門やフィールドセールス部門から厳しい目を向けられているようであれば、密にコミュニケーションをとる必要があります。
リードの検討フェーズの進捗など、情報を共有することで、各部門の役割がどれも欠かせない重要なものだということが認識されるでしょう。
３つの部門はワンチームであるという意識や姿勢が営業活動を成功に導きます。

社内に役割を周知する

インサイドセールスを導入する際には、どのような業務を行う部署なのかを社内にもれなく伝えるようにしましょう。
リードナーチャリングという役割の重要性に対して自社全体の理解を深めることは、メンバーが気持ちよく仕事をするためにも大切なことです。

顧客管理ツールを導入する

インサイドセールスは一人で大人数のリードを担当しますが、リードごとの情報を把握・管理するのに力を発揮するのが顧客管理ツールです。
MAツール、SFAツール、CRAツールなどを活用することで、リードの状況に合わせたアプローチが可能になります。
さらにマーケティング部門やフィールドセールス部門との情報共有にも役立つでしょう。

社外からスペシャリストを採用する

社内にインサイドセールスのナレッジやノウハウがない場合、社外に求人を出してスペシャリストを採用することも一案です。
ただしエージェントに探してもらい面接を行ったとしても、ただでさえ売り手市場のなか、望むようなキャリアの人材が見つけられず内定すら出せないということもあります。
これはそもそもインサイドセールスの歴史が浅いというのがネックといえます。
良い人材に恵まれない場合は、インサイドセールスの業務を人材も含めて外注するという方法も検討してみるとよいでしょう。

以上のように、インサイドセールスを実行するメンバーにとって辛いポイントや課題も、さまざまな対策によって解決することができます。
課題を取り除くことができれば、メンバーのモチベーションも高めることができ、成果につながるでしょう。

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インサイドセールスにはたくさんのメリットもある

インサイドセールスにはたくさんのメリットがあるのも事実です。
課題さえクリアできればインサイドセールスのメリットは会社に大きく寄与します。

ここでインサイドセールスのおもな５つのメリットをあらためて確認しておきましょう。

• 営業活動の効率化
• 属人化の防止
• 人手不足対策
• 潜在ニーズの発掘
• アップセル・クロスセルの実現

詳しく解説します。

営業活動の効率化

インサイドセールスは営業活動を圧倒的に効率化します。
従来の営業マンと違い、一人が大量のリードを担当することで、商談のための移動時間やコストがかかりません。
さらにフィールドセールスは確度の高いリードにしぼって商談できるため、受注率を大幅に上げることができるでしょう。

属人化の防止

これまで「営業マン」個人に属していた営業スキルや顧客情報などが部門間で共有されることで、属人化を防止することができます。
個人のお客様ではなく会社のお客様として、それぞれのリード情報を把握・管理することで、機会損失が少なくなり成約可能性も上がるでしょう。

人手不足対策

インサイドセールスは一人が大勢にアプローチできるため、少人数で稼働できます。
さらにフィールドセールスもターゲットをしぼって活動できるため、人員を増やす必要がなく、これから深刻化する労働力不足への対策にもなるでしょう。

潜在ニーズの発掘

インサイドセールスの丁寧かつ徹底したヒアリングにより、これまでは手が回らず取りこぼしていたコールドリードに対しても、粘り強くアプローチすることが可能になります。
コールドリードに対し継続してコミュニケーションを取ることで、関心や興味を探り、潜在ニーズを引き出すことに成功すれば、成約率もアップします。

アップセル・クロスセルの実現

インサイドセールスのきめ細かなアプローチは、これまでひとつの商品やサービスの購入で終わっていたような案件も、リードの課題やニーズを引き出すことでアップセル・クロスセルに繋げることを可能にします。
顧客一人あたりのLTVを底上げすることができれば、業績の大幅な向上も夢ではありません。

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インサイドセールスは導入して正解！

インサイドセールスという職種に対して「辛い仕事だよ。やめとけば？」という意見もあるのは事実です。
しかしインサイドセールスの果たす役割にはメリットも多く、企業の営業活動にとってとても価値があるものと言えます。
前提となる課題に対策さえすれば、インサイドセールス導入を自社の業績アップへとつなげることができるでしょう。

それでも

• スピード感をもって導入したい
• 導入したけれど目指す営業目標にはまだ遠い
• 営業体制の構築や人材の確保・教育が難しい
• 成果がでるまでPDCAサイクルを回す余裕がない

などの問題があるようなら、思い切ってインサイドセールス業務を外注することも考えてみるとよいでしょう。

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